在《達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)契合的戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)》中，我們介紹了達(dá)到產(chǎn)品與市場(chǎng)契合的一種方法。它主要來自Dan Olsen?，F(xiàn)在我們看看Aggelos M的觀點(diǎn)，看看他是怎么說的。

Aggelos M認(rèn)為可以通過以下四個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合：

1. 最初的想法/產(chǎn)品概念
2. 驗(yàn)證你的MVP，并找到問題-解決方案的契合
3. 以強(qiáng)大的價(jià)值主張和銷售，擴(kuò)大規(guī)模
4. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)契合

讓我們逐一看看。

第一步:最初的想法/產(chǎn)品概念

(1)創(chuàng)建精益畫布（Lean Canvas）

精益畫布是在流行商業(yè)模式畫布的背景下，由Ash Maurya開發(fā)的框架。精益畫布關(guān)注的是客戶需求和問題，本質(zhì)上包括你開始需要做的所有內(nèi)容。雖然并沒有一個(gè)規(guī)定的“填充順序”，但Aash Maurya建議按照以下順序填充畫布。

你必須回答的問題包括:

1. 我們要解決的問題是什么?
2. 有這個(gè)問題的人是誰?
3. 我們?cè)谀睦锟梢哉业竭@些人?
4. 我們提供的解決方案是什么?
5. 我們的獨(dú)特價(jià)值主張是什么?
6. 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里做得更好，他們不能輕易復(fù)制或購(gòu)買?
7. 我們的定價(jià)結(jié)構(gòu)是怎樣的?我們將如何產(chǎn)生收入?
8. 我們的成本（包括固定成本和可變成本）是什么?
9. 我們將使用哪些關(guān)鍵指標(biāo)度量我們的成功?

這些問題看起來可能有些困難，但實(shí)際會(huì)比你想的要簡(jiǎn)單。

(2)定義客戶畫像

根據(jù)Hubspot的定義，“客戶畫像是基于市場(chǎng)調(diào)查和現(xiàn)有客戶真實(shí)數(shù)據(jù)，形成的理想客戶半虛構(gòu)表示?！奔词挂呀?jīng)列出了潛在客戶和早期采用者所屬的客戶細(xì)分市場(chǎng)，也必須更深入地研究并定義你的理想客戶。

主要注意的是，在這一步我們是在做假設(shè)。當(dāng)我們“走出大樓”開始銷售產(chǎn)品時(shí)，客戶可能會(huì)改變。然而，設(shè)計(jì)一個(gè)客戶畫像作為開始，是很重要的。

(3)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

在這一步，你需要做一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)分析(或市場(chǎng)調(diào)查)。這一步的成功很大程度上取決于:你的研究能力和你使用的工具。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可以按照以下框架進(jìn)行。

1. 列出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。假設(shè)你想要構(gòu)建一個(gè)SEO工具。你需要做的第一件事，是列出一個(gè)SEO工具列表。
2. 試用他們的服務(wù)。你可以一個(gè)一個(gè)地訪問他們的網(wǎng)站，注冊(cè)試用，測(cè)試產(chǎn)品的核心功能，記下他們產(chǎn)品的最佳特性等等。
3. 分析他們的營(yíng)銷策略。比如可以閱讀他們CMO的客座文章，找到他們營(yíng)銷策略的信息。
4. 找到自己的不同之處(甚至更好的地方)。此時(shí)你可能需要對(duì)你的精益畫布做一個(gè)小的調(diào)整，特別是這兩個(gè)部分:價(jià)值主張和渠道（到達(dá)客戶的路徑）。同時(shí)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里尋找不滿意客戶，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)早期采用者的商機(jī)，這也是非常關(guān)鍵的。

(4)構(gòu)建最小可行產(chǎn)品

這是找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合第一階段的第四步，也是最后一步。正如《精益創(chuàng)業(yè)》作者埃里克?里斯(Eric Ries)2009年對(duì)它的定義：“最小可行的產(chǎn)品是新產(chǎn)品的一個(gè)版本，它允許團(tuán)隊(duì)用最少的努力，獲得客戶最大程度的經(jīng)證實(shí)認(rèn)知?！?/p>

打造一款MVP，并不是說你開發(fā)的產(chǎn)品，就可以讓早期用戶得到糟糕的用戶體驗(yàn)。本質(zhì)上說，它仍然意味著你要構(gòu)建一些盡可能好的東西。這樣人們會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的價(jià)值，并希望繼續(xù)使用它——當(dāng)然，他們還會(huì)給你反饋，告訴你他們喜歡什么，不喜歡什么。

