銷售預測與預測未來需求水平有關。銷售預測對預算制定和計劃目標意義重大。新產品僅有一些簡單的程式可遵循。缺少以往的銷售數據意味著你需要在預測未來時要更有創(chuàng)造性。定性銷售預測主要是指那些對新產品銷售預測往往基于經理的判斷、銷售隊伍預測、調查和市場測試。對于定性銷售預測技術的討論，我們將從經理與銷售人員對商業(yè)環(huán)境解釋的主觀方法開始。

銷售人員組合法

對于新產品和現有產品而言，最受歡迎的預測方法就是銷售人員組合方法。銷售人員在自己的區(qū)域內預計顧客的數量，更高層的經理將匯總這些預計數據并復審。區(qū)域內的估計通常是對每個大客戶需求的估計，剩余的顧客被分為一組，再有就是新顧客。據美國的一項調查，銷售人員組合法是最流行的預測方法之一，約有45%的公司在使用（見表）。工業(yè)企業(yè)非常歡迎這種方法，因為它們只有有限數量的客戶，而且銷售人員較容易了解客戶需求。美國家居產品公司（American Home Products）采用這一方法預測其一種醫(yī)藥制品的銷售前景。以前，銷售預測從總部傳達下來，現在則是由120個地區(qū)銷售代表估算。當由銷售人員自己估計，他們就更傾向于相信這個預測并更有可能完成他們的銷售配額。

行政管理人員群體意見法

這種方法涉及征求一組有經驗的管理者的判斷，來估計特定現有產品及新產品的銷售。如表所示，有37.3%的公司經常使用行政管理人員群體意見法。這個方法的主要優(yōu)點是預測速度快并且可以包含很多主觀因素，比如競爭、經濟環(huán)境、天氣以及工會活動。聯合包裹服務公司（UPS）的預測由一組高管來進行，他們運用多項經濟指標，例如消費者價格指數、歷史銷售數據和其他趨勢數據。這些預測會與銷售人員做出的預測進行比較，不一致的地方則會調整。行政管理人員群體意見法的不斷普及表明，相比那些稍微不知名的統(tǒng)計預測方法，大多數的經理更相信自己的判斷，但是證據顯示行政管理人員群體意見法并不能準確預測。也許這種方法的主要問題在于其過度依賴經驗，很難教給其他人如何利用此方法來預測。

首要指標法

當銷售受到經濟變化影響時，首要指標方法可以作為銷售預測時有用的方法。它的核心思想是找出與公司銷售聯系最緊密的因素，并且這些因素有前幾個月的統(tǒng)計數據。因素的變化可以直接用于銷售預測，或者將因素放在一個預期模型中與其他變量結合。例如，通用電氣公司發(fā)現洗碗機的銷售與數月前的住宅開盤量有關，因此，如果通用電氣觀測到加利福尼亞州的住宅開盤量增長了4%，則可以預期2個月后洗碗機的需求會增長4%。很明顯，關鍵是找出對特定產品有預測價值的指標。比較有用的一些首要指標包括普通股的價格、耐用品的新訂單、新建筑許可、工廠和設備的合同訂單以及客戶分期付款債務的變化。

也許首要指標方法最大的貢獻在于它能預測銷售趨勢的轉折點。當銷售還在增加時，首要指標可能預測銷售的趨平或下降。大多數我們下面要討論的定量預測方法在告知經理銷售何時轉向方面都表現平平。首要指標對經濟環(huán)境的改變很敏感，而且它通常能在轉向真正發(fā)生的前幾個月提前發(fā)出信號。

何時運用定性銷售預測方法

當你幾乎沒有數據用于預測時通常應該使用定性方法。新產品是信息有限的典型例子，定性法經常用于預測這些產品的銷售收入。當經理或銷售人員特別擅長預測銷售收入時，定性法也值得推薦。此外當市場被罷工、戰(zhàn)爭、自然災害、衰退或通脹擾亂時，定性法也經常會用到。在這些情況下，歷史數據都沒用了，反而判斷在預測市場變化方面更準確。經理們應當計算并記錄他們使用定性方法的預測錯誤，這樣他們就知道何時這些方法最適用。