銷售人員做好充足的銷售準(zhǔn)備工作，對(duì)于銷售的成敗具有非常重要的作用。因?yàn)橹挥凶龊贸浞值臏?zhǔn)備工作，在拜訪客戶時(shí)才能更有效、更有針對(duì)性。

李某是一名新員工，他通過部門領(lǐng)導(dǎo)劉經(jīng)理的介紹，聯(lián)系了一位新客戶張總。

在幾次通話后，張總終于答應(yīng)了與李某見面。李某非常高興，但由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，因此，他感到十分緊張。因?yàn)榫驮谶@之前不久，李某曾經(jīng)與幾位潛在客戶保持著長期的聯(lián)系，雖然李某非常用心地維護(hù)著與他們之間的關(guān)系，但最終這些潛在客戶還是與別的公司簽了合同。

這些失敗的經(jīng)歷使李某產(chǎn)生了很強(qiáng)的挫敗感，他感覺自己在面對(duì)客戶時(shí)有些力不從心?，F(xiàn)在，客戶再次答應(yīng)了與李某面談，他懷著忐忑不安的心情來到了張總的辦公室。

剛進(jìn)門時(shí)，張總正在打電話，他揮手示意李某先坐下等他。張總正在電話中生氣地訓(xùn)斥下屬。

這讓原本就高度緊張的李某感到更加緊張了。他有些后悔自己來的時(shí)機(jī)不好。在結(jié)束了通話后，張總看上去余怒未消，他對(duì)李某說：“你的資料帶了嗎？給我先看一下吧?！?/p>

李某連忙回答：“好的！好的！”但李某過于緊張，一時(shí)想不起來資料放到公文包的哪一層了。經(jīng)過一番手忙腳亂，李某終于在公文包的夾層內(nèi)找到了資料，在遞給張總資料時(shí)，李某發(fā)現(xiàn)此時(shí)張總臉上的表情變得更加難看了。

李某原本想趁著張總看資料時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的介紹說明，但此時(shí)李某的大腦一片空白，他既忘記了資料內(nèi)容，又害怕張總會(huì)當(dāng)面拒絕他。

就這樣，李某在反復(fù)的猶豫和矛盾之中錯(cuò)過了介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。等到張總很快看完產(chǎn)品數(shù)據(jù)等資料后，李某才開口詢問：“趙總，您看完資料后，對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見嗎？”

張總一聽，臉上立刻顯現(xiàn)出了不滿和驚訝，他馬上回問：“趙總？你找的是哪一位？是不是弄錯(cuò)了？”

李某聽到張總的反問后，立刻意識(shí)到由于自己太緊張，竟然把客戶張總的姓都喊錯(cuò)了。李某十分尷尬，他滿臉通紅，急忙給張總道歉。

但此時(shí)張總已經(jīng)沒有耐心再與李某交談了，他冷冰冰地對(duì)李某說道：“今天就這樣吧！你回去告訴劉經(jīng)理，我們大家的時(shí)間都很寶貴，以后你們就不用再浪費(fèi)時(shí)間和我談這件事了！”

銷售人員的業(yè)績不佳，原因可能會(huì)有很多種。比如，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不深，賣點(diǎn)總結(jié)得不準(zhǔn)確。但從這個(gè)案例中我們可以看到，李某沒有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，是其銷售失敗的主要原因。

也就是說，如果銷售人員的準(zhǔn)備工作做得不充分、不到位，就會(huì)導(dǎo)致在與客戶交流時(shí)手忙腳亂。

那么，我們?cè)诎菰L客戶之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備呢？

1．做好心理方面的準(zhǔn)備

銷售人員要以一種積極、自信的精神狀態(tài)，去迎接與客戶的面談。良好的精神狀態(tài)有助于增加客戶對(duì)銷售人員的好感與信任，進(jìn)而對(duì)達(dá)成最終的成交起到積極的促進(jìn)作用。

具體來說，心理方面的準(zhǔn)備包括以下幾個(gè)方面。

（1）心態(tài)要堅(jiān)定。銷售人員見到客戶時(shí)要不卑不亢。

（2）控制好自己的情緒。不管遇到什么不利的情況，銷售人員都應(yīng)控制好自己的情緒。

（3）有一個(gè)誠懇的態(tài)度。銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，講話要適度，千萬不要信口開河，即“知之為知之，不知為不知”；否則，與客戶的溝通效果可能會(huì)適得其反。

