• 一個(gè)銷售員必須了解有關(guān)向別人傳遞想法的知識，同時(shí)還必須掌握在實(shí)際中運(yùn)用這種知識的技能。
• 開發(fā)個(gè)人最大的銷售潛能需要經(jīng)歷三個(gè)階段：一、透徹地了解自己所在行業(yè)的各種知識以及銷售方面的全部要素；二、懂得如何最有效地將自己的想法傳遞給目標(biāo)客戶；三、以最正確、最有效的方式參與銷售實(shí)踐，并在不斷的實(shí)踐中讓這種方式成為你的第二天性。
• 銷售不能只摸索著前進(jìn)。在說服目標(biāo)客戶之前，銷售員需要盡可能全面地了解這位客戶的各種信息。

商品不可能自己推銷自己，所有的商品都要由人來推銷。而在推銷過程中，銷售員必須向目標(biāo)客戶傳遞他對所推銷商品的看法，并讓對方接受這種看法。這是從一個(gè)人到另一個(gè)人的過程，或者說是從一個(gè)人的頭腦到另一個(gè)人的頭腦的過程。

因此一個(gè)銷售員必須了解有關(guān)向別人傳遞想法的知識，同時(shí)還必須掌握在實(shí)際中運(yùn)用這種知識的技能。儲存在頭腦中的知識并不能替你銷售商品，所以你需要把這種知識以及自己對所推銷商品的印象傳遞給目標(biāo)客戶。另外你還需要設(shè)法讓目標(biāo)客戶認(rèn)同并接受你的印象和看法。當(dāng)然你自己的想法首先要正確，然后你要知道如何將你的想法傳遞給目標(biāo)客戶，從而讓他們也產(chǎn)生正確的想法，實(shí)際上你甚至還必須設(shè)法讓對方按照你設(shè)計(jì)的思路去思考。

因此要想開發(fā)出一個(gè)人最大的銷售潛能需要經(jīng)歷三個(gè)階段。首先，你需要透徹地了解自己所在行業(yè)的各種知識以及銷售方面的全部要素，比如本公司的方針政策、代理區(qū)域內(nèi)的具體情況以及客戶的需求，等等；其次，你需要知道如何最有效地將自己的想法傳遞給目標(biāo)客戶；最后，你必須以最正確、最有效的方式參與銷售實(shí)踐，并且要在不斷的實(shí)踐中讓這種方式成為你的第二天性。

不要錯(cuò)誤地以為銷售只是一門科學(xué)，其實(shí)它也是一門藝術(shù)。當(dāng)然一個(gè)畫家不僅需要了解繪畫原理，還要能夠分辨各種畫筆、鉛筆以及顏料的優(yōu)劣。同樣我們也應(yīng)該了解銷售原理方面的科學(xué)知識。但是我們不是“科學(xué)家”，而是“藝術(shù)家”，我們要在銷售工作中實(shí)際地運(yùn)用我們的知識。你知道那些技藝最為精湛的制圖員——他們了解有關(guān)繪畫的全部規(guī)則——也許根本就不是藝術(shù)家。他們也許對繪畫藝術(shù)的技法和所需的工具都了如指掌，但是他們?nèi)匀恢皇侵茍D員，而不是藝術(shù)家。

其實(shí)在銷售領(lǐng)域也有類似的情況。

經(jīng)常會有這樣的銷售員：他具備系統(tǒng)而完善的銷售學(xué)知識，而且對公司的一系列產(chǎn)品有很好的了解，但他就是不能說服客戶購買自己的商品。在現(xiàn)實(shí)中我們就遇到過此類案例。

由此可見，銷售學(xué)方面的知識顯然僅僅是銷售員取得成功的必要條件，而非充分條件。令人欣慰的是：對于一個(gè)銷售員來說，銷售方面的天賦并不是最重要的——也就是說，我們沒有必要一生下來就得具備對銷售工作的特殊適應(yīng)性。任何一個(gè)有一定智商的人都可以通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐來獲得并完善自己的銷售技能。我們不像那些研究繪畫藝術(shù)的人，倒像那些盡管擁有豐富的知識并且付出了大量的努力，卻還沒有成為成功藝術(shù)家的人。

只要懂得銷售原理，并且能夠?qū)⑦@些原理應(yīng)用于實(shí)踐，那么無論天賦高低，任何人都可以不斷提高自己的能力，并最終成為像藝術(shù)家一樣的銷售人員——在銷售過程中技藝精湛、游刃有余的銷售員。

現(xiàn)在讓我們再來看一看水手的情況。當(dāng)他們駕駛著輪船在公海上航行的時(shí)候，通常都是朝著一個(gè)既定的目標(biāo)直線前進(jìn)，而不會隨意地拐來拐去。也就是說在通往港口的途中，他們需要一種“常規(guī)的”駕駛技術(shù)。同樣作為一個(gè)銷售員，在沒有參與一項(xiàng)具體銷售進(jìn)程的時(shí)候，也需要經(jīng)常維持一種“常規(guī)的”性格特征。他應(yīng)該時(shí)刻提高警惕，密切關(guān)注那些對自己有所影響的各種外部因素。還應(yīng)該及時(shí)采取相應(yīng)措施，使自己的知識能夠滿足需要，以確保在前進(jìn)的道路上不掉隊(duì)、不落伍。他需要時(shí)刻保持一種工作時(shí)的狀態(tài)，同時(shí)他還必須密切關(guān)注著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

