客戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和價(jià)值創(chuàng)造的源泉，但并不是所有的購(gòu)買者都是企業(yè)的有效客戶，也不是所有的客戶都能給企業(yè)帶來(lái)收益，只有優(yōu)質(zhì)的客戶資源才是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶。因此，正確選擇客戶是成功開(kāi)發(fā)客戶的前提。

客戶是企業(yè)利潤(rùn)的源泉，企業(yè)在一定環(huán)境因素的約束下選擇什么樣的客戶，是企業(yè)需要面對(duì)的問(wèn)題之一，也是企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶的基礎(chǔ)。

1.不是所有的購(gòu)買這都是企業(yè)的有效客戶

不同客戶需求的差異性以及企業(yè)自身資源的有限性，使每個(gè)企業(yè)能夠有效服務(wù)的客戶類別和數(shù)量是有限的，市場(chǎng)中只有一部分客戶能成為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際購(gòu)買者，其余則是非客戶。

企業(yè)如果能準(zhǔn)確地選擇屬于自己的客戶，可以降低客戶開(kāi)發(fā)成本，從而有效減少企業(yè)的費(fèi)用支出。

2.不是所有的客戶都能給企業(yè)帶來(lái)利益

客戶存在差異性，并不是每個(gè)客戶都能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)客戶帶來(lái)高價(jià)值，普通客戶帶來(lái)低價(jià)值，劣質(zhì)客戶帶來(lái)負(fù)價(jià)值。有的客戶甚至是“麻煩的制造者”，他們或者刁難員工，或者騷擾其他客戶，或者提出不合理的要求，盡管企業(yè)做了很多努力，但都不能令他們滿意。

例如，在民航業(yè)就有“黑名單”一說(shuō)。2016年2月，中國(guó)國(guó)航、東方航空、南方航空、海南航空、春秋航空五家航空公司在三亞簽署了《關(guān)于共同營(yíng)造文明乘機(jī)大環(huán)境的聯(lián)合聲明》，通過(guò)建立信息共享機(jī)制合力對(duì)不文明乘客采取限制服務(wù)措施。

因此，正確選擇客戶能增加企業(yè)盈利，這就要求企業(yè)針對(duì)不同客戶采取不同的服務(wù)策略。

3.正確選擇客戶是成功開(kāi)發(fā)客戶的前提

企業(yè)如果選錯(cuò)了客戶，則開(kāi)發(fā)客戶的難度將會(huì)比較大，開(kāi)發(fā)成本也會(huì)比較高，開(kāi)發(fā)成功后維持客戶關(guān)系的難度也就比較大。企業(yè)如果經(jīng)過(guò)認(rèn)真選擇，選準(zhǔn)了目標(biāo)客戶，那么開(kāi)發(fā)客戶、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的可能性就很大。只有選準(zhǔn)了目標(biāo)客戶，開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)客戶的成本才會(huì)降低。

例如，1980年，日本HIS國(guó)際旅行社董事長(zhǎng)澤田秀雄在東京新宿車站附近的一幢大樓里，利用自己留學(xué)歸來(lái)所賺到的苦力錢，辦起了一家以供應(yīng)廉價(jià)機(jī)票為特色的國(guó)際旅行社。由于定位準(zhǔn)確，其很快就躋身于競(jìng)爭(zhēng)激烈的日本旅游業(yè)市場(chǎng)前列，取得了令人刮目相看的業(yè)績(jī)。

4.目標(biāo)客戶的選擇有助于企業(yè)的準(zhǔn)確定位

不是所有的購(gòu)買者都是企業(yè)的目標(biāo)客戶，也不是所有的客戶都能給企業(yè)帶來(lái)收益。不同客戶群的消費(fèi)需求具有差異性，企業(yè)只能為特定的目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。

例如，新加坡航空公司、德國(guó)漢莎航空公司定位于高端市場(chǎng)，以航線全方位服務(wù)和品牌優(yōu)勢(shì)為商務(wù)乘客服務(wù)；而美國(guó)西南航空公司和西方噴氣航空公司定位于低端市場(chǎng)，為價(jià)格敏感型乘客提供服務(wù)。

如果對(duì)客戶不加選擇，則可能造成客戶定位模糊，不利于樹立鮮明的企業(yè)形象。例如，某五星級(jí)酒店在為高消費(fèi)客戶提供高端服務(wù)的同時(shí)，也為低消費(fèi)客戶提供廉價(jià)服務(wù)，這就可能令人對(duì)該五星級(jí)酒店的定位產(chǎn)生疑惑。