在《產(chǎn)品商機(jī)評估》中，曾經(jīng)給出了一個(gè)商機(jī)評估的RWW矩陣，即：

• Real——它是真實(shí)的嗎?
• Win——我們能贏嗎?
• Worth——它值得做嗎?

那么，如何判斷這個(gè)商機(jī)是否是真實(shí)的呢？我們怎么知道，我們要解決的問題，客戶真的為它而痛苦呢？

解決這個(gè)問題最好的辦法，是進(jìn)行客戶訪談，然后根據(jù)客戶訪談的結(jié)果進(jìn)行判斷。關(guān)于客戶訪談如何進(jìn)行，阿什·莫瑞亞在《精益創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)》中有非常詳細(xì)的描述，再此不再展開。本文的重點(diǎn)是，如何根據(jù)訪談結(jié)果，判斷“這個(gè)問題是否真的足夠讓人痛苦”

在完成每次訪談之后，應(yīng)該問自己如下的問題。

受訪者有沒有為問題排序

在訪談中，我們通過讓受訪者對問題排序來檢測問題。我們會重申一遍自己所描述的所有問題，然后讓受訪者按照重要程度排序。在這個(gè)過程中，我們不會挖掘得過深，但一定會問問是否存在我們未曾提及的其他相關(guān)問題。

如果受訪者饒有興趣的為問題進(jìn)行了排序，不管他的排序結(jié)果如何，我們都可以給他記錄10分。

如果受訪者無法確認(rèn)哪個(gè)問題真的讓人痛苦，但對問題本身仍然非常感興趣。那么我們可以給他記錄5分。

相反，如果受訪者感到排序非常困難，或者是花了很多時(shí)間，顧左右而言他，那么我們就給他記錄0分。

鑒于為訪談打分以及衡量痛苦程度的目的，低分意味著訪談的失敗。受訪者如果一直在顧左右而言他，就說明你提出的問題對其造成的痛苦還不夠深。訪談失敗沒什么關(guān)系，它可能會讓你發(fā)現(xiàn)你更加感興趣的事，同時(shí)還可以避免許多麻煩事。

受訪者是否（曾經(jīng)）積極嘗試著解決問題

在訪談中，我們需要了解受訪者是否（曾經(jīng)）積極嘗試著解決這個(gè)問題？

如果受訪者曾經(jīng)試圖用各種方法來解決這個(gè)問題，那么我們可以給他記錄10分。

如果受訪者雖然花費(fèi)一段時(shí)間來解決這個(gè)問題，但是只是作為工作的一部分來對待，內(nèi)心并沒有想真的解決它，那么我們可以給他記錄5分。

如果受訪者并沒有怎么花時(shí)間來解決這個(gè)問題，并滿足于現(xiàn)狀，認(rèn)為并不存在大的問題。那么我們就給他記錄0分。

此時(shí)，受訪者為解決所提問題，付出的努力越多約好。

受訪者在整個(gè)訪談過程中是否足夠?qū)Ｗ?/h3>

如果受訪者在訪談中，仔細(xì)的聆聽你的每一句話，能夠聽你把話說完，并沒有擺弄自己的智能手機(jī)，那么我們可以給他記錄8分。

如果受訪者雖然對此感興趣，但是如果你不主動向他征求意見，則仍然會走神或不置可否，那么我們可以給他記錄4分。

如果相反，受訪者露面后一直在擺弄自己的手機(jī)，并提前結(jié)束會面，或者通常表現(xiàn)出一幅全然置身事外的樣子，就好像見你是給你面子似的，那么我們就給他記錄0分。

理想情況下，受訪者在訪談過程中是全身心投入的，其中包括聆聽、發(fā)表意見（活躍是好事）、身體前傾等行為。開展訪談的次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，即可判斷出受訪者是否真的投入其中。

但是，需要注意的是，本題的總分要低于前兩題。一方面是由于訪談中的投入程度更加難以計(jì)量，并且比其他問題更為主觀。另外，我們也不希望投入程度在訪談中占太大比重，因?yàn)樗]有那么重要。有的人也許看起來有點(diǎn)漫不經(jīng)心，但在過去的五年里，卻一直在試圖解決你提出的問題。這才是真正感到痛苦的人，但可能就是太容易分神了。