正如亞伯（Abe）和馬洛斯（Mawruss）所說的那樣，你不能每天只做8小時(shí)的銷售員，而在其他16個(gè)小時(shí)干完全不同的事情。如果一艘輪船在海上每走一個(gè)小時(shí)就停下來休息兩個(gè)小時(shí)，那它到達(dá)預(yù)定港口的時(shí)間就要大大延長了。同樣如果一個(gè)銷售員每天只工作8個(gè)小時(shí)，那么他要取得成功的可能性也將大大降低。當(dāng)輪船在公海上航行的時(shí)候，盡管有著廣闊的回旋余地和馳騁空間，但船長依然會小心翼翼、如履薄冰，不敢有絲毫懈怠。同樣作為一個(gè)銷售員，即使在沒有實(shí)際參與一項(xiàng)具體銷售活動的時(shí)候，也應(yīng)時(shí)刻讓自己處于工作狀態(tài)。要做好應(yīng)對突發(fā)事件的準(zhǔn)備——這些隨時(shí)都可能出現(xiàn)的事件將考驗(yàn)?zāi)愕匿N售能力。另外不要忘了同銷售的最終完成一樣，事先的調(diào)查、準(zhǔn)備工作以及初步的措施也都是銷售流程中不可或缺的一部分。

現(xiàn)在讓我們再次把話題轉(zhuǎn)回到水手，確切地說是輪船的船長。當(dāng)輪船抵達(dá)一個(gè)特定港口的時(shí)候，一個(gè)船長僅僅掌握“常規(guī)的”航海技術(shù)就不夠了。這時(shí)候，他不僅要掌握航海技術(shù)，而且需要知道這個(gè)港口詳細(xì)的航道標(biāo)志。這里我們假設(shè)這位船長手頭有這個(gè)港口的航海圖，并且能夠識別出這里的浮標(biāo)和燈塔——不管他以前是否見過同樣的浮標(biāo)和燈塔。于是，在航海圖和航道標(biāo)志的引導(dǎo)之下，船長駕駛著輪船安全地抵達(dá)泊位。因?yàn)樗?jīng)在其他相似的港口停泊過，所以在這里停泊的時(shí)候，他可以駕輕就熟。當(dāng)輪船穩(wěn)穩(wěn)地?？吭诖a頭并且所有的纜繩都被牢牢系緊之后，船長就可以指揮工人們卸貨了。

同樣當(dāng)一個(gè)銷售員要從一位特殊的目標(biāo)客戶那里拿到訂單的時(shí)候，僅靠一般的銷售技巧也是不行的。銷售員在試圖說服這個(gè)獨(dú)特的目標(biāo)客戶之前，需要盡可能全面地了解這位客戶的各種信息。而事先的調(diào)查研究可以為老練的銷售員提供足夠的信息，以確保他能夠以正確的方式進(jìn)入“港口”。在掌握了大量的信息之后，還應(yīng)該對目標(biāo)客戶進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u估，而這種評估會讓銷售員在他的銷售過程中前進(jìn)一步。如果對目標(biāo)客戶相對比較陌生，那么銷售員就需要小心翼翼、謹(jǐn)慎行事，就如同一位船長在濃霧籠罩的大海上航行或者到一個(gè)陌生的港口停泊時(shí)一樣。不過經(jīng)驗(yàn)豐富的船長對一般的航道標(biāo)志都已經(jīng)爛熟于心，同樣老練的銷售人員也能夠從客戶所流露出的信號——如注意、興趣、希望以及異議等——中看出端倪，并且據(jù)此做出決策。有了如同熟悉的“航道標(biāo)志”一般的客戶信號作為指導(dǎo)，再加上事先通過調(diào)查獲得的客戶情報(bào)，銷售人員就能夠像船長從輪船上卸下貨物一樣，最終以最佳的時(shí)機(jī)將自己的想法傳遞給目標(biāo)客戶。

但是假如船長事先不知道海港的入口，那么他要想進(jìn)入港口就必須摸索著前進(jìn)。即使他幸運(yùn)地找到了入口，但如果他沒有注意到航道標(biāo)志或者不明白這些標(biāo)志的意思，那么他順利地進(jìn)入泊位的可能性有多大呢？除非這個(gè)港口碰巧沒有沙洲、暗礁、淺水區(qū)或者其他的航行障礙，否則這種可能性會非常渺茫。

同樣假如一個(gè)銷售員不了解銷售進(jìn)程中客戶所釋放出來的各種信號的重要意義，那么他想成功地說服客戶的可能性也將非常渺茫。也許還沒有等到他到達(dá)預(yù)定的“港灣”，他銷售的“航船”就早已折戟沉沙、灰飛煙滅了。相反那些經(jīng)驗(yàn)豐富、見多識廣的銷售人員會避開一切“急流險(xiǎn)灘”，沿著安全的“航線”一步步地接近他的銷售終點(diǎn)。如果在“航行”途中，他不能確定前面是否安全，那么他絕不會去冒那種“船毀人亡”的危險(xiǎn)。為了確保自身的安全，他會在中途暫時(shí)“拋錨停航”，如果有必要，他甚至不惜“退避三舍”。

這就是好的銷售藝術(shù)，能精通此道的人堪稱銷售大師。我們已經(jīng)知道，這種銷售藝術(shù)包括兩個(gè)方面：一是銷售原理和銷售要素方面的知識，二是對正確方法的具體實(shí)踐。這種實(shí)踐需要持之以恒，直到它能成為一個(gè)銷售員的第二天性為止，因此它幾乎是我們畢生的工作。