線索階段是一個尋找的過程，也是一個匹配的過程，而匹配的過程就是取舍的過程。你永遠(yuǎn)都有遺憾，但是銷售追求的是單位時間的最大產(chǎn)出，你要考慮的不僅僅是做下單子，還要考慮以最經(jīng)濟(jì)的方式做下單子。而質(zhì)量差的線索浪費了你太多的時間。這個階段常犯的錯誤包括：

一、不愿意斷、舍、離

線索階段的事情就兩個：找到和舍去。找到是線索階段要完成的，但是舍去卻是整個銷售階段都要做的事情，而且舍去遠(yuǎn)比找到更難。一是總覺得有希望，二是線索多了可以顯得自己很重要，在領(lǐng)導(dǎo)面前可以顯示正能量。但是這樣做負(fù)能量更多，一大堆吃人的客戶會占用你大量的時間和精力。沒說錯的話，你的提成是按照回款計算，不是按照線索計算吧？

因此，要堅決地斷、舍、離！線索階段最重要的思想不是找到，而是壯士斷腕。

所謂“斷”就是不該沾的客戶堅決不沾。這個工作最好在收集信息的第二步就完成。所謂“舍”，就是堅決砍掉那些總是無法推進(jìn)的客戶。天天說買，就是沒行動，騙培訓(xùn)、騙方案、騙吃騙喝，理他作甚！所謂“離”就是沒希望做下來的堅決離開，雖然這類客戶肯定會買，但是他壓根就沒打算買你的，早離早省心。我們在第五篇會談到用行動承諾排除這類客戶。

大部分銷售碰到?jīng)]有希望的客戶，并不是斷舍離，而是不斷地投入資源，就像一個賭徒在輸錢之后的反應(yīng)。所以某種程度上需要銷售管理者幫助他決斷。砍掉這些毒瘤后，銷售就會變得很清爽，他們可以把省下的時間投入到真正有意義的單子上去。

二、拖延癥

銷售中最討厭的事情就是找線索，再也沒有比這件事更討厭的了。這是一件費力有傷心的事，打100個電話有90個直接扣了，有7個調(diào)戲你，剩下2個直接開罵?？墒菦]辦法，吃那碗飯，流那種汗，這一步總得走出去，雖然有很多辦法可以減少這種不幸的發(fā)生，但是沒有一個辦法可以完全避免，找線索是概率事件，任何人都是如此。

既然躲不了，干脆迎上去，最好的辦法是強(qiáng)迫自己在某個固定的時間段找線索。比如，每周五下午，這段時間什么也不干，就是找線索，再苦再累也要干滿四個小時。如果被拒絕或者被侮辱了，就充滿斗志地對自己來一句：對面這個傻瓜又失去了一次成長的機(jī)會，活該！

銷售中只有一件事情比找線索更重要，就是客戶讓你去簽合同拿錢。但是大部分銷售都會覺得見客戶、寫方案、做關(guān)系、寫標(biāo)書比找線索重要，并且以這些理由為借口拖延找線索。如果你這樣做，結(jié)果只可能有一個：下個季度去喝西北風(fēng)。因為訂單總有個運作階段，你不能肚子餓了再種莊稼。很多銷售都有過饑一頓飽一頓的經(jīng)歷吧。

三、拿著線索當(dāng)商機(jī)

線索是相親，商機(jī)時戀愛。線索階段的主要工作是“看”，看硬條件是否門當(dāng)戶對。所有的線索都絕對不能進(jìn)銷售漏斗。線索是漏斗的云層，或者叫第0階段，因為它沒有進(jìn)入到操作階段，請自覺將漏斗中的線索剔除出來。

線索階段和你見沒見到客戶沒有太大關(guān)系，可能你已多次見到客戶，甚至和客戶成為了好朋友。你對客戶的情況也可能了解了很多，但它仍然是線索，而不是商機(jī)，因為客戶并沒有打算買，只是你認(rèn)為客戶需要買而已。

四、把潛在客戶當(dāng)線索

這種情況下屬于未來一定需求，但現(xiàn)在沒有。比如一家房地產(chǎn)公司現(xiàn)在還沒拿到地，作為提供裝修服務(wù)的銷售人員當(dāng)然可以和客戶建立和維系關(guān)系，但是對于一個訂單來說，還沒有真正開始。

所以，找線索并不是找潛在客戶，在互聯(lián)網(wǎng)時代，找潛在客戶太容易，問一下百度，用一下企業(yè)名錄搜索軟件，幾千家就出來了?？墒钦揖€索的目的并不是注入更多的水，而是找到更多的魚，最終是為了提高線索的有效性。

潛在客戶當(dāng)然要關(guān)注，但是這種情況不屬于我們現(xiàn)在要討論的范疇，而屬于客戶經(jīng)營要討論的內(nèi)容。我們現(xiàn)在要首先保證你本季度的業(yè)績完成。