在《達到產品市場契合的戰(zhàn)術手冊》中，我們介紹了達到產品與市場契合的一種方法。它主要來自Dan Olsen?，F(xiàn)在我們看看Aggelos M的觀點，看看他是怎么說的。

Aggelos M認為可以通過以下四個步驟實現(xiàn)產品與市場的契合：

1. 最初的想法/產品概念
2. 驗證你的MVP，并找到問題-解決方案的契合
3. 以強大的價值主張和銷售，擴大規(guī)模
4. 實現(xiàn)產品市場契合

讓我們逐一看看。

第一步:最初的想法/產品概念

(1)創(chuàng)建精益畫布（Lean Canvas）

精益畫布是在流行商業(yè)模式畫布的背景下，由Ash Maurya開發(fā)的框架。精益畫布關注的是客戶需求和問題，本質上包括你開始需要做的所有內容。雖然并沒有一個規(guī)定的“填充順序”，但Aash Maurya建議按照以下順序填充畫布。

你必須回答的問題包括:

1. 我們要解決的問題是什么?
2. 有這個問題的人是誰?
3. 我們在哪里可以找到這些人?
4. 我們提供的解決方案是什么?
5. 我們的獨特價值主張是什么?
6. 我們比競爭對手哪里做得更好，他們不能輕易復制或購買?
7. 我們的定價結構是怎樣的?我們將如何產生收入?
8. 我們的成本（包括固定成本和可變成本）是什么?
9. 我們將使用哪些關鍵指標度量我們的成功?

這些問題看起來可能有些困難，但實際會比你想的要簡單。

(2)定義客戶畫像

根據Hubspot的定義，“客戶畫像是基于市場調查和現(xiàn)有客戶真實數(shù)據，形成的理想客戶半虛構表示?！奔词挂呀浟谐隽藵撛诳蛻艉驮缙诓捎谜咚鶎俚目蛻艏毞质袌?，也必須更深入地研究并定義你的理想客戶。

主要注意的是，在這一步我們是在做假設。當我們“走出大樓”開始銷售產品時，客戶可能會改變。然而，設計一個客戶畫像作為開始，是很重要的。

(3)進行競爭分析

在這一步，你需要做一個競爭分析(或市場調查)。這一步的成功很大程度上取決于:你的研究能力和你使用的工具。競爭對手分析可以按照以下框架進行。

1. 列出你的競爭對手。假設你想要構建一個SEO工具。你需要做的第一件事，是列出一個SEO工具列表。
2. 試用他們的服務。你可以一個一個地訪問他們的網站，注冊試用，測試產品的核心功能，記下他們產品的最佳特性等等。
3. 分析他們的營銷策略。比如可以閱讀他們CMO的客座文章，找到他們營銷策略的信息。
4. 找到自己的不同之處(甚至更好的地方)。此時你可能需要對你的精益畫布做一個小的調整，特別是這兩個部分:價值主張和渠道（到達客戶的路徑）。同時，從競爭對手那里尋找不滿意客戶，可能會發(fā)現(xiàn)早期采用者的商機，這也是非常關鍵的。

(4)構建最小可行產品

這是找到產品市場契合第一階段的第四步，也是最后一步。正如《精益創(chuàng)業(yè)》作者埃里克?里斯(Eric Ries)2009年對它的定義：“最小可行的產品是新產品的一個版本，它允許團隊用最少的努力，獲得客戶最大程度的經證實認知?！?/p>

打造一款MVP，并不是說你開發(fā)的產品，就可以讓早期用戶得到糟糕的用戶體驗。本質上說，它仍然意味著你要構建一些盡可能好的東西。這樣人們會發(fā)現(xiàn)其中的價值，并希望繼續(xù)使用它——當然，他們還會給你反饋，告訴你他們喜歡什么，不喜歡什么。

基于Dan Olsen的功能集，MVP必須有足夠的特性，可以為早期采用者提供良好的初次體驗。 既不多，也不少。

第二步：驗證MVP，找到問題和解決方案的契合

這個步驟主要涉及市場和銷售。這也是最具挑戰(zhàn)性的步驟之一，因為它要求你走出大樓，開始銷售。

這一階段包括四個主要步驟:

(1)驗證MVP

有許多方法可以驗證你的MVP，并找到早期采用者。例如:

• 你可以在微社區(qū)與潛在客戶交流，比如在Facebook群組或Reddit等
• 你可以通過Facebook或Google廣告進行驗證
• 你可以參加活動和聚會，與人們見面，交流想法，提高對產品的認識

如今，許多人都在使用微社區(qū)來獲得他們MVP的反饋，并以此為基礎進行產品構建。你可以和早期采用者直接通話，詢問他們對你的MVP有什么喜歡的，有什么不喜歡的。這種反饋對于產品團隊和你的整體戰(zhàn)略來說，都是非常寶貴的。

你應該重點關注兩個最重要的步驟:

• 客戶激活
• 客戶留存

在這時僅僅讓人們訪問你的登錄頁（landing page）是不夠的。你需要確保他們會試用你的MVP。而且，你還要確保他們所得到的體驗，足以讓他們保持訪問。

(2)探索誰是你的理想客戶

在第一步中，由于沒有歷史數(shù)據，你的客戶畫像是基于假設而產生的。在第二步中，你可以驗證最初的假設，看看你設計的客戶畫像，是否真的能從MVP中獲得價值。

探索你的理想客戶是誰，是非常困難的。這時的最佳實踐是，與那些試用過你MVP的人聯(lián)系，看看他們的主要問題是什么，以及與你產品的體驗是怎樣的。

你可以使用三個問題：

• 當你使用(我要賣的東西)的時候，你的一天是怎樣的?
• 對于(我想賣的東西)，你最大的需求是什么?
• 你愿意每月/每年花多少錢來使用這樣的產品?

