SaaS業(yè)務(wù)要依靠大量客戶持續(xù)的服務(wù)購買，從而獲得經(jīng)常性收入來維持運營。那么究竟如何運營SaaS業(yè)務(wù)，并判斷業(yè)務(wù)的健康狀態(tài)呢？本文提供了幾個核心指標，來幫助你了解SaaS業(yè)務(wù)的健康狀態(tài)，從而更有效的運營SaaS業(yè)務(wù)。

一、要能掙錢

原理非常簡單，這個業(yè)務(wù)首先要能掙錢，即我從客戶那里獲得的利潤（客戶生命周期價值 Lifetime Value of Customer，LTV），要遠大于獲得這個客戶所投資的成本（獲客成本Customer Acquisition Cost，CAC），最好是獲客成本的至少三倍以上。公式表示為：

LTV > 3*CAC

雖然許多健康的SaaS業(yè)務(wù)在早期不滿足這個準則，但我們可以看到他們隨著時間改進業(yè)務(wù)，從而達到了這些要求。如果你的業(yè)務(wù)還達不到這個要求，那么當務(wù)之急是先調(diào)整業(yè)務(wù)、解決問題，而不是盲目擴張。如何計算LTV、CAC后文會給出說明。

二、不要等太久

雖然某個業(yè)務(wù)是能掙錢的，但要是等太久，那也不是一個好的業(yè)務(wù)。所以第二個核心指標就是：要多久才能收回獲客成本（收回獲客成本所需時間，一般按月度計算Months to Recover CAC）。根據(jù)經(jīng)驗，最好在12個月以內(nèi)收回獲客成本。公式表示為：

Months to Recover CAC < 12個月

收回成本所需時間越長，對于現(xiàn)金流的壓力也會越大。盡可能縮短這個時間，對于SaaS業(yè)務(wù)來說非常重要。

三、現(xiàn)金要能撐到那個時候

由于大部分成本在獲得利潤之前發(fā)生，所以對于SaaS業(yè)務(wù)來說，存在一段時間的負現(xiàn)金流階段，這是由SaaS業(yè)務(wù)的特點決定的。比如我們花6,000元獲取一個客戶，而每月收費600元，毛利率為80%。那么單客戶現(xiàn)金流情況如下圖所示

從累計現(xiàn)金流的角度，會出現(xiàn)下圖的情況。

因此，如果獲取每個客戶都價格高昂，且每月都有新增客戶進入時，就會對企業(yè)的現(xiàn)金流形成很大壓力?？蛻粼鲩L率越快，現(xiàn)金流的壓力也越大。

因此要查看自己的資金儲備情況，從而安全的度過現(xiàn)金流量低谷。隧道盡頭就是光明，最終現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)會有足夠的利潤來覆蓋再獲取新客戶所需的投資。直到那時，業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流才變?yōu)檎颍僭O(shè)你不增加銷售和營銷支出的話）。而且，獲取客戶的增長速度越快，曲線看起來越正向。

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