SaaS業(yè)務(wù)要依靠大量客戶(hù)持續(xù)的服務(wù)購(gòu)買(mǎi)，從而獲得經(jīng)常性收入來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。那么究竟如何運(yùn)營(yíng)SaaS業(yè)務(wù)，并判斷業(yè)務(wù)的健康狀態(tài)呢？本文提供了幾個(gè)核心指標(biāo)，來(lái)幫助你了解SaaS業(yè)務(wù)的健康狀態(tài)，從而更有效的運(yùn)營(yíng)SaaS業(yè)務(wù)。

一、要能掙錢(qián)

原理非常簡(jiǎn)單，這個(gè)業(yè)務(wù)首先要能掙錢(qián)，即我從客戶(hù)那里獲得的利潤(rùn)（客戶(hù)生命周期價(jià)值 Lifetime Value of Customer，LTV），要遠(yuǎn)大于獲得這個(gè)客戶(hù)所投資的成本（獲客成本Customer Acquisition Cost，CAC），最好是獲客成本的至少三倍以上。公式表示為：

LTV > 3*CAC

雖然許多健康的SaaS業(yè)務(wù)在早期不滿足這個(gè)準(zhǔn)則，但我們可以看到他們隨著時(shí)間改進(jìn)業(yè)務(wù)，從而達(dá)到了這些要求。如果你的業(yè)務(wù)還達(dá)不到這個(gè)要求，那么當(dāng)務(wù)之急是先調(diào)整業(yè)務(wù)、解決問(wèn)題，而不是盲目擴(kuò)張。如何計(jì)算LTV、CAC后文會(huì)給出說(shuō)明。

二、不要等太久

雖然某個(gè)業(yè)務(wù)是能掙錢(qián)的，但要是等太久，那也不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)。所以第二個(gè)核心指標(biāo)就是：要多久才能收回獲客成本（收回獲客成本所需時(shí)間，一般按月度計(jì)算Months to Recover CAC）。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，最好在12個(gè)月以?xún)?nèi)收回獲客成本。公式表示為：

Months to Recover CAC < 12個(gè)月

收回成本所需時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)金流的壓力也會(huì)越大。盡可能縮短這個(gè)時(shí)間，對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)非常重要。

三、現(xiàn)金要能撐到那個(gè)時(shí)候

由于大部分成本在獲得利潤(rùn)之前發(fā)生，所以對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，存在一段時(shí)間的負(fù)現(xiàn)金流階段，這是由SaaS業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定的。比如我們花6,000元獲取一個(gè)客戶(hù)，而每月收費(fèi)600元，毛利率為80%。那么單客戶(hù)現(xiàn)金流情況如下圖所示

從累計(jì)現(xiàn)金流的角度，會(huì)出現(xiàn)下圖的情況。

因此，如果獲取每個(gè)客戶(hù)都價(jià)格高昂，且每月都有新增客戶(hù)進(jìn)入時(shí)，就會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流形成很大壓力?？蛻?hù)增長(zhǎng)率越快，現(xiàn)金流的壓力也越大。

因此要查看自己的資金儲(chǔ)備情況，從而安全的度過(guò)現(xiàn)金流量低谷。隧道盡頭就是光明，最終現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)會(huì)有足夠的利潤(rùn)來(lái)覆蓋再獲取新客戶(hù)所需的投資。直到那時(shí)，業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流才變?yōu)檎颍僭O(shè)你不增加銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出的話）。而且，獲取客戶(hù)的增長(zhǎng)速度越快，曲線看起來(lái)越正向。

客套，專(zhuān)注做SaaS企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，內(nèi)置上億條企業(yè)信息客戶(hù)庫(kù)，輕松開(kāi)拓企業(yè)客戶(hù)。監(jiān)測(cè)客戶(hù)使用狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)威脅，預(yù)警流失客戶(hù)。點(diǎn)擊申請(qǐng)免費(fèi)試用客套CRM。