銷售的學(xué)問，在于怎樣和客戶保持良好的溝通，而良好溝通的重點(diǎn)就在于你是停留在產(chǎn)品層面，還是深入到情感層面。那些善于和客戶打交道、銷售業(yè)績突出的人大多活潑開朗、思維敏捷。更重要的是，他們大多都口才非常出色、都善于講故事，而他們所推銷的產(chǎn)品也因故事而越來越深入人心。

從根本上來說，頂尖銷售的銷售方式更依賴于直覺。他們對客戶有更好的感覺，能夠更好地感受到客戶對于產(chǎn)品的情緒變化。更準(zhǔn)確地說，他們之所以能夠成為優(yōu)秀的銷售人員，所依賴的并不是銷售培訓(xùn)中所傳授的那些基本技能，而是一種被很多人忽略的能力：講故事的能力。

要想激發(fā)客戶的興趣，使其產(chǎn)生信賴感和購買欲，必須依靠話術(shù)，但如果你在推介產(chǎn)品的時候照本宣科，只是說你的產(chǎn)品采用了哪種優(yōu)質(zhì)材料、有著怎樣高超的無縫焊接技術(shù)、經(jīng)過多少萬次的震動實(shí)驗(yàn)也沒有開裂、全國每賣出多少產(chǎn)品就有多少是你們的等，轉(zhuǎn)過頭時你會發(fā)現(xiàn)客戶留給你的是一張麻木的臉。這種“老王賣瓜，自賣自夸”的方式是難以獲得客戶的共鳴的。

怎樣才能讓產(chǎn)品介紹變得有藝術(shù)性、有吸引力呢？這就需要懂得如何講故事。

誰有故事誰能贏。有了故事，有了經(jīng)歷，無形中我們就有了資本，就能夠提升影響力。當(dāng)然，這里的“有故事的人”不單單指你我他這樣的自然人，也可以是一個組織，還可以是一個產(chǎn)品。

其次，我們知道，無論是上門向客戶推銷，還是在客戶走進(jìn)店面后向客戶推銷，客戶要在購買時都需要經(jīng)過引起注意、激發(fā)興趣、展開聯(lián)想、比較權(quán)衡、產(chǎn)生信任、采取行動和滿足需求等一系列心理歷程。在整個過程中，講故事是引起客戶注意、激發(fā)客戶興趣、促使客戶展開聯(lián)想、最后做出購買決定的最好方式。

講故事可以幫助客戶插上想象的翅膀，可以使向客戶傳達(dá)的信息變得有趣，留下深刻的印象，進(jìn)而在快樂中接受信息，對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。如果我們能夠在客戶心中留下深刻、清晰的印象，我們就在真正意義上獲得了優(yōu)勢。

優(yōu)秀的銷售人員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的天性去取悅或引導(dǎo)客戶。他們總會生動活潑地講起與產(chǎn)品或企業(yè)有關(guān)的故事。

在展會上，客戶向一位鋼廠推銷員咨詢。他問推銷員：“你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？”

推銷員沒有直接回答他，而是給他講了一個故事：“2012年的時候，我們廠接到了一位客戶反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴。第二天，廠長帶著技術(shù)部、質(zhì)檢部、倉儲部的幾個同事坐了一百多公里的車去了客戶單位。結(jié)果到了那里，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品確實(shí)有問題。當(dāng)看到由于產(chǎn)品質(zhì)量不合格給客戶造成了很大的損失時，廠長感到無比的羞愧和痛心?！?/p>

“回到廠里，廠長馬不停蹄地召開質(zhì)量檢討會。在會上，大家紛紛表示，今后堅(jiān)決不讓一件不合格產(chǎn)品流入市場。最后，廠長決定把接到客戶投訴的那一天作為‘廠恥日’。結(jié)果，當(dāng)年我們廠的產(chǎn)品就獲得了省優(yōu)稱號?！?/p>

這樣，推銷員盡管沒有直接說明該廠產(chǎn)品質(zhì)量如何，但通過這個故事就取得了客戶的信任，讓客戶相信了他們的產(chǎn)品質(zhì)量。

故事營銷的道理并不復(fù)雜，就像我們常說的那句話一樣：“銷售人員要打動客戶的心而不是客戶的腦袋，因?yàn)椋碾x客戶裝錢包的口袋最近。”其中，“腦袋”指的是客戶的理智因素，“心”指的是客戶的感情因素。故事營銷就是通過制造一種氛圍來打動客戶的感情，從而激發(fā)客戶的購買欲。

故事有情節(jié)、有樂趣，往往能夠?yàn)槁犝咛峁┳銐虻南胂罂臻g。其效果比干巴巴地講自己的產(chǎn)品如何好要好得多，我們也會因此更容易取得客戶的信賴。

對于故事，我們從來都不會缺少素材。任何一家企業(yè)、一款產(chǎn)品都有它或有趣、或迷人、或發(fā)人深思的話題，因此，在工作之余，你不妨梳理一下你有多少品牌故事、企業(yè)故事、產(chǎn)品故事、服務(wù)故事等。當(dāng)你有了一個龐大的故事庫，在銷售時能夠信手拈來的時候，成交自然會悄然而至。

總結(jié)起來，以下這些內(nèi)容都可以納入銷售故事庫的范圍：

介紹性故事：你是誰？為什么來見客戶？你能幫助客戶做些什么？

引人注意的故事：企業(yè)創(chuàng)業(yè)史、產(chǎn)品開發(fā)故事、感人故事、勵志故事等。這些故事都可以使客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣，使他們愿意聽你說下去。

產(chǎn)品信息故事：不只是介紹產(chǎn)品類別、款式、功能等，而是將這些融入故事中。

克服擔(dān)心的故事：即表示其他客戶也有過類似的擔(dān)心，但你成功化解了他們的擔(dān)心。

金錢的故事：向客戶證明你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄兪″X或賺錢，比如提高效率、降低消耗、提升產(chǎn)量或質(zhì)量等。

自我陶醉故事：向客戶表明你對企業(yè)、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的自豪感、歸屬感。

家庭故事：向人們表明你的產(chǎn)品能使客戶家庭幸福。

安全故事：表明你的產(chǎn)品能確保人身安全、經(jīng)濟(jì)安全，或者能夠讓人心平氣和等。