潛在客戶是企業(yè)潛在的客戶資源，開發(fā)潛在目標客戶是企業(yè)保持客戶關(guān)系、培養(yǎng)忠誠客戶的前提。滿足一定條件，如“用得著”或“買得起”的客戶才能稱得上是潛在客戶。

用得著——這是指客戶有購買需求。不是所有用戶都對企業(yè)某一產(chǎn)品或服務(wù)有需求，有需求的一般是具有一定特性的群體。如確定100M光纖業(yè)務(wù)的潛在客戶時，客戶如果連臺式機、筆記本電腦、平板電腦或智能手機都沒有，就根本不會使用光纖業(yè)務(wù)，即這類客戶就不是潛在客戶。

買得起——這是指客戶的購買能力。例如，即使客戶家里有臺式機、筆記本電腦、平板電腦或智能手機，但其基于經(jīng)濟或需求的原因而不愿意開通100M光纖業(yè)務(wù)，這類客戶也不是潛在客戶。

滿足“用得著”或“買得起”條件的用戶并不能構(gòu)成潛在客戶，只有同時具備“用得著”（有需求）和“買得起”（有支付能力）條件的同時能夠“說了算”的客戶才是企業(yè)真正的潛在客戶。因此，企業(yè)在選擇潛在客戶時必須遵循一定的條件，即MAN法則——具有購買能力（Money）、購買決定權(quán)（Authority）及購買需求（Need）。

（1）具有購買能力。企業(yè)營銷人員在尋求潛在客戶時就要考慮：他有支付能力嗎？他買得起這些產(chǎn)品嗎？例如，對于一個月收入只有2000元的上班族來說，向其推銷一部寶馬轎車是徒勞的。

（2）具有購買決定權(quán)。購買對象要對購買行為具有決定權(quán)。很多營銷人員最后未能與客戶成交的原因就是找錯了客戶對象，即找的是沒有購買決定權(quán)的人員。

（3）具有購買需求。確定潛在客戶除了考慮其購買能力和決定權(quán)外，還要考慮客戶的購買需求。對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)沒有需求的客戶，即使其有購買能力和決定權(quán)，也未必是企業(yè)的潛在客戶。例如，李先生在某小區(qū)購置了一套高樓的高層住宅，你向他推銷太陽能熱水器，盡管他具備購買能力和決定權(quán)，因為住宅不具備安裝太陽能熱水器的條件，他自然也不是你的潛在客戶。

識別潛在客戶的對策

潛在客戶應該符合“MAN”法則，但在實際操作中，企業(yè)識別潛在客戶應根據(jù)具體情況采取不同的對策。

（1）M+A+N，是標準潛在客戶，是企業(yè)理想的銷售對象。

（2）M+A+n，進行客戶跟蹤，一旦客戶有需求，銷售就要跟上。

（3）M+a+N，與客戶深入溝通，設(shè)法找到具有決定權(quán)的人。

（4）m+A+N，與客戶深入溝通，調(diào)查客戶企業(yè)狀況，根據(jù)信用條件給予其融資。

（5）m+a+N，進行客戶跟蹤，長期觀察、培養(yǎng)，直至其具備條件。

（6）M+a+n，進行客戶跟蹤，長期觀察、培養(yǎng)，直至其具備條件。

（7）m+a+n，非客戶，可對其采取放棄策略。

可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件，如購買能力、需求或購買決定權(quán)等，企業(yè)仍然可以考慮對其開發(fā)，只要應用適當?shù)拈_發(fā)策略，便能使其成為企業(yè)的新客戶。