在使用客套尋找意向客戶的過(guò)程中，你是否經(jīng)常碰到，聯(lián)系上的人員不是你要找的負(fù)責(zé)人，他們只是你要找客戶中的一員。此時(shí)，你是就此將這個(gè)客戶放棄，還是考慮運(yùn)用你的銷售能力，通過(guò)他找到你要的負(fù)責(zé)人呢？

如果是前者，其實(shí)是大大不該的。尤其對(duì)于以企業(yè)為目標(biāo)的To B銷售而言，更不應(yīng)該。我們應(yīng)該知道，我們的目標(biāo)客戶是一個(gè)企業(yè)（或組織），而不是個(gè)人。在這個(gè)企業(yè)內(nèi)，會(huì)有各種角色的聯(lián)系人。我們一定要區(qū)分是客戶完全不合適，還是只是聯(lián)系人不合格。我們對(duì)客戶合格的資格確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)客戶的，而不是針對(duì)聯(lián)系人的。因此，只要這個(gè)客戶（再說(shuō)一次，是企業(yè)不是個(gè)人）有我們產(chǎn)品所解決的需求，符合我們的合格客戶要求，它就是我們的目標(biāo)客戶，我們不能夠僅僅因?yàn)槁?lián)系人不合格，就把它放棄。

明確了這一點(diǎn)，剩下的問(wèn)題，就是我們?nèi)绾尾拍芡ㄟ^(guò)當(dāng)前的這個(gè)看門人（或者說(shuō)是中間人），找到目標(biāo)負(fù)責(zé)人呢？

正確對(duì)待看門人

首先要知道，通過(guò)電話拜訪找到?jīng)Q策者可能是一場(chǎng)貓捉老鼠的游戲（即使你是一家知名的大公司?。┖芏囝愃瓶撮T人的職位（比如行政前臺(tái)、總經(jīng)理秘書等），他們的職責(zé)就是守衛(wèi)大門，那是他的特權(quán)。也是他在這個(gè)崗位的目的——確保決策者的時(shí)間受到保護(hù)，以處理真正相關(guān)的事情。

所以我們重要的是要確保，我們給客戶打電話討論的是決策者真正相關(guān)的事情，而不是試圖通過(guò)其他手段，繞過(guò)或騙過(guò)看門人。

獲取看門人的理解

現(xiàn)在你需要說(shuō)服這個(gè)中間人（看門人），告訴他為什么將決策者的信息分享給你是對(duì)的。在這里，最好的方法是使用非常簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)值陳述，向看門人說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠客戶帶來(lái)什么價(jià)值。讓一個(gè)不一定具有權(quán)威的看門人也可以快速理解你的產(chǎn)品，并意識(shí)到“嘿，如果我讓老板知道，這可能是件好事?！保ɡ?，如果你是美團(tuán)，你可能會(huì)說(shuō)，“你好！我想聯(lián)系你的老板，因?yàn)槲蚁牒退懻撓氯绾文茉谝惶靸?nèi)給他賺2萬(wàn)元。和誰(shuí)說(shuō)話最合適？”）

你的目標(biāo)是向看門人說(shuō)明，通過(guò)幫助你與合適的人建立聯(lián)系，他將被最終的決策者或他的上司視為英雄——如果他不這樣做，上司同樣將會(huì)因?yàn)殄e(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)而感到不安。

精準(zhǔn)尋找潛在客戶

考慮到看門人每天都收到很多無(wú)關(guān)的銷售騷擾電話，因此精準(zhǔn)的尋找潛在客戶，確?？蛻舸_實(shí)具有你的產(chǎn)品所解決的問(wèn)題至關(guān)重要。只有這樣，看門人才會(huì)樂(lè)于將決策者信息分享給你。

尋找潛在客戶的方法在此不再展開(kāi)，主要包括以下幾點(diǎn)：

• 首先要明確你的理想客戶畫像。你的理想客戶都有哪些特點(diǎn)。
• 然后尋找可以通過(guò)公開(kāi)方式查詢獲得的客戶數(shù)據(jù)，掌握客戶數(shù)據(jù)與理想客戶的匹配情況。
• 對(duì)于那些無(wú)法通過(guò)公開(kāi)方式獲得，但對(duì)于目標(biāo)客戶合格性檢查又非常重要的信息，則要在與客戶通話時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)獲得。

精準(zhǔn)的潛在客戶尋找，再結(jié)合一個(gè)針對(duì)看門人的扎實(shí)推介（比如上面的美團(tuán)例子），讓對(duì)方相信，讓你的產(chǎn)品脫穎而出，她將成為一個(gè)英雄，（如果沒(méi)有，她可能會(huì)挨罵）。沒(méi)有人愿意為阻攔有價(jià)值的解決方案擔(dān)責(zé)，因此看門人通常樂(lè)意放行，這樣你可以直接聯(lián)系進(jìn)來(lái)了。

