價(jià)值型銷售的好處之一在于它充分利用了產(chǎn)品以外的價(jià)值服務(wù)于客戶，所謂之“外”就是以銷售組織的能力為基礎(chǔ)建立的價(jià)值。但是這種能力一定有嗎？

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只要有些歷史的公司，這些創(chuàng)造價(jià)值的能力都有很多，如果沒有，這個(gè)公司幾乎不可能活下來。只是這些能力零零散散地分布在各處，從來沒有被整合過，也就是說，不是沒有，而是沒有用完整的、產(chǎn)品化的方式表現(xiàn)出來。而價(jià)值型銷售提供了這種整合的方法。所以某種程度上說，價(jià)值型銷售就是把公司的每一項(xiàng)能力盡量都賣了，都變成現(xiàn)金。

賣出東西未必能活下去，賺到錢才能活下去，這就是價(jià)值型銷售存在的理由。價(jià)值型銷售是一種發(fā)展趨勢，這種趨勢帶有4個(gè)明顯的特征：

一、由重視銷售技巧到重視銷售內(nèi)容的轉(zhuǎn)變

無論是第二代專業(yè)型銷售時(shí)代，還是第三代顧問式銷售時(shí)代，大家對銷售技巧的重視程度都非常高。但是，銷售是由兩個(gè)部分組成的：內(nèi)容和技巧。從前，內(nèi)容就是產(chǎn)品和服務(wù)，而未來，它將是參照系?；蛘哌@樣說：參照系就是一個(gè)屬于銷售人員自己的產(chǎn)品，而不是屬于產(chǎn)品部門的產(chǎn)品。

技巧的主要功能是傳遞價(jià)值，但是內(nèi)容才是價(jià)值最重要的載體。由重視銷售技巧到重視銷售內(nèi)容的轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上就是由重視傳遞價(jià)值到重視創(chuàng)造價(jià)值的轉(zhuǎn)變。

二、由重視個(gè)體能力到重視銷售組織能力的轉(zhuǎn)變

隨著競爭的加劇，銷售必然要為客戶提供更多的附加價(jià)值才能在競爭中獲勝。但是過多的價(jià)值銷售人員個(gè)體無法創(chuàng)造，所以最終必然要依靠組織，而且是組織系統(tǒng)性的創(chuàng)造來實(shí)現(xiàn)。價(jià)值創(chuàng)造的主體由銷售人員變成了銷售、專家、產(chǎn)品、客戶、供應(yīng)商組成的價(jià)值創(chuàng)造體。銷售競爭也已經(jīng)由一個(gè)銷售對另一個(gè)銷售，變成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)對另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，銷售人員不過是站在最前面表演的那個(gè)人而已。

這個(gè)發(fā)展趨勢也促使銷售方法論變得更加科學(xué)，藝術(shù)成分越來越少。因?yàn)橐蕾噦€(gè)體就免不了依賴天賦，行為就難以控制和復(fù)制。從前的路徑是提升個(gè)體能力，現(xiàn)在的路徑是讓個(gè)體融入整體，對一個(gè)組織進(jìn)行系統(tǒng)的復(fù)制。

三、由重視解決方案到重視績效方案的轉(zhuǎn)變

解決方案是價(jià)值的載體，在顧問式銷售時(shí)代，解決方案表述的是產(chǎn)品如何幫助客戶的過程。雖然會(huì)有很多包裝，比如描述客戶業(yè)務(wù)、描述客戶問題等等，但是產(chǎn)品這個(gè)核心不變，這就大大限制了價(jià)值的提供。

在價(jià)值型銷售里，解決方案更多的是描述崗位績效、流程績效、組織績效的實(shí)現(xiàn)過程和實(shí)現(xiàn)手段。產(chǎn)品不再是中心，更像個(gè)定位器，也就是找出從什么地方出發(fā)貢獻(xiàn)相關(guān)績效，而不是為了限定范圍，有時(shí)，甚至連定位器都不是，銷售貢獻(xiàn)的額外價(jià)值可能和產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)性。

四、由問題創(chuàng)造價(jià)值的路徑到績效創(chuàng)造價(jià)值的路徑轉(zhuǎn)變

顧問式銷售采用問題路徑模式，通過解決問題提供價(jià)值，這沒什么錯(cuò)。但是上山的路徑不止一條，我們要找到最快到達(dá)山頂?shù)哪且粭l，所以銷售的眼光就不能局限于對問題的解決，而是要把價(jià)值提供的落腳點(diǎn)放在對績效的分析上。也因此，價(jià)值創(chuàng)造的路徑由發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、提供價(jià)值，變成了動(dòng)態(tài)平衡的工作方法，通過提供更大的價(jià)值，找到最快的上山路徑。

對于銷售，套用那句老話，唯一不變的就是變化本身。一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)它剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，客戶對它的認(rèn)知是淺薄的，這就給銷售提供了價(jià)值創(chuàng)造的空間，甚至提供了欺騙的空間。但是，隨著時(shí)間的流逝，客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知幾乎可以肯定是越來越清晰的，這就擠壓了銷售的操作空間，而且隨著客戶對產(chǎn)品認(rèn)知的加深和競爭的加劇，這個(gè)空間會(huì)被不斷地?cái)D壓，直到不需要銷售為止。銷售幾乎一直在被擠壓，如果這個(gè)趨勢是必然的，從宏觀上看，無論采用什么方法和技巧，產(chǎn)品總會(huì)淘汰銷售，銷售被淘汰的命運(yùn)幾乎是必然的，這是對銷售的詛咒。從有交易的那一天起，這個(gè)悲劇就一直在循環(huán)。當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品出現(xiàn)，銷售就奔赴下一個(gè)戰(zhàn)場，然后等待著在新的戰(zhàn)場上倒下。就像希臘神話里把石頭推上山、又滾下來的西西弗斯。繁華過后，無非是永恒的失敗。

但是從另一個(gè)方面說，當(dāng)銷售的創(chuàng)造空間脫離產(chǎn)品，也許這個(gè)詛咒會(huì)在一定程度上走出這種循環(huán)。從前的方法論更多是考慮在一個(gè)有限的空間里如何輾轉(zhuǎn)騰挪，螺螄殼里做道場。百年的發(fā)展，幾乎窮盡了所有的招數(shù)。而價(jià)值型銷售是換個(gè)空間。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在新的空間里，從前的那些物理定律很多都失效了，我們需要面對一個(gè)新的世界，這個(gè)世界可能也不是無限的，但是它卻有更多的可能性讓我們?nèi)ソ鉀Q在從前始終解決不了的問題。