（4）始終保持自信。信心往往來自于心理，銷售人員只有做到相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己，才能樹立起強(qiáng)大的自信。

2．做好計(jì)劃方案方面的準(zhǔn)備

銷售人員應(yīng)明確，在銷售過程中肯定會(huì)出現(xiàn)很多的反復(fù)或挫折，無論多么優(yōu)秀的銷售人員都很難做到一步成功。因此，銷售人員在與客戶約好前，應(yīng)根據(jù)客戶的信息提前做好相應(yīng)的計(jì)劃方案，以準(zhǔn)備應(yīng)付客戶可能出現(xiàn)的各種情況。

具體來說，計(jì)劃方案方面包括以下幾點(diǎn)。

（1）明確計(jì)劃的目的。銷售工作不是一蹴而就的，通常具有一定的連續(xù)性，并分階段進(jìn)行。銷售人員拜訪客戶的目的，首先是推銷自己以及企業(yè)的文化，因?yàn)榭蛻糁挥姓J(rèn)同銷售人員及其企業(yè)之后，才能認(rèn)可銷售人員所售的產(chǎn)品。

（2）明確計(jì)劃的任務(wù)。在與客戶約談時(shí)，銷售人員首先要把自己從客戶的陌生人轉(zhuǎn)化為客戶可信賴的人，轉(zhuǎn)化步驟為：不認(rèn)識(shí)—認(rèn)識(shí)—產(chǎn)生好感—認(rèn)可—信任。

（3）計(jì)劃好相關(guān)的路線。銷售人員要對(duì)路線做好規(guī)劃，以統(tǒng)一安排好自己的工作，合理利用時(shí)間，進(jìn)而提高拜訪客戶的效率。

（4）計(jì)劃好開場(chǎng)白。好的開始是成功的一半，這是贏得客戶信任的關(guān)鍵。

3．做好客戶信息和專業(yè)知識(shí)方面的準(zhǔn)備

如果銷售人員沒有做好客戶信息以及專業(yè)知識(shí)方面的準(zhǔn)備，而只是有決心和勇氣，那么銷售很難取得成功。因?yàn)殇N售人員說服客戶購買產(chǎn)品的過程，也是相互之間進(jìn)行信息溝通的過程。一方面，客戶從銷售人員那里獲取充足的信息來決定是否購買；另一方面，銷售人員只有充分了解客戶的信息并熟練掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，才能夠更好地說服客戶做出成交的決定。

具體來說，準(zhǔn)備包括以下幾點(diǎn)。

（1）準(zhǔn)確、充分地了解客戶的信息。銷售人員在接觸客戶前，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的相關(guān)需求、經(jīng)濟(jì)狀況、決策能力、性格特征等信息進(jìn)行全面了解，并對(duì)自己所掌握的客戶信息進(jìn)行認(rèn)真、全面的審視。如果感覺對(duì)客戶的某些信息還不夠了解，就要想辦法繼續(xù)了解。因?yàn)閷?duì)客戶的信息掌握得越充分，就會(huì)掌握越多的主動(dòng)權(quán)，這樣完成銷售任務(wù)的機(jī)會(huì)也就越多。

（2）銷售人員必須要熟知本公司及相關(guān)產(chǎn)品的信息。因?yàn)樵诤芏嗫蛻舻难壑?，一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品缺乏足夠認(rèn)識(shí)的銷售人員不值得信任。因此，銷售人員必須要熟練掌握所售產(chǎn)品的相關(guān)信息，這是順利開展銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)。

（3）了解、掌握主要競(jìng)爭對(duì)手的信息。這樣，銷售人員在介紹產(chǎn)品的過程中，不但更能突出本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，而且能有效應(yīng)對(duì)客戶提出的各種異議，進(jìn)而讓客戶更加重視自己的產(chǎn)品。

（4）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升銷售技能。在競(jìng)爭日益激烈的市場(chǎng)中，銷售人員只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升銷售技能，才能與客戶進(jìn)行更為有效的溝通，最終獲得更多的成交機(jī)會(huì)。

在現(xiàn)實(shí)的銷售活動(dòng)中，很多銷售人員經(jīng)常不能抓住成交機(jī)會(huì)，就是由于之前的準(zhǔn)備工作做得不夠充分。而要想成為一名成功的銷售人員，就永遠(yuǎn)都不要嫌自己做的準(zhǔn)備太多。總之，銷售人員做的準(zhǔn)備工作越充分，成交的機(jī)會(huì)就越多。這是一條始終不變的銷售定律！