直接詢問(wèn)負(fù)責(zé)人信息

如果你已經(jīng)知道你想要聯(lián)系哪個(gè)負(fù)責(zé)人，則可以采用不同的方法。在這種情況下，你可能會(huì)撥打總機(jī)。如果有一個(gè)按姓名撥號(hào)的通訊錄，你可能很幸運(yùn)，能夠直接撥入辦公電話。當(dāng)然，那里也有一個(gè)挑戰(zhàn)：誰(shuí)現(xiàn)在接他們的辦公電話？但是，如果你能夠到達(dá)辦公電話，你應(yīng)該可以聯(lián)系到目標(biāo)負(fù)責(zé)人，或者最壞的情況可以留下語(yǔ)音留言。

如果沒(méi)有按姓名撥號(hào)的通訊錄，并是人工接聽(tīng)這些總機(jī)電話，他可能習(xí)慣于接聽(tīng)銷售專業(yè)人員的電話。在這種情況下，只需詢問(wèn)聯(lián)系人的姓名就好了：“你好！請(qǐng)幫我接李總？”如果這個(gè)組織足夠小，只有一個(gè)李總，那么只使用簡(jiǎn)稱就能通過(guò)檢查。“啊，他認(rèn)識(shí)李總。”

在較大的組織中，這可能更具挑戰(zhàn)性，因?yàn)槟惚仨氈付ㄐ彰?，那就不能用這種方法了。那沒(méi)關(guān)系：守門人守衛(wèi)大門，那是他的特權(quán)。但是你打電話來(lái)就是討論相關(guān)的事情，所以真理是站在你這邊的，看門人也會(huì)理解。

你可能會(huì)被問(wèn)到“他正在等你的電話嗎？”說(shuō)謊對(duì)你沒(méi)有好處，看門人也會(huì)不愉快。他們整天都在處理那些咄咄逼人的銷售代表（這些銷售代表尋找潛在客戶的工作做得很差，并且總是做與客戶無(wú)關(guān)的推介），所以你可以通過(guò)令人愉快、開(kāi)朗和尊敬的態(tài)度讓自己與眾不同。另外，這也是一個(gè)好時(shí)機(jī)。向守門人提供同樣簡(jiǎn)短的信息，為什么你的產(chǎn)品與李總有關(guān)（“一天兩萬(wàn)。聽(tīng)起來(lái)很好，對(duì)吧？我想在李總的日程表上給我10分鐘的討論時(shí)間。”），以及為什么讓你通過(guò)他就會(huì)成為英雄。如果他沒(méi)有接茬，你總是可以要求給李總留下一個(gè)留言，看門人通常很樂(lè)意提供便利（他也不想打擊你）。如果他愿意讓你通過(guò)，你也可以和他要求直撥號(hào)碼以備將來(lái)使用“你好，為了防止接不通，你可以給我李總的直線電話嗎？那樣我就不用再打擾你了，謝謝！”

不要只讓看門人轉(zhuǎn)達(dá)

最后，在某些情況下，看門人可能會(huì)為負(fù)責(zé)人記下一條“轉(zhuǎn)達(dá)消息”——即記下你的信息，并分享給負(fù)責(zé)人。但這通常不是一個(gè)好主意，因?yàn)榇藭r(shí)的信息傳遞最終看起來(lái)像幼兒園的“電話”游戲，看門人轉(zhuǎn)述的信息很容易失真。

當(dāng)然，你不能告訴看門人，你對(duì)他能夠恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息沒(méi)有信心。一種好的替代方法是，把它表述成讓你自己傳遞這條信息對(duì)他是有利的。有點(diǎn)像“非常感謝您！不過(guò)這有點(diǎn)復(fù)雜。你是否愿意把李總的電子郵件地址分享給我，以便我可以直接發(fā)送給他？”如果還不成，作為中間人，通?？撮T人會(huì)愿意分享他自己的電子郵件地址，然后你可以發(fā)送一封令人驚嘆的、超級(jí)個(gè)性化的首封外聯(lián)電子郵件（使用一些營(yíng)銷工具，這樣你就可以看到李總何時(shí)打開(kāi)它）。當(dāng)然，如果你已經(jīng)擁有了李總的電子郵件地址，那么就沒(méi)有必要了；相反，更好的辦法是要求把你的信息傳遞到他的信箱?；蛘撸憧梢試L試兩全其美：“你知道，這有點(diǎn)復(fù)雜。您看這樣如何：你只需要告訴李總，美團(tuán)張強(qiáng)打電話過(guò)來(lái)，想要討論如何讓你的業(yè)務(wù)一天內(nèi)賺兩萬(wàn)元——這是我的電話號(hào)碼——并且詳細(xì)信息會(huì)發(fā)到他的信箱里。然后你可以幫我接通他的信箱。這樣可以省去你一堆事情?！被蛘咂渌愃朴行У姆椒?。