基于Dan Olsen的功能集，MVP必須有足夠的特性，可以為早期采用者提供良好的初次體驗(yàn)。 既不多，也不少。

第二步：驗(yàn)證MVP，找到問題和解決方案的契合

這個(gè)步驟主要涉及市場(chǎng)和銷售。這也是最具挑戰(zhàn)性的步驟之一，因?yàn)樗竽阕叱龃髽?，開始銷售。

這一階段包括四個(gè)主要步驟:

(1)驗(yàn)證MVP

有許多方法可以驗(yàn)證你的MVP，并找到早期采用者。例如:

• 你可以在微社區(qū)與潛在客戶交流，比如在Facebook群組或Reddit等
• 你可以通過Facebook或Google廣告進(jìn)行驗(yàn)證
• 你可以參加活動(dòng)和聚會(huì)，與人們見面，交流想法，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)

如今，許多人都在使用微社區(qū)來獲得他們MVP的反饋，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)建。你可以和早期采用者直接通話，詢問他們對(duì)你的MVP有什么喜歡的，有什么不喜歡的。這種反饋對(duì)于產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和你的整體戰(zhàn)略來說，都是非常寶貴的。

你應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)最重要的步驟:

• 客戶激活
• 客戶留存

在這時(shí)僅僅讓人們?cè)L問你的登錄頁（landing page）是不夠的。你需要確保他們會(huì)試用你的MVP。而且，你還要確保他們所得到的體驗(yàn)，足以讓他們保持訪問。

(2)探索誰是你的理想客戶

在第一步中，由于沒有歷史數(shù)據(jù)，你的客戶畫像是基于假設(shè)而產(chǎn)生的。在第二步中，你可以驗(yàn)證最初的假設(shè)，看看你設(shè)計(jì)的客戶畫像，是否真的能從MVP中獲得價(jià)值。

探索你的理想客戶是誰，是非常困難的。這時(shí)的最佳實(shí)踐是，與那些試用過你MVP的人聯(lián)系，看看他們的主要問題是什么，以及與你產(chǎn)品的體驗(yàn)是怎樣的。

你可以使用三個(gè)問題：

• 當(dāng)你使用(我要賣的東西)的時(shí)候，你的一天是怎樣的?
• 對(duì)于(我想賣的東西)，你最大的需求是什么?
• 你愿意每月/每年花多少錢來使用這樣的產(chǎn)品?

記住:這里沒有對(duì)錯(cuò)之分。你得到的信息越多越好。

(3)找到問題和解決方案之間的契合

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，找到細(xì)分市場(chǎng)存在的問題是一回事，但能根據(jù)你的解決方案擴(kuò)大規(guī)模是另一回事?，F(xiàn)在，你擁有一群快樂且可以參考的核心客戶群。

你應(yīng)該有多少客戶？雖然并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，建議數(shù)據(jù)是：

• 對(duì)于大型企業(yè)，是6-8個(gè)
• 對(duì)于中型企業(yè)，是20 - 30個(gè)
• 對(duì)于小型企業(yè)，是50多個(gè)

當(dāng)然，這些客戶應(yīng)該對(duì)你的服務(wù)感到滿意 ，不應(yīng)該再去尋找其他廠商的解決方案。如果你找到了問題與解決方案的契合，你可能需要堅(jiān)持下去。如果沒有，那就是轉(zhuǎn)型的好時(shí)機(jī)。

(4)堅(jiān)持還是轉(zhuǎn)型

Eric Ries在《精益創(chuàng)業(yè)》一書中提到，在找到產(chǎn)品與市場(chǎng)契合之前，創(chuàng)業(yè)公司有兩個(gè)主要的戰(zhàn)略方向需要考慮：堅(jiān)持還是轉(zhuǎn)型。

當(dāng)你堅(jiān)信你的MVP和整體戰(zhàn)略，只需小的調(diào)整就能成功時(shí)，你會(huì)選擇堅(jiān)持。當(dāng)你得出結(jié)論，認(rèn)為自己在尋找產(chǎn)品市場(chǎng)契合方面，沒有取得任何進(jìn)展時(shí)，你就應(yīng)該轉(zhuǎn)型。

通過識(shí)別用戶的需求，和他們遇到的問題，轉(zhuǎn)型意味著可能需要徹底改變戰(zhàn)略。很多創(chuàng)業(yè)者錯(cuò)誤地認(rèn)為轉(zhuǎn)型等于失敗。這是不對(duì)的。許多成功的公司在找到一個(gè)產(chǎn)品與市場(chǎng)契合之前，必須要轉(zhuǎn)型2-3次。

