什么是營(yíng)銷合格線索(MQL)?

一個(gè)合格的營(yíng)銷線索(MQL)是一個(gè)潛在的客戶，他展示了一個(gè)特定的參與水平，從而導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)得出真實(shí)的銷售潛力存在的結(jié)論。此評(píng)估的復(fù)雜程度將根據(jù)團(tuán)隊(duì)可用的資源以及銷售周期的長(zhǎng)短而有所不同。對(duì)于這類分析，我們推薦市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化軟件。

一旦確定了MQL，就可以將其傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)，以便將來(lái)進(jìn)行后續(xù)工作。

什么是銷售合格線索(SQL)?

當(dāng)一個(gè)銷售人員確認(rèn)了一個(gè)潛在客戶并認(rèn)為它可能最終帶來(lái)一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，這將成為一個(gè)銷售合格潛在客戶(SQL)。像MQL一樣，由你的業(yè)務(wù)來(lái)確定潛在客戶類型。

銷售人員通過關(guān)注興趣和適合度來(lái)確定潛在客戶。興趣是指潛在客戶在推進(jìn)公司解決方案方面的投資。合適度是指潛在客戶與公司對(duì)理想買家的定義(例如，在公司、行業(yè)、預(yù)算中的角色)的匹配程度。

市場(chǎng)營(yíng)銷可以根據(jù)MQL到SQL的轉(zhuǎn)換率以及來(lái)自銷售的反饋進(jìn)行迭代。如果銷售人員沒有將SQL轉(zhuǎn)換為購(gòu)買，那么他們可以查看并確認(rèn)自己的流程是否有誤。

那么，企業(yè)如何跟進(jìn)培育這兩類線索呢?

1、定義目標(biāo)客戶畫像

不是所有的銷售線索都能成為MQL，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為SQL，所以不能只注重線索的數(shù)量，還要確線索是有價(jià)值的，只有看重線索的質(zhì)量，線索轉(zhuǎn)化成最終訂單的轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。公司要在銷售線索質(zhì)量和數(shù)量上取得一個(gè)平衡，若質(zhì)量要求很高，數(shù)量可能就會(huì)偏少，質(zhì)量要求降低，合格的線索可能會(huì)更多。

2、引入線索評(píng)分機(jī)制，對(duì)線索進(jìn)行處理優(yōu)先級(jí)排序

對(duì)銷售線索進(jìn)行評(píng)分，基于線索的質(zhì)量和屬性值對(duì)所有銷售線索進(jìn)行積分排序，可以提高分析線索的效率?？梢愿鶕?jù)自定義動(dòng)作內(nèi)容和加權(quán)積分計(jì)算規(guī)則，將銷售線索評(píng)估和轉(zhuǎn)化過程自動(dòng)化，幫助營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)更輕松地識(shí)別MQL和SQL，確保合適的營(yíng)銷內(nèi)容呈現(xiàn)以及銷售代表能夠及時(shí)適度地跟進(jìn)線索：包括確定哪些線索需要獲得更多優(yōu)先級(jí)客戶培養(yǎng)，和避免銷售團(tuán)隊(duì)過度打擾銷售線索。