SaaS銷售薪酬設(shè)計
針對SaaS企業(yè)來說，設(shè)計銷售薪酬是一件非常復(fù)雜的事情。通常要考慮很多業(yè)務(wù)目標(biāo)和行業(yè)實際情況。尤其特殊的是，與傳統(tǒng)軟件銷售不同，當(dāng)一個新客戶簽署合同時，銷售工作并沒有結(jié)束。相反，將客戶留存許多年才是至關(guān)重要的。因此必須通過良好的薪酬設(shè)計，激勵銷售人員調(diào)整其銷售行為，來與企業(yè)的目標(biāo)相一致。
本文提供了一個SaaS銷售人員的薪酬設(shè)計框架，讀者可以根據(jù)自己公司所處階段（是早期階段，還是發(fā)展階段等等）、業(yè)務(wù)目標(biāo)（是要獲得更多的回款，還是獲得更多的客戶等等）以及行業(yè)實際情況等等，填寫“待填寫列”，即可得到一份基礎(chǔ)的薪酬設(shè)計計劃。
在該框架中，銷售薪酬被劃分為幾個關(guān)鍵部分：
- 銷售配額（Quota）：代表銷售人員的年度業(yè)績指標(biāo)，一般根據(jù)公司年度平均合同價值*單個銷售的年度合同數(shù)量來確定。
- 銷售基薪（Base Salary）：代表銷售人員的底薪，一般為銷售個人預(yù)期收益*某個百分比，當(dāng)公司處于銷售探索階段時，因為成交額低并且風(fēng)險不可預(yù)測，因此該該百分比一般比較高。后期隨著銷售流程越來越成熟，該百分比開始逐步變低。銷售流程越成熟，銷售薪酬越依賴其變動薪酬部分。
- 銷售提成率（Commission Rate）：代表銷售人員的變動薪酬部分，一般為（個人預(yù)期收益-銷售基薪）/個人預(yù)期收益。個人預(yù)期收益一般為銷售配額的5-8倍。
- 提成加速器（Commission Accelerator）：銷售人員完成配額后，將獲得更高的提成率，從而激勵銷售人員超額完成業(yè)績。一般分為3級加速設(shè)置。加速提成率可以根據(jù)實際情況制定。
- 擴(kuò)展銷售提成（Up sell & Cross sell）：主要針對現(xiàn)有客戶的追加銷售、交叉銷售。根據(jù)SaaS調(diào)查顯示，獲得擴(kuò)展收入比新客戶收入便宜5倍，這意味著你可以為擴(kuò)展收入支付更低的提成率。但是，這因公司而異，需要你仔細(xì)考慮，并設(shè)置相應(yīng)的提成。這里沒有對錯——取決于你所銷售產(chǎn)品的性質(zhì)，以及讓它銷售出去的最好方式。
- 續(xù)簽銷售提成（Renew）：主要針對現(xiàn)有客戶對產(chǎn)品的續(xù)簽銷售，通常續(xù)簽提成要低于新客戶的銷售。
- 額外獎勵（Additional Bonus）：主要目的是采用額外獎勵的形式，推動公司具體業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。以這種方式獎勵的最常見的業(yè)務(wù)目標(biāo)是收回更多的預(yù)付款和簽訂多年度合同。獎勵內(nèi)容根據(jù)公司目標(biāo)制定，不建議多于3個。
- 非現(xiàn)金獎勵（Non-cash Rewards）：獎勵并不總是需要以現(xiàn)金為基礎(chǔ)。提供團(tuán)隊合作的獎勵，如團(tuán)體派對或郊游，都可以獲得良好的效果。在完成季度團(tuán)隊目標(biāo)后，一個好的牛排晚餐或員工派對，可以幫助激發(fā)員工熱情，并建立團(tuán)隊合作精神。
最后，保持銷售薪酬設(shè)計的簡單易懂同樣重要，理想情況是由不超過兩到三（最多四個）元素，來驅(qū)動薪酬計劃的變動部分。只有你的銷售團(tuán)隊看到這個設(shè)計時，可以很明確的知道他們應(yīng)該做什么，來獲得更高的提成，而這些銷售行為與公司目標(biāo)是一致的，那么這個薪酬設(shè)計就是成功的。
附：SaaS銷售薪酬設(shè)計表格：
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