“傾聽”似乎是最容易的技巧，耳朵沒毛病就能聽，肯定比提問容易多了，但實際情況并非如此。傾聽幾乎和提問一樣難，有時甚至更難。因為傾聽不是用耳朵聽，而是用心聽。不走心的銷售實在太多了，不信，出個考題考考大家：

你今天去見一個老客戶張經(jīng)理，一見面，張經(jīng)理隨口說了一句話：“今天早上我們隔壁財務(wù)處的小張又和他領(lǐng)導(dǎo)吵起來了。小張這孩子非常有才，就是控制不住自己的脾氣，哎！可惜了?！?/p>

聽完這句話你怎么回應(yīng)？請思考一分鐘。

如果你的回應(yīng)是諸如：“小張為什么吵？”“小張這樣做不對?！薄斑@孩子確實太年輕了。”那說明你的傾聽技巧還非常不足。你忘了面前的張經(jīng)理才是你的客戶，小張的死活和你沒任何關(guān)系，你被小張拐跑了。

這句話的正確回答是：“張經(jīng)理，您真是太愛惜人才了，跟您干，一定有前途?！?/p>

這聽起來像是拍馬屁，但這就是張經(jīng)理想要的意思。張經(jīng)理就是想讓你聽到這句話，你必須讓客戶知道你聽到了。

傾聽為什么這么難？

傾聽這事，銷售都知道它的重要性，但是知易行難。所謂三歲小孩都知道，八十老翁做不到。為什么做不到，主要有幾個原因：

1.總認(rèn)為自己指導(dǎo)客戶要說什么

客戶確實具有相似性，銷售天天見客戶，客戶的很多問題可能天天聽到。時間長了，就覺得客戶不說自己也知道。于是就懶得聽了，傾聽就變成了走形式。

但是對于銷售來說，不僅僅是客戶說的內(nèi)容，還必須知道客戶的認(rèn)知、動機等等，而這些東西每個人的差別都很大，根本就沒有共性。更重要的是，即使你知道，也必須讓客戶知道你知道，所以仍然需要認(rèn)真聽。

2.總希望給客戶一個答案

當(dāng)客戶說有病的時候，很多銷售會直接告訴客戶：我有藥。然后急匆匆地掏出產(chǎn)品給客戶介紹。還有甚者，客戶說：我有病。他說：我醫(yī)院很大、我設(shè)備很先進、我醫(yī)生很厲害。

掏產(chǎn)品的沖動，是銷售這個職業(yè)最原始、最本能的沖動，因為銷售人員總認(rèn)為自己的產(chǎn)品就是客戶需要的答案。這個錯誤的發(fā)生非常頻繁，原因有三個：

不認(rèn)同客戶的觀點，總想把客戶的觀點強行糾正過來，但是銷售的原則是：永遠不能與客戶的認(rèn)知爭辯（但是可以引導(dǎo)）。

瞧不起客戶，總認(rèn)為他說的不對，自己才是專家。

急于表達自己的觀點，認(rèn)為自己的觀點只要說出來，客戶立刻就會拜倒在你的腳下。

當(dāng)你停止了傾聽，客戶也就停止了講述。你所知道的仍然是不完整、不準(zhǔn)確的信息，而你急匆匆掏出的答案卻阻止了銷售的推進。請牢記，大部分情況下，客戶是銷售的答案，而銷售不是客戶的答案。