在現(xiàn)實生活中，相信不少人都接到過陌生推銷電話，諸如“您好，先生/小姐，請問某處的房子考慮嗎”（銷售房產(chǎn)），抑或“我們新推出的保險理財產(chǎn)品，您需要了解嗎”等。在這些推銷電話中，應(yīng)該說不乏成交的，更不乏讓客戶一聽就不耐煩地掛斷電話的。

更有甚者，我還曾見到，有些銷售人員竟然在電話里與客戶吵架，甚至“對撕”起來，“看誰說話更狠”。說實話，作為銷售人員，我們要明白“和氣生財”的道理，如果客戶實在不需要我們推銷的產(chǎn)品和服務(wù)，大不了與客戶禮貌道別，給客戶留個好印象，以后客戶有需求了或許還會記起你，因此絕不應(yīng)該在電話里跟客戶“對撕”，其結(jié)果只會有一個敗者，那就是電話銷售人員，因為得罪客戶，相當于堵塞了自己的“財路”和晉升的“官路”。

好了，閑言少敘，言歸正傳，多上“干貨”——在銷售中，“換位思考”很重要，對于從事電銷（“電話銷售”的簡稱）這一行的朋友來說，在我們給客戶打電話之前，一定要能主動站在客戶的角度上思考幾個問題，這樣的話，才能快速高效地打消客戶的顧慮。

這就好比，當我們接到陌生電話時，你是否會對這通陌生電話產(chǎn)生幾個疑問？答案是肯定的。比如，你起碼想知道是誰給自己打來的電話，給自己打電話有什么事情。常有些剛?cè)胄械碾婁N朋友抱怨“現(xiàn)在做電銷真難，打10個電話，起碼有8個電話讓客戶匆匆掛斷”。

其實，電銷人員在給客戶打電話時，不管你是否周密地考慮過，你總是要能夠回答客戶的若干問題，才能有效地化解客戶的顧慮，增進客戶對你的了解，從而多向客戶傳遞有價值的信息。在此，我們站在客戶的角度，歸納了銷售人員必須要能夠回答的6個問題：

1.你是誰

千萬不要小看這個問題。舉例來說，你可能會輕易掛斷一個陌生人的電話，但如果是你的一個好朋友打來的電話，你會輕易掛斷嗎？再進一步說，對于一個單身男士而言，倘若是著名女星林志玲用嬌滴滴的聲音給你打來的電話，你會匆忙掛斷嗎？相信肯定不會，甚至可能為了獲得林志玲的好感，趕緊買下她推薦給你的東西。由此可見，恰如其分、巧妙地回答客戶“你是誰”，對于在第一時間吸引客戶的注意力起著重要的作用。

2.你要跟我介紹什么

假定客戶知道你是誰了，那么你破費電話費給客戶打電話，一定不僅僅是做自我介紹吧，肯定是要給客戶帶來什么好消息。對此，我在實際工作中發(fā)現(xiàn)，有些銷售人員認為在某個時期內(nèi)，客戶對一些產(chǎn)品敏感，如保險產(chǎn)品，就在電話里拐彎抹角地說“理財產(chǎn)品”，客戶確認是否是“保險產(chǎn)品”，銷售人員又如“大姑娘坐轎頭一回”那樣扭扭捏捏地不愿大方承認，結(jié)果客戶判斷出是保險產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)銷售人員又介紹得含糊其辭，誤以為其中有“貓膩”，便干脆地掛了電話。在此，我建議，銷售人員在打電話時，說話要大方得體，切忌吞吞吐吐，要簡明扼要地告訴客戶你打來電話的事由，這在某種程度上也是節(jié)省客戶的時間，總之，不要“挑戰(zhàn)”客戶的耐心極限。

3.你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)對我有什么好處

由于電話銷售已經(jīng)成為很多公司推銷產(chǎn)品和服務(wù)的重要方式，不少人每天接到多個銷售電話已屬常態(tài)。舉例來說，我曾經(jīng)“不小心”把手機號留給了一位地產(chǎn)銷售人員，結(jié)果我的手機號迅速被“共享”，有時一天之內(nèi)接到推銷房產(chǎn)的電話達到幾十個，再加上我對每個電話逐一“安撫”，使我不折不扣地成了“接電話專業(yè)戶”。其實，很多客戶也有過類似的體驗。

在這種情況下，如果電銷人員能夠快速地告知這些產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶確切地帶來哪些好處，顯然會更加有利于吸引客戶的注意力。比如說，一位地產(chǎn)銷售人員曾經(jīng)在電話里告訴我，到項目（樓盤）現(xiàn)場，可以享受打折，而且不管是否買房，均有精美禮品贈送。我聽聞后，當場決定和朋友一同前去，領(lǐng)了一份小禮品，“不亦樂乎”。由此可見，在電話里清晰地告知產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的好處，能夠有效地激發(fā)客戶下一步購買或嘗試的動力。

4.如何證明你介紹的是真實的

在電話里，雙方畢竟互相看不見，俗話說“眼見為實”，如何才能讓客戶相信你說的是真的，而非忽悠呢？這就需要我們跟客戶建立信任度。我們知道，在職場，一個身穿正裝且穿著得體的職員更容易贏得客戶的信賴，在建立起了信任度的基礎(chǔ)上，你所說的話，也會具備一定的公信力；同樣，在電話銷售過程里，也要讓自己變得專業(yè)和職業(yè)化起來，不要向顧客傳遞出非專業(yè)的聲音，這樣的話，客戶聽你說得“有鼻子有眼兒”的，就會認為你這個人靠譜，自然也會覺得你說的話也比較靠譜。

5.為什么我要跟你買

在市場經(jīng)濟時代，競爭可謂無處不在。我曾經(jīng)有位朋友，好不容易說服客戶購買產(chǎn)品了，結(jié)果客戶卻從競爭對手那里購買了。原來，競爭對手那里的一個銷售人員對客戶跟得更緊，甜言蜜語幾乎天天不斷，就在我的那位朋友覺得客戶簽單沒問題而有所放松時，客戶告知他剛剛購買，而且獲得了相應(yīng)的贈品。其實，這些贈品，我的那位朋友也可以幫客戶弄到，只是比競爭對手晚說了一天而已，結(jié)果成交格局就改變了?？梢?，要打動客戶從你這里購買，而不是從其他銷售渠道購買，就得及時給客戶提供足夠的理由。

6.為什么我要現(xiàn)在跟你買

經(jīng)過你苦口婆心地開導和勸說，客戶發(fā)現(xiàn)的確需要購買，但是需求有輕重緩急之分，如果客戶覺得當下還不著急用，以后買也行，那么夜長夢多，時間越長，你成交的不確定性就會越多。因此，你要盡可能縮短“戰(zhàn)線”，促使客戶早做購買決定。