SaaS銷售薪酬設(shè)計(jì)
針對(duì)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)銷售薪酬是一件非常復(fù)雜的事情。通常要考慮很多業(yè)務(wù)目標(biāo)和行業(yè)實(shí)際情況。尤其特殊的是，與傳統(tǒng)軟件銷售不同，當(dāng)一個(gè)新客戶簽署合同時(shí)，銷售工作并沒(méi)有結(jié)束。相反，將客戶留存許多年才是至關(guān)重要的。因此必須通過(guò)良好的薪酬設(shè)計(jì)，激勵(lì)銷售人員調(diào)整其銷售行為，來(lái)與企業(yè)的目標(biāo)相一致。
本文提供了一個(gè)SaaS銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)框架，讀者可以根據(jù)自己公司所處階段（是早期階段，還是發(fā)展階段等等）、業(yè)務(wù)目標(biāo)（是要獲得更多的回款，還是獲得更多的客戶等等）以及行業(yè)實(shí)際情況等等，填寫“待填寫列”，即可得到一份基礎(chǔ)的薪酬設(shè)計(jì)計(jì)劃。
在該框架中，銷售薪酬被劃分為幾個(gè)關(guān)鍵部分：
- 銷售配額（Quota）：代表銷售人員的年度業(yè)績(jī)指標(biāo)，一般根據(jù)公司年度平均合同價(jià)值*單個(gè)銷售的年度合同數(shù)量來(lái)確定。
- 銷售基薪（Base Salary）：代表銷售人員的底薪，一般為銷售個(gè)人預(yù)期收益*某個(gè)百分比，當(dāng)公司處于銷售探索階段時(shí)，因?yàn)槌山活~低并且風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)測(cè)，因此該該百分比一般比較高。后期隨著銷售流程越來(lái)越成熟，該百分比開(kāi)始逐步變低。銷售流程越成熟，銷售薪酬越依賴其變動(dòng)薪酬部分。
- 銷售提成率（Commission Rate）：代表銷售人員的變動(dòng)薪酬部分，一般為（個(gè)人預(yù)期收益-銷售基薪）/個(gè)人預(yù)期收益。個(gè)人預(yù)期收益一般為銷售配額的5-8倍。
- 提成加速器（Commission Accelerator）：銷售人員完成配額后，將獲得更高的提成率，從而激勵(lì)銷售人員超額完成業(yè)績(jī)。一般分為3級(jí)加速設(shè)置。加速提成率可以根據(jù)實(shí)際情況制定。
- 擴(kuò)展銷售提成（Up sell & Cross sell）：主要針對(duì)現(xiàn)有客戶的追加銷售、交叉銷售。根據(jù)SaaS調(diào)查顯示，獲得擴(kuò)展收入比新客戶收入便宜5倍，這意味著你可以為擴(kuò)展收入支付更低的提成率。但是，這因公司而異，需要你仔細(xì)考慮，并設(shè)置相應(yīng)的提成。這里沒(méi)有對(duì)錯(cuò)——取決于你所銷售產(chǎn)品的性質(zhì)，以及讓它銷售出去的最好方式。
- 續(xù)簽銷售提成（Renew）：主要針對(duì)現(xiàn)有客戶對(duì)產(chǎn)品的續(xù)簽銷售，通常續(xù)簽提成要低于新客戶的銷售。
- 額外獎(jiǎng)勵(lì)（Additional Bonus）：主要目的是采用額外獎(jiǎng)勵(lì)的形式，推動(dòng)公司具體業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。以這種方式獎(jiǎng)勵(lì)的最常見(jiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)是收回更多的預(yù)付款和簽訂多年度合同。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容根據(jù)公司目標(biāo)制定，不建議多于3個(gè)。
- 非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（Non-cash Rewards）：獎(jiǎng)勵(lì)并不總是需要以現(xiàn)金為基礎(chǔ)。提供團(tuán)隊(duì)合作的獎(jiǎng)勵(lì)，如團(tuán)體派對(duì)或郊游，都可以獲得良好的效果。在完成季度團(tuán)隊(duì)目標(biāo)后，一個(gè)好的牛排晚餐或員工派對(duì)，可以幫助激發(fā)員工熱情，并建立團(tuán)隊(duì)合作精神。
最后，保持銷售薪酬設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單易懂同樣重要，理想情況是由不超過(guò)兩到三（最多四個(gè)）元素，來(lái)驅(qū)動(dòng)薪酬計(jì)劃的變動(dòng)部分。只有你的銷售團(tuán)隊(duì)看到這個(gè)設(shè)計(jì)時(shí)，可以很明確的知道他們應(yīng)該做什么，來(lái)獲得更高的提成，而這些銷售行為與公司目標(biāo)是一致的，那么這個(gè)薪酬設(shè)計(jì)就是成功的。
附：SaaS銷售薪酬設(shè)計(jì)表格：
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