俗話說：“巧婦難為無米之炊?！睂?duì)銷售人員而言，所掌握的客戶資料就是他們的“米”。因此，有效整理這些客戶資料是非常重要的。也就是說，在拜訪客戶之前，銷售人員一定要不惜花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，對(duì)客戶資料分門別類地進(jìn)行整理。

那么，客戶的資料應(yīng)該如何進(jìn)行整理呢？下面，我為大家介紹具體的方法。

1.鑒別客戶的資料

銷售人員在收集好客戶的資料之后應(yīng)進(jìn)行篩選，以明確他們的使用價(jià)值。通常，鑒別客戶資料要考慮下列幾點(diǎn)。

（1）判斷所取得的客戶資料是否具有代表性，是否能夠真正反映客戶的真實(shí)情況。如果不能真實(shí)反映客戶的真實(shí)情況，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)舍棄；否則，就會(huì)以假亂真，出現(xiàn)很大的偏差。

（2）判斷所取得的客戶資料是否可靠、準(zhǔn)確。如果取得的并不是第一手資料，客戶資料的來源就不具備權(quán)威性，可信度也就不高?？尚哦炔桓叩目蛻糍Y料不應(yīng)當(dāng)作為正式資料整理使用；否則，在判斷上就可能會(huì)出現(xiàn)偏差。

（3）目前準(zhǔn)備鑒別的客戶資料與之前已經(jīng)鑒別過的客戶資料之間是否保持一致。如果它們之間存在著矛盾，或者與通過其他正規(guī)渠道取得的資料存在著矛盾，銷售人員就應(yīng)慎重使用，直至這些資料明確以后在采用。

（4）判斷客戶的資料是否具有時(shí)效性。一些很久以前的、時(shí)過境遷的客戶資料不能真實(shí)地反映客戶的現(xiàn)狀。這些不具備時(shí)效性的資料就要及時(shí)舍棄。

總之，銷售人員在鑒別客戶資料時(shí)，應(yīng)該甄別資料的代表性、可靠性、一致性與時(shí)效性，這樣才能讓客戶的資料真實(shí)地反映客戶的實(shí)際情況。

2.整理客戶的信息

銷售人員可以按照客戶的特點(diǎn)，對(duì)其個(gè)人信息及其所在公司和行業(yè)的信息進(jìn)行整理。具體內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)。

（1）整理客戶的個(gè)人信息。其中包括客戶的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣，以及與客戶最近接觸的情況和一些在拜訪種能夠用得上的重要信息。

（2）整理客戶的公司以及公司所在行業(yè)的信息。其中包括公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司在行業(yè)中的地位，以及公司未來的發(fā)展趨勢(shì)等。同時(shí)，銷售人員還應(yīng)該注意鑒別公司規(guī)模、市場(chǎng)占有情況、信用等級(jí)、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)的宗旨和政策、決策人的姓名等相關(guān)信息，并作出詳細(xì)的記錄。

此外，為了便于攜帶和分析客戶的資料，銷售人員在拜訪客戶前還可以制作公司型和家庭型客戶檔案的表格，這樣就可以讓客戶的信息變得更有條例，使用起來也更加方便。

通?？蛻舻臋n案分為兩種：一種是公司型客戶檔案，另一種是家庭型客戶檔案。銷售人員可以把這兩種檔案中的內(nèi)容制成表格，比如，對(duì)于公司型客戶檔案的表格來說，可以包括下列內(nèi)容。

家庭型客戶檔案表格及內(nèi)容如下：

3.把客戶資料整理成電子版

將客戶資料整理成電子版方便隨時(shí)查看、修改，目前可以幫助銷售人員整理客戶資料的軟件一般為CRM軟件，但是有一些公司可能并沒有采購CRM軟件，銷售人員可以自己挑選個(gè)人版的CRM軟件使用，例如客套CRM，就提供個(gè)人版CRM。

總而言之，拜訪客戶前整理客戶資料的工作雖然很煩瑣，但卻是非常必要的。銷售人員必須要拿出足夠的耐心和毅力來做好這項(xiàng)工作。有道是“磨刀不誤砍柴工”。只有最大限度地發(fā)揮、利用客戶資料的作用，銷售人員才能提高工作效率。