通常情況下，銷售人員會遇到的異議有這樣幾種：

1.我們不需要

說實話，如果是個沿街兜售的小販，遇到這樣的異議還情有可原，在大客戶銷售中，遇到這樣的異議則不可理解。

造成這樣回應(yīng)的原因無非有兩個：一是找錯了客戶（或找錯了人），坐在你對面的那個家伙真的不需要你的東西，再怎么費力銷售都沒用。二是對方的問題還不夠大，客戶不認為現(xiàn)在需要解決，哪怕你的東西真的很好，能解決問題，客戶的回答也還是不需要。

因此，回答“我們不需要”，幾乎可以肯定銷售人員尚未完成需求開發(fā)的工作就推薦產(chǎn)品和方案了，完全是銷售人員自找的。

2.你的東西對我沒什么用

這一類的異議比上面那種好點兒，客戶需要你提供的這類產(chǎn)品，但是對你提出的優(yōu)勢表示沒意義。比如，你告訴他這款筆記本電腦很輕，方便員工攜帶，他告訴你他們公司禁止將筆記本電腦攜帶出公司；你告訴他你的培訓可以完全使用他的案例進行實戰(zhàn)分析，他告訴你他認為外腦應(yīng)該帶來方法論，案例分析這事公司的內(nèi)訓師就可以做了；你告訴他使用了最先進的配件來組織新機型，他告訴你根據(jù)他的制造工藝要求，差兩個檔次的配件都夠用了。

出現(xiàn)這樣的異議，主要原因是銷售人員無法把自己的產(chǎn)品和方案與客戶的需求相關(guān)聯(lián)。對于復雜產(chǎn)品和方案，客戶往往搞不懂你的產(chǎn)品功能和他的問題之間有什么關(guān)系，需要銷售人員去建立聯(lián)系，如果銷售人員不能告訴客戶這東西有什么用，遇到異議是正常的。

3.我要的東西你沒有

客戶對你提出了超出你能力范圍的要求，可能需要你花費很大的精力和資源才能夠滿足，也有可能是你根本滿足不了的，最讓人覺得難以接受的情況是可能你的競爭對手也完全滿足不了，已經(jīng)完全超出了這個行業(yè)的慣例，而且你很難改變客戶的這個要求。

這并不是客戶不講理（壓榨供應(yīng)商是常態(tài)），而是你沒能界定問題的優(yōu)先級，沒能讓客戶認識到，只要解決掉你界定的問題，就能獲得巨大的收益了。

4.你的東西太貴了

只要你報價，說“貴”是客戶的正常反應(yīng)?？赡苡袔追N原因：

（1）真的太貴了，超出了客戶的采購預算。銷售人員應(yīng)該在接觸的初期就搞清楚客戶能承受的預算范圍，制定合理的銷售目標，如果兩者不匹配，就不應(yīng)該再深入，避免到銷售后期因為預算問題而無法成交，浪費精力。

（2）這個價格可以承受，但是沒覺得值這個價。這是因為銷售人員沒有充分展示價值造成的，眼里只有產(chǎn)品功能的銷售人員，非常容易引發(fā)這類異議。

（3）習慣性反應(yīng)和面子問題（如果是這種原因，嫌貴不算是異議），面對報價總歸要說一聲貴吧，一點價都講不下來不符合規(guī)矩，沒法在內(nèi)部交代。如果銷售人員熟悉客戶的采購習慣，早早可以留出讓步空間。

案例

我的一位客戶是合作多年的老客戶，多年來我們在價格上從未發(fā)生過爭論，給出的價格是雙方都認為合理和可以接受的。今年，由于客戶內(nèi)部的采購制度調(diào)整，在一個新的項目上引入了專門的采購人員進行價格談判。我們事先從支持者那里了解到采購人員的要求，在報價時做出了調(diào)整，預留了降價空間，最終成功地守住了較為理想的價位。

5.我們還要再考慮

客戶沒有明確拒絕或否定你，但是銷售進程陷入停滯。類似的理由還有“現(xiàn)在很忙，顧不上這個項目，等等再說”，“這事要領(lǐng)導同意，可是領(lǐng)導很忙，還沒顧得上匯報呢”，“這個事要委員會開會，可是湊齊開會人數(shù)不容易”。

此類異議的原因無非有兩個：一是“買不買”的問題，即問題不夠大，客戶沒有決定要馬上購買，但是需要你繼續(xù)為他出主意；二是“買誰的”問題，即還處于評估階段，比較傾向于競爭對手，但是又想給你點希望，讓你做備胎或壓價的工具。

6.你說的我不同意

這一類異議指的是客戶總能找出不認同你的理由。你跟他講定制方案他要求業(yè)內(nèi)最佳實踐方案，你跟他講行業(yè)案例他告訴你他們的企業(yè)是非常特殊的，你跟他談戰(zhàn)略意義他要求著力解決當下問題，你跟他談當下問題他表示只解決這個問題實現(xiàn)不了項目的目標。

出現(xiàn)這種情況，很大程度上是因為客戶根本不想選你但又不想明說，因而有意刁難，希望你知難而退或者找一個淘汰掉你的借口。

以上我們列舉了種種常見異議，通過分析可以看到，沒有哪一種異議是可以通過話術(shù)來處理掉的，異議的出現(xiàn)代表著銷售動作出了一些問題，需要找到原因去彌補。

疑慮和異議是兩回事，異議是客戶壓根兒就沒打算選你，在銷售的任何階段都會出現(xiàn)，而疑慮指的是客戶在完成了評估方案，基本確定選你，在正式簽訂合同和實施之前的那個階段出現(xiàn)的心理變化。