在《運(yùn)營SaaS業(yè)務(wù)的三個核心指標(biāo)》中，我們知道這三個指標(biāo)是能掙錢、不要等太久和足夠的現(xiàn)金流。那么我們該如何計(jì)算和度量這些核心指標(biāo)呢？

LTV的計(jì)算

從客戶那里獲得利潤，我們稱之為客戶生命周期價(jià)值，就是在客戶訂購我們SaaS服務(wù)的周期內(nèi)所有的毛利和。公式表示為：

LTV = LT * ARPA * GM%

其中，LT為客戶訂購服務(wù)的時(shí)間長度，一般按照月度或年度計(jì)算。ARPA為每個客戶的平均經(jīng)常性收入，周期與LT一致，也是按照月度或年度計(jì)算，按月度計(jì)算的通常表示為MRR，按照年度計(jì)算的通常表示為ARR。GM%代表毛利率。

比如，客戶的生命周期為40個月，每月經(jīng)常性收入為600元，毛利率為80%，那么該客戶的LTV=40*600*80%=19,200元。由于有時(shí)候客戶生命周期很難直觀獲得，在計(jì)算生命周期時(shí)，我們可以使用如下公式：

LT = 1/Customer Churn Rate

其中，Customer Churn Rate為客戶的流失率，一般通過當(dāng)期（月度或年度）流失的客戶數(shù)/總客戶數(shù)得來。這樣LTV的計(jì)算公式可以調(diào)整為

LTV = ARPA * GM% / Customer Churn Rate

比如客戶生命周期未知，但是客戶流失率為2.5%，那么LTV=600*80%/2.5%=19,200元。

注：該公式只有銷售和營銷過程和成本是可預(yù)測的和可伸縮的時(shí)候，這些公式才會產(chǎn)生有意義的結(jié)果。對于初創(chuàng)SaaS業(yè)務(wù)，在沒有解決產(chǎn)品和市場匹配問題之前，不要花太多時(shí)間沉迷在CAC和LTV上，只要使用CAC和LTV，讓你了解你處在哪個階段就可以了。

CAC的計(jì)算

獲取客戶的成本，可以使用下面公式計(jì)算

CAC=total Marketing &Sales Cost / total new customers

其中，total Marketing &Sales Cost為一段時(shí)間內(nèi)的市場營銷和銷售費(fèi)用總和，total new customers為一段時(shí)間內(nèi)新增加的客戶數(shù)量。

現(xiàn)金流量低谷預(yù)估

現(xiàn)金流受眾多因素的影響，我們可以關(guān)注主要的影響因素，來對現(xiàn)金流量低谷進(jìn)行預(yù)測。 當(dāng)期（某月或某年）的現(xiàn)金流可以表示為：

Cash Flow = total Customer * ARPA * GM% - new Customer * CAC

其中，total Customer為客戶總數(shù)，ARPA為單個客戶的經(jīng)常性收入，GM%為毛利率；new Customer為本期新增客戶數(shù)，CAC為獲客成本。比如，客戶總數(shù)為67，ARPA為600元，毛利率為80%，新增客戶數(shù)為18，CAC為6000元，那么當(dāng)期現(xiàn)金流為：67*600*80%-18*6000= -75840元，即本期現(xiàn)金流仍然是負(fù)向的。

從上面的公式可以看出，不同的客戶增長速度（總客戶數(shù)和新增客戶數(shù)與之密切相關(guān)）、不同的獲客成本回收速度（ARPA與CAC與之密切相關(guān)），都對現(xiàn)金流產(chǎn)生重大影響。下圖為不同的客戶增長速度、不同的獲客成本所需月數(shù)，對于現(xiàn)今流量低谷產(chǎn)生的影響?？蛻粼鲩L的越快，現(xiàn)金流量低谷越深，但形成的正向現(xiàn)金流增長也越快。收回獲客成本所需月數(shù)越短，形成正向現(xiàn)金流也越快。

現(xiàn)在你可以開始度量相關(guān)數(shù)據(jù)，來回答以下問題了：

  1. 你的業(yè)務(wù)能掙錢嗎？LTV/CAC的值是多少？
  2. 你要等多久才能收回獲客成本？是12個月以內(nèi)，還是12個月以上？
  3. 根據(jù)你的客戶增長率、獲客成本回收時(shí)間、客戶流失率等，你的現(xiàn)金低谷大約有多深

即使你已經(jīng)度過了最艱難的階段，開始了正向的現(xiàn)金流，也不是就一勞永逸了。為了獲得更高的增長速度、更加迅速的占領(lǐng)市場，你將不得不增加銷售和營銷的投入，而這會帶來新的現(xiàn)金流量低谷，所以經(jīng)常是現(xiàn)金流剛剛轉(zhuǎn)向正向，又要重新進(jìn)入低谷，這是任何想要更高增長SaaS公司永遠(yuǎn)面臨的挑戰(zhàn)。


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