受訪者是否同意后續(xù)的面談/訪談

如果在訪談中，受訪者表現(xiàn)出明顯的傾向，不用問也會同意后續(xù)的面談，那么我們可以給他記錄8分。比如昨天受訪者就開始索要這個(gè)問題的解決方案了。

如果經(jīng)過我們主動詢問后，受訪者同意后續(xù)的面談安排，那么我們可以給他記錄4分。比如受訪者雖然對我們主動提及的后續(xù)安排，并無異議，但是突然之間，他的下個(gè)月日程突然安排滿了。

最后，如果你和受訪者都意識到，已經(jīng)沒有必要進(jìn)行后續(xù)的面談了，那么我們可以給他記錄0分。

進(jìn)行客戶問題訪談，旨在找到令人感到足夠痛苦并且亟待解決的問題。理想情況下，受訪者會懇請你給出解決方案。接下來就是解決方案訪談了，所以如果有人愿意與你進(jìn)展到這一步，則是一個(gè)很好的跡象。

受訪者是否愿意引薦他人供你訪談

如果受訪者有明顯的傾向，不用你問，他會主動向你推薦其他人供你訪談，那么我們給他記錄4分。

如果受訪者是經(jīng)過我們詢問后，才最終給我們推薦了其他人選，那么我們就給他記錄2分。

最后，如果受訪者沒有給我們推薦其他人員，那么我們就給他記錄0分。

每次訪談的最后，都應(yīng)該請求受訪者引薦更多的人參與訪談。這些推薦人選很有可能十分相似，并且有著同樣的問題。

你想知道受訪者是否愿意幫你引薦自己圈子中的人，而這也許是本階段更為重要的內(nèi)容。這是因?yàn)檫@一點(diǎn)可以清楚地表明，受訪者并不羞于向他人介紹你，并且認(rèn)為你可以讓他顯得更加聰明。如果受訪者覺得你很煩，則很可能不會給出任何推薦人選。

受訪者是否愿意立即付錢購買你的解決方案

如果受訪者有明顯的傾向，不用你問，他已經(jīng)主動要求出錢購買產(chǎn)品，并開了價(jià)，那么我們可以給他記錄3分。

如果受訪者是經(jīng)過我們詢問后，才同意出錢購買產(chǎn)品，那么我們就可以給他記錄1分。

如果很不幸，受訪者不會購買或使用你的產(chǎn)品，那么我們就給他記錄0分。

盡管受訪者的支付行為通常發(fā)生在你真正向人們介紹解決方案時(shí)，但此時(shí)詢問卻仍然是個(gè)不錯(cuò)的“勇氣檢驗(yàn)”方法。當(dāng)然，如果真的有人在此階段付款就更好了。

計(jì)算所有問題的總分

根據(jù)以上問題的得分情況，計(jì)算總分?？偡?1 分是用來區(qū)分成績好壞的分水嶺。試著為所有訪談打分，再看看其中有多少總分達(dá)到了31 分及以上。這樣正好能夠表明你是否發(fā)現(xiàn)了什么與待解決問題相關(guān)的事情。然后問問自己，訪談的分?jǐn)?shù)差距從何而來?；蛟S你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)分市場，又或許好的穿著打扮給你加了分，或者是你不該在咖啡店做訪談。每一次的訪談都可以為你提供一定的經(jīng)驗(yàn)。

你還可以對問題進(jìn)行排名。如果你提出了三個(gè)問題，那么其中哪個(gè)問題得到了最多的第一順位排名呢？這就是你最應(yīng)該深入挖掘并在解決方案訪談中提出解決方案的問題。

最理想的情況是，部分受訪者給出的問題排名完全相同（或十分相似），且相關(guān)訪談的得分也很高。這應(yīng)該使你更加確信自己找到了正確的問題和市場。這時(shí)，你終于可以確認(rèn)“這個(gè)問題是否真的足夠讓人痛苦”了。