對于從事銷售的人來說，當(dāng)你把一個(gè)可能的潛在客戶轉(zhuǎn)化成了客戶，并且他就坐在你的面前，沒有什么比這一刻的感受更好，不是嗎？

接下來可能會(huì)發(fā)生什么？

如果你是一名傳統(tǒng)銷售人員，那么你會(huì)閉嘴離開。傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)師一直以來受到的教導(dǎo)就是，一旦你拿到訂單，就不要再多說一個(gè)字，你有可能讓這位新客戶悔單！交易已達(dá)成，不要冒多說話導(dǎo)致銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)。拿著你的合同，整理你的資料，然后離開，別忘了臨走時(shí)與新客戶握手。

急什么？

好吧，傳統(tǒng)銷售人員的夸張表演總會(huì)充斥著一些釋放壓力、分散潛在客戶注意力的滑稽元素，多數(shù)都有些強(qiáng)賣的味道。因此，傳統(tǒng)銷售人員必須快速離開。潛在客戶即將回歸理智，一旦他回歸理智，就有可能反悔了。傳統(tǒng)銷售人員認(rèn)為，如果快速離開現(xiàn)場，潛在客戶看不到他，就不會(huì)去想他。新客戶會(huì)開始新的項(xiàng)目，并忘掉剛簽署的合同。同時(shí)，傳統(tǒng)銷售人員會(huì)回到辦公室處理這一訂單，他自豪地對辦公室的每個(gè)人說：“又拿到一個(gè)訂單。”

不幸的是，傳統(tǒng)銷售人員低估了買家的反悔能力，而這常常導(dǎo)致銷售失敗。潛在客戶早晚會(huì)重新思考他剛簽署的合同，如果他認(rèn)為自己被操縱了，他幾乎肯定會(huì)取消訂單。有的潛在客戶僅僅因?yàn)榉桨刚故静荒苷f服他們就會(huì)開始打退堂鼓。于是，就在傳統(tǒng)銷售人員欣喜得要去銀行存這位新客戶的支票時(shí)，他接到了一個(gè)電話，他不敢相信新客戶會(huì)對他說：“這個(gè)訂單再等一等，我這邊出現(xiàn)了一些小問題，需要先解決一下。幾個(gè)星期后再打電話給我吧?！?/p>

對于銷售人員來說，沒有什么比看著潛在客戶簽合同的感覺更好了，也沒有什么能比合同墨跡未干，單子就丟了的感覺更糟糕了！你肯定不想帶著簽好的合同回到辦公室時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)有語音信息或電子郵件說你的新客戶已改變心意。

那么有沒有一些技巧可以避免潛在客戶反悔？當(dāng)然有，在你還沒離開時(shí)，你可以讓這位新客戶有機(jī)會(huì)反悔，如果銷售過程中存在任何問題，你可以當(dāng)場解決。

你可以這樣做。

1.結(jié)束銷售。竭盡全力拿到訂單，讓潛在客戶簽署協(xié)議，給新客戶一份協(xié)議副本，填寫訂購單或者拿到支票，確定交付日期，明確所有細(xì)節(jié)。

2.感謝新客戶簽署訂單?！拔液芨兄x您能簽署訂單，我想讓您知道，我們所談?wù)撨^的一切都會(huì)如我所說的那樣得到處理?！比缓笪帐帧?/p>

3.故意提出銷售過程中出現(xiàn)的你們雙方同意的某種折中方案。至于你提出哪種折中方案，都不重要。重要的是你讓潛在客戶在你還沒離開的時(shí)候有機(jī)會(huì)打退堂鼓。潛在客戶幾乎總是會(huì)同意這種方案。但如果潛在客戶處于某種原因而感到不滿意，現(xiàn)在是時(shí)間把它找出來，你仍然可以解決它！

以下是另一種方式。

在簽訂合同時(shí)可以詢問客戶：“這是針對您的（痛點(diǎn)1、痛點(diǎn)2和痛點(diǎn)3）的解決方案，如果您還有其他疑問，可以現(xiàn)在提出來一起討論。如果沒有，那就意味著我們可以繼續(xù)往下推進(jìn)，您不會(huì)在稍后告訴我您改變了心意。這樣沒問題吧？”

即使?jié)撛诳蛻粼谀汶x開之后想反悔，但由于你曾給他機(jī)會(huì)打退堂鼓，他也極有可能因此而不會(huì)取消訂單。

當(dāng)潛在客戶想要反悔時(shí)會(huì)思考：“我剛才所做的決策是否正確，應(yīng)不應(yīng)該再把銷售人員叫回來，合同再延遲幾周再簽？但是我已經(jīng)說了我不會(huì)取消訂單，并且公司現(xiàn)在需要新的系統(tǒng)，我說了可以繼續(xù)往下推進(jìn)。”

這時(shí)候銷售已是板上釘釘。