美國(guó)人類(lèi)學(xué)家愛(ài)德華·霍爾通過(guò)多年的觀察和研究，發(fā)現(xiàn)了人們之間的4種距離。

（1）親密距離：0.15~0.45米，這是父母、戀人、夫妻及關(guān)系比較親密的同伴之間的距離，這個(gè)區(qū)間彼此伸手可觸，可輕易給對(duì)方以愛(ài)撫、安慰和保護(hù)。

（2）個(gè)體距離：0.45~1.2米，這是朋友之間的距離，在此區(qū)間內(nèi)對(duì)方的表情一目了然，適合促膝談心，也比較適合擁抱或抓住對(duì)方的手臂等更親密的肢體交流。

（3）社會(huì)距離：1.2~3.6米，這是同事之間及正式社交場(chǎng)合中人與人之間的距離，此區(qū)間超越了身體能接觸的界限，給人一種莊重感和嚴(yán)肅感。

（4）公眾距離：根據(jù)距離的遠(yuǎn)近又可以分接近型（3.6~7.5米）和遠(yuǎn)離型（7.5米以上）兩種，這樣的距離比較適合與演講等公眾場(chǎng)合。

由此我們不難看出，空間距離從一定角度上反映了人們彼此之間在心理上的距離，距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏密切相關(guān)。對(duì)于銷(xiāo)售員而言，在銷(xiāo)售過(guò)程中，要善于觀察客戶(hù)與自己之間的距離來(lái)透視客戶(hù)心理，還要積極拉進(jìn)自己于客戶(hù)之間的距離，增進(jìn)情感，從而順利成交。

周濤是一名辦公設(shè)備的銷(xiāo)售人員，最近一段時(shí)間他連續(xù)去一家單位拓展新業(yè)務(wù)。第一次，他剛進(jìn)公司的大門(mén)就被前臺(tái)小姐攔下了，連負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)到；第二次，他好不容易見(jiàn)到了該公司的經(jīng)理，但對(duì)方似乎對(duì)此并不感興趣，草草談了幾句就接口有工作要處理出去了。

但是周濤并不甘心，當(dāng)他第三次來(lái)到該公司時(shí)，恰好碰上那位經(jīng)理和他的秘書(shū)正在費(fèi)勁地搬一臺(tái)打印機(jī)。眼疾手快的周濤趕緊上前幫忙，一直到打印機(jī)被放置妥當(dāng)調(diào)試正常。之后，經(jīng)理熱情地讓周濤坐下休息，并親自倒了一杯茶遞給周濤。

接下來(lái)的聊天過(guò)程中，周濤自然而然地談及自己來(lái)此的目的，并將自己的產(chǎn)品做了簡(jiǎn)明的介紹。經(jīng)理俯身認(rèn)真聽(tīng)了周濤的介紹后，繼而又把自己的椅子往前拉了拉，表示同意先試用他的辦公設(shè)備，如果效果良好，就可以長(zhǎng)期合作。

不可否認(rèn)，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接觸之初，客戶(hù)有意疏遠(yuǎn)你，對(duì)你避而遠(yuǎn)之是情理之中的事情。但你不能因此而灰心，而是應(yīng)該想方設(shè)法地縮短彼此之間的距離，使客戶(hù)的心漸漸地向你靠攏，接受你和你的商品。

心理學(xué)研究表明：空間距離與心理距離是密切相關(guān)的。每種關(guān)系都有著不同的距離范圍，陌生人之間不會(huì)離得太近，親人之間不會(huì)離得太遠(yuǎn)。

通過(guò)彼此之間的空間距離，一般能夠比較準(zhǔn)確地判斷出你與對(duì)方的關(guān)系和密切程度。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)在與客戶(hù)會(huì)面時(shí)客戶(hù)與你保持的空間距離，來(lái)衡量客戶(hù)與你之間的心理距離，從而洞察客戶(hù)的情感變化，并善于運(yùn)用空間距離的轉(zhuǎn)換，使客戶(hù)的心不斷地向你靠近。

那么，銷(xiāo)售人員如何通過(guò)客戶(hù)與自己接觸時(shí)的空間距離來(lái)判斷客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度呢？

（1）如果客戶(hù)始終把你拒之門(mén)外，或者和你保持著很遠(yuǎn)的距離交談，這種情況下說(shuō)明客戶(hù)對(duì)你的抗拒和防范心理十分嚴(yán)重，交易很難達(dá)成。

（2）如果客戶(hù)和你面對(duì)面隔著茶幾或者辦公桌坐著交談，這種情況下表明客戶(hù)認(rèn)可你本人以及你推銷(xiāo)的商品，交易陳宮的可能性也就比較大。

（3）如果客戶(hù)愿意坐在你的身邊，聽(tīng)你詳細(xì)地講解，這種情況下只要你的產(chǎn)品符合他的需求，他就會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。

因此，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)轉(zhuǎn)換談判場(chǎng)所來(lái)縮短彼此之間的距離，比如把會(huì)見(jiàn)的地點(diǎn)換成茶館、咖啡廳等比較休閑的場(chǎng)所，創(chuàng)造一種輕松和諧的費(fèi)范圍，減少心理上的陌生感，使雙方的心理距離自然親近。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還要善于借助各種社交活動(dòng)，如棋牌、保齡球等娛樂(lè)方式，來(lái)了解客戶(hù)，和客戶(hù)盡快熟悉起來(lái)，并增進(jìn)彼此的親密感。

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，一定要與客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)木嚯x，不能太過(guò)接近，要注意保持必要的禮貌和尊重。如果銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的距離靠得太近，則會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)壓迫感，甚至?xí)鹂蛻?hù)的反感。