當(dāng)數(shù)據(jù)顯示在尋找產(chǎn)品市場(chǎng)契合方面沒有進(jìn)展時(shí)，不要害怕轉(zhuǎn)型。正如溫斯頓·丘吉爾所說: “提高就是去改變，完美就是去經(jīng)常改變?！保═o improve is to change; to be perfect is to change often.）

第三步：以強(qiáng)大的價(jià)值主張和可重復(fù)的銷售動(dòng)作，擴(kuò)大規(guī)模

這是找到產(chǎn)品與市場(chǎng)契合的第三步。它的一些主要特點(diǎn)是：

• 你對(duì)你的理想客戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
• 你有一群快樂的核心客戶，他們把你的產(chǎn)品推薦給其他人，并不斷地帶來新客戶。
• 當(dāng)一個(gè)潛在客戶符合你的理想客戶畫像時(shí)，銷售人員(不是聯(lián)合創(chuàng)始人或創(chuàng)始人)就可以實(shí)現(xiàn)銷售。

在這一步，有三個(gè)主要的階段，或者說有三個(gè)你需要采取的主要行動(dòng)。

(1)選擇一個(gè)成功的度量指標(biāo)

選擇一個(gè)度量成功的指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)展示了你是否走在找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合正確的道路上。通常，這個(gè)指標(biāo)與你漏斗的激活或留存階段相關(guān)。例如，對(duì)于一家為電子商務(wù)企業(yè)提供分析解決方案的SaaS初創(chuàng)公司來說，度量指標(biāo)可以是:月度流失率，或者每月新增付費(fèi)用戶數(shù)量。

(2)圍繞這個(gè)指標(biāo)建立一個(gè)反饋回路

現(xiàn)在已經(jīng)選擇了一個(gè)成功的度量指標(biāo)，它很可能會(huì)引導(dǎo)你找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合，但你必須圍繞這個(gè)度量指標(biāo)建立一個(gè)反饋回路。你的反饋回路，將允許你收集產(chǎn)品信息。然后，你可以使用這些信息構(gòu)建更好的特性、修復(fù)bug、并為用戶提供更好的整體體驗(yàn)。你可以使用以下工具監(jiān)視人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上對(duì)你的評(píng)價(jià):

• Google Alerts可以用來監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)
• Ahrefs Alerts可以用來跟蹤品牌被提及的情況
• FbRadar可以用來監(jiān)視Facebook組
• Zapier可以用來自動(dòng)化客戶成功團(tuán)隊(duì)的工作流程
• Typefrom用來詢問持續(xù)的反饋。

(3)聚焦在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

這可能是找到產(chǎn)品與市場(chǎng)契合最重要的方面。你會(huì)注意到，有些細(xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)比其他市場(chǎng)要好。所謂“表現(xiàn)好”，是指這些客戶會(huì)與你的品牌、銷售和營(yíng)銷信息產(chǎn)生更大的共鳴，并且通常有更低的客戶獲取成本。

一個(gè)常見的錯(cuò)誤是，許多創(chuàng)始人試圖從不同的細(xì)分市場(chǎng)盡可能的獲得更多客戶，而不是專注于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。然而，這不是一個(gè)好的做法。為了能夠追逐新的細(xì)分市場(chǎng)、新的垂直市場(chǎng)、新的地域和語言，你需要首先贏得這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。然后，你可以將可擴(kuò)展的銷售流程，應(yīng)用到其他細(xì)分市場(chǎng)。

第四步：產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合

如果我必須描述這一步驟，我會(huì)使用以下三個(gè)短語：

• 高需求
• 高留存
• 低流失

正如埃里克?里斯(Eric Ries)所說：“產(chǎn)品/市場(chǎng)契合，描述的是‘一家初創(chuàng)公司最終找到與其產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴的一大群客戶的那個(gè)時(shí)刻’?！蔽蚁Ｍ蠹易⒁獾健耙淮笕骸边@個(gè)詞。因?yàn)橐淮笕翰⒉灰馕吨?0-40個(gè)客戶。(盡管這取決于你賣給誰，例如，如果你向企業(yè)銷售的話，比較基準(zhǔn)會(huì)有所不同。)大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)你找到產(chǎn)品與市場(chǎng)契合時(shí)，你會(huì)知道的。

但是，這并不意味著你不應(yīng)該度量它，分析它，并發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品究竟有多滿意。這就是為什么，我們總是建議客戶在我們的指導(dǎo)和幫助下，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)契合分析。