特殊時(shí)間撥打電話

除去上面的技巧之外，電話外聯(lián)的成功通常取決于你撥打電話的時(shí)間。根據(jù)潛在客戶每天的節(jié)奏變化，接通率可能會(huì)有很大差異。如果你聯(lián)系的是一個(gè)總機(jī)電話，可以嘗試在一些特殊時(shí)間撥打電話。比如通常下午6點(diǎn)或7點(diǎn)，此時(shí)行政助理（看門人）可能已經(jīng)下班了，但是負(fù)責(zé)人還在。這個(gè)時(shí)候打電話，說(shuō)不定可以讓你越過(guò)看門人，直接找到負(fù)責(zé)人。

不要輕易放棄

如果不幸，這個(gè)聯(lián)系人可能仍然拒絕了你。這時(shí)，你首先不應(yīng)該把這次拒絕當(dāng)作“永遠(yuǎn)不行”，而是要看作“現(xiàn)在不行”。

想象一下，即使是那些大公司，每一家都有成千上萬(wàn)的潛在客戶拒絕最初的外聯(lián)，最終成為了滿意的客戶。當(dāng)你遇到激烈的拒絕時(shí)，要把它視為一次機(jī)會(huì)，確保你的目的被理解，并給潛在客戶一次態(tài)度軟化的機(jī)會(huì)：“好的，我理解你的意思。聽(tīng)起來(lái)這可能不是當(dāng)務(wù)之急。我唯一的目的是試圖了解你的業(yè)務(wù)痛苦（很好地說(shuō)明它，例如“你的招聘工作進(jìn)展如何”或“你的單位目前如何處理遺漏的獵頭費(fèi)用”），想看看能否在15分鐘的預(yù)定通話中給您提供幫助。我知道你沒(méi)有預(yù)料到我的電話拜訪，但是你是否有更合適的時(shí)間接受通話呢？”

如果這招行不通，那就改天再打電話吧，通常以這樣的形式出現(xiàn)，“我知道。雖然我相信我們可以幫助貴公司提高效率，我們現(xiàn)在可以把它清楚列出來(lái)。但我有責(zé)任在更合適的時(shí)間再和您聯(lián)系?！边@可能與你心里想做的事情形成鮮明對(duì)比，你一定是想說(shuō)“好吧！你繼續(xù)生活在黑暗時(shí)代吧，繼續(xù)把時(shí)間和金錢浪費(fèi)在你現(xiàn)在愚蠢的做事方式上吧?！笔堑?。不要那樣做，不管那會(huì)有多爽、多出氣。

這種方法完成了幾件事。首先，雖然你默許了聯(lián)系人掛斷電話的要求，但是是按照你的要求進(jìn)行的，表示了你堅(jiān)信這件事與他非常相關(guān)，而且對(duì)他很有幫助，如果他改變態(tài)度時(shí)，你給了他一個(gè)“下臺(tái)階”的機(jī)會(huì)。此外，你將其說(shuō)成這是不可避免的事情。也就是說(shuō)，“我不會(huì)放棄。我相信這與你有關(guān)，所以你必須根據(jù)它的優(yōu)點(diǎn)來(lái)評(píng)估它，而不是斷然否定它。”這種不可避免的說(shuō)法——就是“我會(huì)回來(lái)的”—— 使聯(lián)系人更加適應(yīng)你以后的電子郵件和電話。

掛斷電話后，你絕對(duì)應(yīng)該發(fā)送一封跟進(jìn)電子郵件。它應(yīng)該是你最初外聯(lián)信息的細(xì)微變化版本，與你在電話拜訪撤退中使用的一些和解消息相呼應(yīng)（當(dāng)然是模板化的——“拒絕電話拜訪模板”，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的標(biāo)題！）。首先感謝他們的時(shí)間，并描述為什么你認(rèn)為與他們是相關(guān)的，并用度量指標(biāo)說(shuō)明你的產(chǎn)品可以為客戶所做的事情。結(jié)束時(shí)加一個(gè)行動(dòng)召喚，希望達(dá)成某些日程安排（即使你退出電話拜訪，此時(shí)，你仍然在推銷這個(gè)演示），并附帶一個(gè)聲明，表示你希望將來(lái)保持聯(lián)系。用這種方法跟進(jìn)潛在客戶，給了他一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他沉浸在你在電話里所說(shuō)的事情上，并接受你給的“臺(tái)階”把它排入日程表。你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，有多少人似乎下決心要掛斷電話，但卻改變了他們的態(tài)度；在收到跟進(jìn)郵件后，他們決定想要看這個(gè)演示。這不是運(yùn)氣，這是你的通話消除了噪音，再加上一點(diǎn)技巧，充分利用你營(yíng)造的焦點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。