“If you cannot measure it, you cannot improve it” – Lord Kelvin

產(chǎn)品市場(chǎng)契合（product/ market fit）是創(chuàng)業(yè)公司在第一階段首先要解決的問(wèn)題，在《SaaS業(yè)務(wù)的環(huán)境變量（2）：所處發(fā)展階段》文章中，我們大致介紹了產(chǎn)品市場(chǎng)契合主要解決的三個(gè)問(wèn)題，即：

• 我們?cè)诮鉀Q什么問(wèn)題，如何解決？（客戶開(kāi)發(fā)）
• 它真的對(duì)客戶有用嗎？（價(jià)值創(chuàng)造的證據(jù)）
• 有人愿意付錢(qián)嗎？（價(jià)值交換的證據(jù)）

那么，接下來(lái)的問(wèn)題就是：我們?cè)鯓佣攘慨a(chǎn)品/市場(chǎng)的契合度？只有經(jīng)過(guò)度量，我們才知道，我們是否走在正確的道路上。

本文從多個(gè)角度嘗試回答這個(gè)問(wèn)題，雖然各個(gè)方法最終效果是一致的，但是可以幫助我們從多個(gè)角度來(lái)理解和看待這個(gè)問(wèn)題。

方法一

通過(guò)回答下面的問(wèn)題，來(lái)度量產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度。

1. 有多少客戶購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品？

實(shí)際的客戶數(shù)量將取決于客戶所付的產(chǎn)品價(jià)格。如果你的產(chǎn)品低價(jià)出售，那么可能需要一個(gè)更大的數(shù)字。如果產(chǎn)品價(jià)格較高，銷售周期也比較長(zhǎng)，那么可以考慮接受一個(gè)較小的數(shù)量。一般而言，至少要有10個(gè)左右客戶購(gòu)買(mǎi)了你中等價(jià)位的產(chǎn)品，可以作為一個(gè)參考數(shù)值。價(jià)格越低，實(shí)際成交的客戶數(shù)量越多。當(dāng)然你擁有的客戶越多，就越清楚地證明了你的產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度。

2. 有多少客戶對(duì)產(chǎn)品滿意？

只有真正的解決了客戶問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了之前你對(duì)客戶做的商業(yè)承諾，客戶才會(huì)滿意。也只有在售后階段客戶仍然對(duì)產(chǎn)品滿意，我們才算真正的解決了客戶的問(wèn)題。此時(shí)客戶的流失率很低，客戶在產(chǎn)品上的使用時(shí)間在增加。反之，如果客戶流失率不斷增加、客戶使用時(shí)間不斷下降，那么情況就不妙了。

3. 有多少客戶具有相同（或類似）的應(yīng)用場(chǎng)景？

理想情況下，客戶應(yīng)該具有相同（或類似）的應(yīng)用場(chǎng)景和特征，如果你銷售的產(chǎn)品，解決的問(wèn)題非常不一樣，客戶類型也不同，那么你面對(duì)的，實(shí)際是多個(gè)不同的市場(chǎng)，是很難判斷出產(chǎn)品與市場(chǎng)是否契合的。這時(shí)最好是列出多個(gè)你認(rèn)為有這種“痛點(diǎn)”的不同垂直行業(yè)，然后按垂直行業(yè)單獨(dú)進(jìn)行檢驗(yàn)。如果同時(shí)面對(duì)兩個(gè)方向的市場(chǎng)，那么你要面對(duì)的困難也會(huì)加倍，因?yàn)槟惚仨氉C明你的產(chǎn)品對(duì)兩個(gè)方向的市場(chǎng)都是有效的。

方法二

方法二則是通過(guò)客戶問(wèn)卷調(diào)查，來(lái)度量產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度。調(diào)查的問(wèn)題可以有很多，但其中最重要的一個(gè)問(wèn)題是：

“如果你不能再使用這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)有多失望？”

• 選項(xiàng)一：非常失望
• 選項(xiàng)二：有點(diǎn)失望
• 選項(xiàng)三：不失望（它真的沒(méi)什么用）
• 選項(xiàng)四：無(wú)所謂，我已經(jīng)不再使用了

（可能的話，可以讓客戶留言，說(shuō)明他為何選擇某個(gè)選項(xiàng)。）

那么，我們應(yīng)該向哪些人做調(diào)查呢？如果只和偏向我們的人做調(diào)查，或者向壓根不使用我們產(chǎn)品的人做調(diào)查，結(jié)果可能都是扭曲的、不準(zhǔn)確的。為此，建議向三類人做調(diào)查：

• 體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品核心功能的人
• 使用產(chǎn)品至少兩次的人
• 最近兩周使用過(guò)產(chǎn)品的人

最后，我們需要收集多少調(diào)查問(wèn)卷呢？自然做的越多，效果越好，但是通常而言，做40-50份調(diào)查問(wèn)卷就可以了。

方法三

在《SaaS業(yè)務(wù)的環(huán)境變量（2）：所處發(fā)展階段》中，也給出了一種度量方法，就是根據(jù)兩個(gè)售前指標(biāo)（成交率、銷售周期）、兩個(gè)售后指標(biāo)（月活躍用戶比值、月留存用戶比值）來(lái)判斷是否達(dá)到了產(chǎn)品市場(chǎng)契合。通過(guò)兩個(gè)售前指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)可以產(chǎn)生銷售的生意（一定數(shù)量的客戶愿意付錢(qián)、CAC回收及時(shí)），通過(guò)兩個(gè)售后指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)可以持續(xù)銷售的生意（真的解決了客戶問(wèn)題、用戶具有黏性）。計(jì)算方式如下圖示。

每個(gè)度量指標(biāo)的變量范圍根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、歸類形成，權(quán)重則可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行定制。度量指標(biāo)變量的取值定義可以參見(jiàn)下表。

如果得分超過(guò)50分，說(shuō)明我們處于正確的市場(chǎng)中，但需要掃清前進(jìn)道路上的阻礙。如果低于50分，可能是我們進(jìn)入了完全錯(cuò)誤的市場(chǎng)，也可能是提示我們要解決存在問(wèn)題的指標(biāo)，總之，距離完成產(chǎn)品市場(chǎng)契合，還有較遠(yuǎn)的距離。