記住:這里沒有對錯之分。你得到的信息越多越好。

(3)找到問題和解決方案之間的契合

根據我們的經驗，找到細分市場存在的問題是一回事，但能根據你的解決方案擴大規(guī)模是另一回事?，F(xiàn)在，你擁有一群快樂且可以參考的核心客戶群。

你應該有多少客戶？雖然并沒有標準答案，建議數(shù)據是：

• 對于大型企業(yè)，是6-8個
• 對于中型企業(yè)，是20 - 30個
• 對于小型企業(yè)，是50多個

當然，這些客戶應該對你的服務感到滿意 ，不應該再去尋找其他廠商的解決方案。如果你找到了問題與解決方案的契合，你可能需要堅持下去。如果沒有，那就是轉型的好時機。

(4)堅持還是轉型

Eric Ries在《精益創(chuàng)業(yè)》一書中提到，在找到產品與市場契合之前，創(chuàng)業(yè)公司有兩個主要的戰(zhàn)略方向需要考慮：堅持還是轉型。

當你堅信你的MVP和整體戰(zhàn)略，只需小的調整就能成功時，你會選擇堅持。當你得出結論，認為自己在尋找產品市場契合方面，沒有取得任何進展時，你就應該轉型。

通過識別用戶的需求，和他們遇到的問題，轉型意味著可能需要徹底改變戰(zhàn)略。很多創(chuàng)業(yè)者錯誤地認為轉型等于失敗。這是不對的。許多成功的公司在找到一個產品與市場契合之前，必須要轉型2-3次。

當數(shù)據顯示在尋找產品市場契合方面沒有進展時，不要害怕轉型。正如溫斯頓·丘吉爾所說: “提高就是去改變，完美就是去經常改變?！保═o improve is to change; to be perfect is to change often.）

第三步：以強大的價值主張和可重復的銷售動作，擴大規(guī)模

這是找到產品與市場契合的第三步。它的一些主要特點是：

• 你對你的理想客戶有一個清晰的認識。
• 你有一群快樂的核心客戶，他們把你的產品推薦給其他人，并不斷地帶來新客戶。
• 當一個潛在客戶符合你的理想客戶畫像時，銷售人員(不是聯(lián)合創(chuàng)始人或創(chuàng)始人)就可以實現(xiàn)銷售。

在這一步，有三個主要的階段，或者說有三個你需要采取的主要行動。

(1)選擇一個成功的度量指標

選擇一個度量成功的指標。這個指標展示了你是否走在找到產品市場契合正確的道路上。通常，這個指標與你漏斗的激活或留存階段相關。例如，對于一家為電子商務企業(yè)提供分析解決方案的SaaS初創(chuàng)公司來說，度量指標可以是:月度流失率，或者每月新增付費用戶數(shù)量。

(2)圍繞這個指標建立一個反饋回路

現(xiàn)在已經選擇了一個成功的度量指標，它很可能會引導你找到產品與市場的契合，但你必須圍繞這個度量指標建立一個反饋回路。你的反饋回路，將允許你收集產品信息。然后，你可以使用這些信息構建更好的特性、修復bug、并為用戶提供更好的整體體驗。你可以使用以下工具監(jiān)視人們在網絡上對你的評價:

• Google Alerts可以用來監(jiān)測網絡
• Ahrefs Alerts可以用來跟蹤品牌被提及的情況
• FbRadar可以用來監(jiān)視Facebook組
• Zapier可以用來自動化客戶成功團隊的工作流程
• Typefrom用來詢問持續(xù)的反饋。

(3)聚焦在一個細分市場

這可能是找到產品與市場契合最重要的方面。你會注意到，有些細分市場的表現(xiàn)比其他市場要好。所謂“表現(xiàn)好”，是指這些客戶會與你的品牌、銷售和營銷信息產生更大的共鳴，并且通常有更低的客戶獲取成本。

一個常見的錯誤是，許多創(chuàng)始人試圖從不同的細分市場盡可能的獲得更多客戶，而不是專注于一個細分市場。然而，這不是一個好的做法。為了能夠追逐新的細分市場、新的垂直市場、新的地域和語言，你需要首先贏得這個細分市場。然后，你可以將可擴展的銷售流程，應用到其他細分市場。

第四步：產品與市場的契合

如果我必須描述這一步驟，我會使用以下三個短語：

• 高需求
• 高留存
• 低流失

正如埃里克?里斯(Eric Ries)所說：“產品/市場契合，描述的是‘一家初創(chuàng)公司最終找到與其產品產生共鳴的一大群客戶的那個時刻’?！蔽蚁Ｍ蠹易⒁獾健耙淮笕骸边@個詞。因為一大群并不意味著30-40個客戶。(盡管這取決于你賣給誰，例如，如果你向企業(yè)銷售的話，比較基準會有所不同。)大多數(shù)時候，當你找到產品與市場契合時，你會知道的。

但是，這并不意味著你不應該度量它，分析它，并發(fā)現(xiàn)客戶對你的產品究竟有多滿意。這就是為什么，我們總是建議客戶在我們的指導和幫助下，進行產品市場契合分析。