銷售人員通過對客戶狀態(tài)進行識別，可以更好地制定銷售策略，也可以讓銷售人員將自己的精力放在更有價值的客戶身上，那么客戶的五種基本狀態(tài)分別是什么？應(yīng)該如何劃分客戶狀態(tài)？

客戶狀態(tài)可以劃分為五種：潛在客戶、目標(biāo)客戶、現(xiàn)實客戶、流失客戶、非客戶。

1.潛在客戶

潛在客戶是指對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求和購買動機，有可能但還沒有產(chǎn)生購買的人群。例如，已經(jīng)懷孕的母親很可能就是嬰幼兒產(chǎn)品的潛在客戶。

2.目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶是企業(yè)經(jīng)過挑選后確定的力圖開發(fā)為現(xiàn)實客戶的人群。例如，勞斯萊斯就把具有很高地位的社會名流或取得巨大成就的人士作為自己的目標(biāo)客戶。

潛在客戶與目標(biāo)客戶的區(qū)別在于：潛在客戶是指有可能夠購買但還沒有購買的客戶，目標(biāo)客戶則是企業(yè)主動“瞄上”的尚未有購買行動的客戶，屬于企業(yè)“單相思”的對象。當(dāng)然，客戶與企業(yè)可以一見鐘情、相互欣賞、兩情相悅，也就是說，潛在客戶和目標(biāo)客戶是可以重疊或者部分重疊的。

3.現(xiàn)實客戶

現(xiàn)實客戶是指已經(jīng)購買了企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的人群。

按照客戶與企業(yè)之間關(guān)系的疏密，可以將“現(xiàn)實客戶”又分為：初次購買客戶、重復(fù)購買客戶和忠誠客戶三類。

（1）初次購買客戶（新客戶）是對企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)進行第一次嘗試性購買的客戶。

（2）重復(fù)購買客戶是對企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)進行了第二次及第二次以上購買的客戶。

（3）忠誠客戶是對企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)持續(xù)地、指向性地重復(fù)購買的客戶。

4.流失客戶

流失客戶是指曾經(jīng)是企業(yè)的客戶，但由于種種原因，現(xiàn)在不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。

5.非客戶

非客戶是指那些與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)或者因種種原因不可能購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的人群。

以上五種客戶狀態(tài)是可以相互轉(zhuǎn)化的。比如，潛在客戶或目標(biāo)客戶一旦采取購買行為，就變成企業(yè)的初次購買客戶，初次購買客戶如果經(jīng)常購買同一企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，就可能發(fā)展成為企業(yè)的重復(fù)購買客戶，甚至成為忠誠客戶；但是，初次購買客戶、重復(fù)購買客戶、忠誠客戶也會因其他企業(yè)的更有誘惑的條件或因為對企業(yè)不滿而成為流失客戶；而流失客戶如果被成功挽回，就可以直接成為重復(fù)購買客戶或者忠誠客戶，如果無法挽回，他們就將永遠流失，成為企業(yè)的“非客戶”。