在《如何度量產(chǎn)品市場契合度》中，我們介紹了幾種度量產(chǎn)品市場契合的方法，它可以告訴你距離目標有多遠，但是卻沒有告訴你如何到達那里。正如Aggelos M所說：我們可以有許多方法度量它，但是卻沒有一個萬能的方案能夠解決它。本文主要介紹Dan Olsen的“達到產(chǎn)品市場契合的戰(zhàn)術手冊”（A Playbook for Achieving Product-Market Fit），嘗試提供一個達到產(chǎn)品市場契合的解決方案。

產(chǎn)品市場契合金字塔

Dan Olsen創(chuàng)建了一個稱為產(chǎn)品市場契合金字塔的框架，如下圖示。

產(chǎn)品市場契合金字塔，是一個可操作的模型，它使用五個關鍵組件來定義產(chǎn)品市場契合。每個組件都是金字塔的一層，每層都與其上層、下層直接相關。五個組件分別是：目標客戶（Target Customer），未被充分服務的需求（Underserved Needs），價值主張（Value Proposition），功能特性集（Feature Set），和用戶體驗(UX)。

在定義、構(gòu)建一個成功產(chǎn)品的過程中，這五個方面其實你都形成了假設(不管你是否意識到)。產(chǎn)品市場契合金字塔，可以幫助你對這些假設進行明確、嚴格的驗證。

達到產(chǎn)品市場契合的精益生產(chǎn)過程

基于產(chǎn)品市場契合金字塔，相應的精益生產(chǎn)過程是一個迭代的、易于遵循的過程。這個過程引導你從金字塔的底部到頂部，依次通過每一層。這個過程可以幫助你闡明、測試和修改你的主要假設，從而提高產(chǎn)品市場契合度。

精益生產(chǎn)過程包括六個步驟：

1. 確定目標客戶
2. 識別未得到充分服務的客戶需求
3. 定義價值主張
4. 指定最小可行產(chǎn)品(MVP)功能集
5. 創(chuàng)建MVP產(chǎn)品原型
6. 與客戶測試MVP

下面分別進行介紹。

步驟1：確定目標客戶

一切從目標客戶開始，他們將最終決定你的產(chǎn)品對他們需求滿足的怎么樣。你應該利用市場細分來明確目標客戶的特征細節(jié)。用戶畫像（Persona）是描述目標客戶的好方法，這樣產(chǎn)品團隊中的每個人，都能理解他們應該為誰設計和構(gòu)建產(chǎn)品。

一開始，你可能對目標客戶還沒有一個精確的定義，這沒有關系。你只需要從一個高層次的假設開始，然后在學習和迭代過程中修正它。

步驟2：識別未得到充分服務的客戶需求

在對目標客戶形成假設之后，下一步是了解他們的需求。當你試圖為客戶創(chuàng)造價值時，你需要識別與良好商機相對應的特定需求。例如，你不希望進入一個客戶已經(jīng)非常滿意，現(xiàn)有解決方案已經(jīng)充分滿足他們需求的市場。

當開發(fā)一個新產(chǎn)品，或改進一個現(xiàn)有產(chǎn)品時，你需要解決那些還沒有得到充分滿足的客戶需求?？蛻魰鶕?jù)替代品判斷你的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品滿足他們需求的程度，取決于產(chǎn)品的競爭情況。

步驟3：定義價值主張

價值主張，是你的產(chǎn)品如何比其他替代品更好滿足客戶需求的計劃。在所有潛在的客戶需求中，你的產(chǎn)品會關注哪些呢?

史蒂夫·喬布斯說過：“人們認為，所謂'專注'，是要對所關注的事情說‘是’。但這根本不是它的意思。專注的意思是，要對其他數(shù)百個好主意說‘不’。你得仔細挑選。我為我們沒有做過的事情、和我做過的事情感到驕傲。創(chuàng)新就是對1000件事說不。”

你需要弄清楚你的產(chǎn)品與競爭對手相比有什么不同。你的產(chǎn)品在哪些方面優(yōu)于其他產(chǎn)品?你的產(chǎn)品有什么獨特之處會使顧客滿意?這是產(chǎn)品戰(zhàn)略的精髓。

步驟4：確定MVP功能集

一旦明確了價值主張，你需要確定最小可行產(chǎn)品（MVP）將包括哪些功能。你不希望花了許多時間和精力辛苦構(gòu)建產(chǎn)品，到頭來卻發(fā)現(xiàn)客戶根本就不喜歡。MVP方法的目標，就是指構(gòu)建在目標客戶眼中能夠創(chuàng)造足夠價值的部分，以確認你正在朝著正確的方向前進。

