站在線索的角度思考，我們把客戶線索可以分為五種類型：問題型客戶線索、痛苦型客戶線索、商機型客戶線索、競爭型客戶線索和排斥型客戶線索，區(qū)分線索類型的目的是根據(jù)類型設(shè)計轉(zhuǎn)化策略，為商機階段確立基礎(chǔ)。

1.問題型客戶線索

你發(fā)現(xiàn)了客戶的問題，但是客戶自己不承認(rèn)，客戶處于隱性問題的狀態(tài)。在客戶線索階段，銷售最容易碰到的就是這類客戶，相當(dāng)于相親碰到了未成年少女。

解決手段當(dāng)然就是查體（讓客戶意識到問題），首先需要通過查體才能讓他買藥。這類線索其實是好線索，但是花費的時間往往比較長。

2.痛苦型客戶線索

客戶知道有問題，但是沒打算解決，或者不急著解決，客戶處于痛苦不夠強烈的狀態(tài)?？蛻艟€索階段這類客戶也不少，就是那些怕打針、怕花錢，有病不吃藥的主兒。處理方式也很簡單，讓他足夠痛，看他能忍多久，擴大問題帶來的牽連影響是最主要的手段。

3.商機型客戶線索

客戶知道了自己的問題，也打算解決了，并且找到了你。他們中一個或幾個角色認(rèn)為你就是一個潛在的解決方案供應(yīng)商，甚至是最好的。你是第一候選供應(yīng)商，他希望你參與到這次采購過程中來。這種情況下，商機與線索已經(jīng)重合了。這當(dāng)然是最好的線索。這種線索往往來自于你培養(yǎng)了多年的客戶，無需進行線索向商機的轉(zhuǎn)化。

4.競爭型客戶線索

客戶正在找解決方案，并且已經(jīng)有了心儀的方案，但是還沒最后下定決心，處于方案評估甚至購買決策階段。這當(dāng)然也是顯性問題階段，但你不是客戶心目中的第一候選供應(yīng)商?？蛻粽夷阃切膽压硖?，未必都是對你有興趣。處于這個狀態(tài)的線索往往是你半路殺進去的訂單。這種情況往往需要你重新定義問題或者重新定義方案，并讓客戶接受，否則就只能降價或者回扣的份了。

5.排斥型客戶線索

排斥型線索有三種情況，一是認(rèn)為問題無解，即認(rèn)為世界上不可能有好男人；二是認(rèn)為目前的供應(yīng)商還可以，沒太大必要換，即不想離婚的；三是被騙過很多次，絕望了，這是被男人傷透了心的。這三類客戶都認(rèn)為沒有新方案?？偠灾际菍儆跓o方案類型。

原則上說，排斥型線索的質(zhì)量是最差的，這類線索處于被砍掉的邊緣。但是如果你堅定地認(rèn)為你的藥一定可以治他的病，也就是你的方案對這類客戶的需求是有很好匹配的，也可以納入到線索范疇。

當(dāng)然這種情況時最難處理的。對付處于這種狀態(tài)的客戶，最關(guān)鍵的是耐心和信任。提供結(jié)果和樣板客戶是常用的手段，這一類是需要付出最多心血的客戶，一定要判斷好其價值，看值不值得付出。