冷推銷

傳統(tǒng)意義上開發(fā)潛在客戶的方式是冷推銷，即在不經事先預約的情況下便接觸潛在客戶，也就是說，銷售人員直接去敲門拜訪，直到找到合適的買主。有些直銷公司如雅芳化妝品公司就成功地利用了這種方式，銷售辦公用品、空調、紙品和保險的銷售人員也會經常采用這種方式。在這些情況下運用冷推銷是因為這些產品的目標市場相當廣闊。這一方式的缺點是銷售人員可能會因為拜訪一些低質量的客戶而浪費時間。冷推銷也可以通過打電話來更有效地實施。

直郵

所有公司都收到過來自潛在客戶的郵件，詢問關于產品或服務的問題。對于尋找潛在的客戶，直郵是一種非常有效的方式。潛在客戶接受銷售拜訪，這一點足以說明銷售人員可以集中力量攻破那些最有可能購買的客戶。電子郵件的使用極大地加快了公司對于直郵問詢的反應速度，從而大大提高了將問詢轉為銷售的成功率。在克利夫蘭的Tribute軟件公司，業(yè)務開發(fā)人員負責分析潛在客戶對信件的反應，旨在探明一些重要的商業(yè)信息，包括購買期限和預算。以這種方式，Tribute公司的銷售人員就可以集中精力鎖定那些高質量的潛在客戶了。

展銷

商業(yè)展銷也是一條開發(fā)潛在客戶的有效途徑。據估計，每年有145000家公司參與8000個以上的商業(yè)展銷會，花費達100億美元。比如，每年在芝加哥舉辦的“全國餐飲展”就會吸引10萬多家食品企業(yè)。展銷會之所以越來越普及，原因之一是接觸客戶的平均成本相對低廉，接觸一位合格的客戶大約花費89美元（合格的客戶是指具有明確購買意向的客戶）。雖然會有一些現場成交，但更多的情況是商業(yè)資訊被傳遞給相應的銷售人員，事實上，一些商業(yè)展銷會是不允許當場簽單的。

企業(yè)名錄

對于許多公司來說，企業(yè)名錄和公開的招標通告都是商業(yè)線索的重要來源。例如一些黃頁名錄會根據產品類型和行政區(qū)劃提供廠商的名稱、地址和其他一些信息。部分企業(yè)名錄還根據資產對廠商進行評級，這有助于銷售人員判斷每個潛在客戶的規(guī)模。行業(yè)協會也經常根據會員的目標市場或者組織職能出版企業(yè)名錄。

使用客套企業(yè)名錄搜索軟件，立即獲取企業(yè)聯系方式>>>

互聯網

互聯網的出現給銷售過程和尋找客戶的工作帶來了革命性的變化。潛在的客戶不僅可以通過互聯網購買，而且可以從互聯網上得到大量的信息。如今通過大部分搜索引擎都可以便捷地找到公司的網站。另外還有公開出版的有關企業(yè)的信息，《商業(yè)周刊》和《華爾街日報》等均提供在線版本。

當今最熱門的客戶搜尋工具要算網絡直播，這種方式對公司或者觀眾沒有特殊的設備要求，簡便易行，只要坐在電腦前通過話筒對話，這就是網絡通信軟件的全部要求了。其標準的特色功能包括：實時聲音和圖像，在線統(tǒng)計和報告，調動觀眾參與，通過觀眾投票收集意見等。位于加利福尼亞州森尼韋爾市的內容管理公司Inverwoven，吸引了2000名信息技術愛好者同時上網，參加了一場長達60分鐘的演講。隨著寬帶接入的普及，這種搜尋客戶線索的方式必將得到更加廣泛的應用。

推薦

推薦是指邀請一位感覺滿意的客戶再介紹其他一些可能會對產品感興趣的客戶。在某些情況下，這位客戶也可以把銷售人員介紹給潛在的客戶。推薦的好處在于客戶可以現身說法，講述自己對于銷售人員和產品的切身感受，其可信度是銷售人員直接推銷所無法比擬的。

推薦作為一種銷售方式在銷售高價產品和服務的公司得到了廣泛的應用，這是因為考慮到每筆幾十萬至數百萬美元的交易，客戶必然希望盡可能收集到所有的信息。客戶在推薦時也能得到一定的好處，例如其他客戶和服務提供商的高層建立良好關系，獲得優(yōu)先試用新產品的資格，續(xù)費折扣等等。