客戶的表述方式通常比較混亂，但是不同的切入模式，往往也代表了一種客戶狀態(tài)，或者這樣說，表述方式本身也是一種信息。比如，我們開始向客戶問類似下面的問題：

這個項目你最擔心什么？

這個項目你最關注什么？

你最希望實現(xiàn)的是什么？

這叫無目標性提問，客戶會有如下幾種表述方式：

1.客戶從措施（期望）切入

例如，客戶這樣說：“我們希望通過四種措施保證服務，分別是有金融經驗的實施人員、專人專線服務我們、在線服務以及定期項目回顧會。”

客戶這樣說話，說明期望已經很清晰了。這只有兩種可能性，一是客戶自認為是專家，二是客戶被競爭對手洗過腦了。前者常見于簡單產品的銷售，后者常見于較晚切入訂單的情況。但是無論哪一種，也無論你是否能滿足，都必須重新改造期望。

2.客戶從要求（期望）切入

例如，客戶這樣說：“沒有什么很特殊的要求，服務別掉鏈子就行了?！?/p>

這說明，客戶想過需求但是沒形成很清晰的期望，這是塑造期望的好時機。因為你的對手做的工作還不夠深入，給你留下了足夠的空間進行操作。

從期望切入還可能說明客戶的需求接近形成，客戶對需求把握很自信，自認為是專家。這位銷售切入需求制造了麻煩，因為客戶不愿意和你討論了。

3.客戶從目標切入（需求）

比如，客戶這樣說：“我們目標很明確，就是降低成本?！?/p>

這說明客戶已經決定解決問題，也說明他足夠痛苦了，不需要你再針對這個目標背后的問題擴大痛苦。但關鍵是客戶的目標不一定是你的特長，所以你很可能還需要擴展其他幾個目標出來。

4.客戶從問題（需求）切入

比如，客戶這樣說：“現(xiàn)在的問題很多，比如責任心不高、缺乏轉化手段等等?！?/p>

這說明客戶發(fā)現(xiàn)了問題，但是不一定要解決，還有個痛苦程度的問題。很可能銷售要從擴大痛苦開始。

無論是從問題還是從目標切入，客戶都沒把自己放在一個專家的位置上看待這次采購。他希望從銷售那里獲得方案，這是一個塑造期望的好時機，當然也是引導需求的好時機。

5.客戶從動機切入

比如，客戶這樣說：

“單位馬上要換屆了，我得出點業(yè)績?！?/p>

“老兄，幫幫忙，我真不想再加班了！”

“這是一把手工程，領導特別重視這個項目，我們壓力很大！”

從動機切入的情況很少出現(xiàn)，這往往表明客戶對銷售的信任。一旦出現(xiàn)這種情況，表明客戶動機已經足夠強烈了，銷售要盡快以此為基準設計銷售手段。