從某種程度上，銷售技能就是一種提問(wèn)與傾聽的技術(shù)。提問(wèn)與傾聽之所以重要，源于以下幾個(gè)方面：

1.“提問(wèn)”與“傾聽”是創(chuàng)造價(jià)值的手段

提問(wèn)與傾聽是從客戶那里獲得信息的行為?？雌饋?lái)是在索取，但在高手看來(lái)，這也是一種創(chuàng)造價(jià)值的行為。提問(wèn)與傾聽可以在三個(gè)方面為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

• 通過(guò)揭示客戶未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值，這就像醫(yī)生查出了你自己都不知道的病一樣，知道了問(wèn)題，客戶就可以早下手治療；
• 通過(guò)揭示未發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，比如政策改變帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)；
• 通過(guò)提問(wèn)和引導(dǎo)，與客戶共同創(chuàng)建客戶沒想到的方案，并最終創(chuàng)造價(jià)值，比如一種創(chuàng)新的管理手段、一種互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷手段等等。

可能有人說(shuō)，上面三種創(chuàng)造價(jià)值的方式通過(guò)陳述也可以。但是陳述只能讓客戶“知道”，并不能讓客戶“接受”。所謂接受就是讓客戶感覺這是他自己的東西，而不是你塞給他的東西，就像他自己的手或者腳，這對(duì)銷售的意義非常大。人類有一種“維護(hù)正確性”本能，一旦他認(rèn)為這東西是他的（比如，他說(shuō)出來(lái)的話，他做的事情），就會(huì)誓死捍衛(wèi)。而這種誓死捍衛(wèi)成就了銷售。

另一方面，提問(wèn)與傾聽就是一個(gè)讓客戶發(fā)現(xiàn)的旅程。柏拉圖說(shuō)，人們生下來(lái)就知道所有的事情，但是需要被喚醒。而提問(wèn)與傾聽就是喚醒人們的鬧鐘。你對(duì)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)的深刻理解只是價(jià)值的源泉，而提問(wèn)、傾聽以及由此引發(fā)的討論和共建才是最終你給客戶貢獻(xiàn)的價(jià)值。

2.“提問(wèn)”與“傾聽”是信任的手段

人們只相信了解他的人，所以你必須讓客戶知道你是真正了解他的，這依然要靠提問(wèn)與傾聽。哪怕知道也要問(wèn)和聽，因?yàn)槟氵€要讓客戶知道你知道了。

3.“提問(wèn)”與“傾聽”是建立優(yōu)勢(shì)的手段

我們說(shuō)期望是客戶腦子里的照片，但是這照片你需要提取出來(lái)。而提問(wèn)與傾聽就像是給客戶的期望畫像的過(guò)程，越精妙地提問(wèn)與傾聽，畫像就越清晰；越有價(jià)值地提問(wèn)與傾聽，客戶的期望就越容易改變。你了解了、你改變了，你就讓客戶的期望和你的方案接近了，優(yōu)勢(shì)自然就形成了。

可以這樣說(shuō)，提問(wèn)與傾聽就是銷售人員的母語(yǔ)。