隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶忠誠(chéng)已成為影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的決定性因素。以客戶忠誠(chéng)為標(biāo)志的市場(chǎng)份額，比用客戶多少來(lái)衡量的市場(chǎng)份額更有意義，企業(yè)管理者應(yīng)將營(yíng)銷管理的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提高客戶忠誠(chéng)度方面，從而是企業(yè)在激...

銷售人員通過(guò)對(duì)客戶狀態(tài)進(jìn)行識(shí)別，可以更好地制定銷售策略，也可以讓銷售人員將自己的精力放在更有價(jià)值的客戶身上，那么客戶的五種基本狀態(tài)分別是什么？應(yīng)該如何劃分客戶狀態(tài)？...

任何關(guān)系都可能有一個(gè)生命周期，即從關(guān)系建立、關(guān)系發(fā)展、關(guān)系破裂、關(guān)系恢復(fù)或關(guān)系結(jié)束，客戶關(guān)系也不例外。客戶生命周期是指從企業(yè)與客戶建立關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過(guò)程，是客戶關(guān)系水平隨時(shí)間變化的發(fā)展軌跡，它...

客戶生命周期的概念是產(chǎn)品生命周期理論在客戶關(guān)系管理中的移植。企業(yè)的任何客戶關(guān)系都會(huì)經(jīng)歷從開(kāi)拓期、社會(huì)化時(shí)期從而建立業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)、成熟、飽和和衰退，一直到終止業(yè)務(wù)。全部過(guò)程就稱為客戶生命周期。...

銷售漏斗中的數(shù)據(jù)通常是客戶數(shù)據(jù)的體現(xiàn)，而客戶數(shù)據(jù)一般是銷售人員錄入，所以要讓銷售漏斗發(fā)揮作用，首先要保證銷售漏斗數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，即讓銷售人員錄入正確的客戶數(shù)據(jù)。只有在銷售人員數(shù)據(jù)輸入及時(shí)、準(zhǔn)確、標(biāo)準(zhǔn)化的...

如果你一直在用“銷售管道”和“銷售漏斗”來(lái)表示同一件事，你可能要注意了。銷售管道（sales pipeline）和銷售漏斗（sales funnel），都描述了潛在客戶從開(kāi)始到達(dá)成銷售的過(guò)程，但這兩個(gè)...

銷售線索是什么意思？如果把尋找公司業(yè)務(wù)比作查案，那么通過(guò)銷售線索可能就會(huì)找到那些作案的人。所以無(wú)論是to B領(lǐng)域還是to C領(lǐng)域的企業(yè)，幾乎都可以通過(guò)銷售線索找到可能會(huì)有成交機(jī)會(huì)的客戶。...

在銷售過(guò)程中，有兩種完全類型不同的銷售，了解他們之間的區(qū)別至關(guān)重要。如果銷售策略與客戶的銷售類型不匹配，可能會(huì)產(chǎn)生非常糟糕的結(jié)果。...

在SaaS業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這三個(gè)術(shù)語(yǔ)：Bookings 、Revenues 、Billings。那么這三個(gè)度量指標(biāo)的意義是什么，三者之間的聯(lián)系又是怎樣的，本文試圖給出進(jìn)一步的說(shuō)明。為便于解釋，我...

對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，銷售漏斗所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)能概括大多數(shù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，所以銷售經(jīng)理最需要分析的數(shù)據(jù)可能就是銷售漏斗。什么是銷售漏斗？銷售漏斗可以說(shuō)是一個(gè)非常直觀的銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，它可以直觀地展現(xiàn)出客戶資...