客戶可能最終會告訴你，你的MVP缺少一項重要的功能?；蛘咚麄兛赡軙嬖V你，他們不會使用某個特別的功能，而你決定把它加入到了MVP中。我們的目標是不斷迭代，直到你有一個客戶認為可行的MVP。

步驟5：創(chuàng)建MVP原型

為了與客戶一起測試你的MVP假設，你需要向他們展示一個產(chǎn)品版本，這樣他們才能給你反饋。所以你需要使用用戶體驗(UX)設計，把MVP功能集真實的帶給客戶。

雖然你可以構(gòu)建一個真正的、可以使用的MVP版本，但通常構(gòu)建MVP原型，會更快、更省勁。

原型的真實性(與最終產(chǎn)品類似的細節(jié)水平)、和交互性(與最終產(chǎn)品相比，原型與用戶的交互程度)可能變化很大、各不相同。一個產(chǎn)品的手繪草圖(在紙上或白板上)，是低真實性和低互動性的。對于Web和移動產(chǎn)品來說，線框圖是中真實程度的原型，Mockup模型是高真實程度的原型。他們都經(jīng)常使用。

你可以使用產(chǎn)品頁面/屏幕截圖，創(chuàng)建一個可點擊/可響應（tappable）的產(chǎn)品原型。原型工具(例如InVision)可以很容易地指定可點擊/可響應熱點，并將它們鏈接到其他頁面/屏幕截圖。這樣的原型通常能夠以足夠的保真度和交互性，來模擬最終產(chǎn)品的用戶體驗，從而在客戶那里獲得有價值的反饋。

步驟6：和客戶一起測試MVP

MVP原型一旦準備好，就應該與客戶一起測試它。在這一步驟中，要確保你征求反饋意見的人，來自于你的目標市場。這一點很重要。使用一些篩選器有助于做到這一點，比如通過一個簡短的調(diào)查，確保參與者擁有目標客戶的屬性。然后你可以安排時間與每個客戶進行一對一的交談。

在客戶使用原型時，你需要仔細觀察他們的言行。你也應清晰的提問問題，以獲得更深的學習。提問問題，是從用戶測試中獲得最大價值的重要技能。

盡量避免詢問引導性的問題，比如“這很容易，不是嗎?”引導性問題會使客戶的回答產(chǎn)生偏差。也要避免問一些封閉性問題，比如“你喜歡這個特性嗎?”這樣的問題要求用戶回答“是”或“否”，但這并不能提供多少信息。相反，你應該多問一些開放性的問題，比如“你能告訴我你對這個功能的看法嗎?”不帶引導的、開放性問題，會讓客戶回答問題時更加自由，也會鼓勵他們告訴你更多信息。

分批次進行用戶測試是有好處的。一個批次用戶太少，會導致一些問題你可能沒有檢測到。一個批次用戶太多，會導致測試重復，附加值較低。一個批次5到8個用戶，是一個很好的平衡。在一個批次中，你需要把收到的所有反饋都看一遍，包括積極的和消極的。你需要識別來自多個客戶、類似的反饋模型，并對所發(fā)現(xiàn)的所有客戶關注點進行優(yōu)先排序，以便解決這些關注點。

反復迭代，逐步提高

精益生產(chǎn)過程是一個迭代的過程。在分析了第6步中的客戶反饋之后，你需要根據(jù)所學到的內(nèi)容修改你的假設，并返回到前面的步驟。客戶反饋將決定下一步你應該返回到哪個步驟。如果你只需要改進用戶體驗設計，那么你可以返回到第5步。但是，如果是MVP功能集、價值主張、未得到充分服務的客戶需求、或目標客戶的假設需要更改，那么你需要返回到需要更改的最早步驟，并從那里重新開始。

在每一次迭代中，你都將修改MVP原型，并在新一批次的目標客戶中再次測試。隨著迭代的進行，你希望來自客戶的正面反饋逐步增加，負面反饋逐步減少。你可能會發(fā)現(xiàn)，盡管嘗試了幾次迭代，但似乎仍然無法取得很大進展。如果出現(xiàn)這種情況，你應該后退一步，重新審視你的假設。為了達到更高水平的產(chǎn)品市場契合，你可能需要轉(zhuǎn)型(或改變你的一個或多個主要假設)。

理想情況下，在精益生產(chǎn)流程重復了幾個批次客戶之后，你可以迭代得到一個MVP原型，客戶對這個原型沒有任何負面反饋，認為它易于使用，并且非常有價值。此時，你已經(jīng)驗證了你的主要假設，已經(jīng)設計了一個產(chǎn)品市場契合度很高的產(chǎn)品，并愿意投入構(gòu)建產(chǎn)品所需的資源。遵循這個過程會讓你相信：當你發(fā)布產(chǎn)品時，客戶會使用它，并發(fā)現(xiàn)它是有價值的。

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