一、如何突破銷售管理人員的瓶頸

銷售管理人員的問題，包括銷售管理人員是外部招聘還是內(nèi)部培養(yǎng)，具備哪些特點(diǎn)算是優(yōu)秀的銷售管理干部，如何培訓(xùn)銷售管理人員等。

1、難度和規(guī)模決定平均管理水平

首先要明確一點(diǎn)，是銷售管理的難度和規(guī)模決定了平均管理水平。

什么是銷售管理的難度？以電銷和直銷（地推）為例對(duì)比，電銷的管理難度就比直銷低。電銷的呼叫中心是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，相對(duì)更易管理，銷售水平偏差不會(huì)太多，分布呈紡錘狀；直銷銷售上班就出去跑客戶了，管理起來更難，而且銷售好壞差別非常大，分布呈金字塔狀。

銷售管理的規(guī)模也決定了管理水平。就像好的技術(shù)人員都是在大數(shù)據(jù)、高并發(fā)的情況下訓(xùn)練出來的，銷售也是一樣。市場(chǎng)上大部分的銷售，所面對(duì)的潛在客戶數(shù)都是兩位數(shù)、三位數(shù)，上四位數(shù)的很少；活動(dòng)半徑也多在本市、本省，很少遍及全國(guó)。而當(dāng)客戶數(shù)達(dá)到了五位數(shù)、六位數(shù)，玩法完全不同。規(guī)模差距，決定了作業(yè)模式和管理水平根本上的差異。

2、核心組織能力自建

再來談銷售管理人員是外部引進(jìn)還是內(nèi)部培養(yǎng)。

如果你的潛在客戶數(shù)是五位數(shù)、六位數(shù)，那么市場(chǎng)上99%的銷售滿足不了你的訴求，內(nèi)部也很難培養(yǎng)，必須要外部引進(jìn)。

此外，人才要自上而下引進(jìn)，不要從中間引進(jìn)，方法論才適用整個(gè)公司，不會(huì)出現(xiàn)打架的情況。而且這個(gè)人一般都有曾經(jīng)熟悉的同事，可以變成今天的戰(zhàn)友。

除了外部引進(jìn)，核心組織能力自建也非常重要。

二、銷售團(tuán)隊(duì)基本管理問題

1、銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)管理，有人會(huì)說90后、00后隊(duì)伍難帶了。但其實(shí)每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的問題；關(guān)鍵是時(shí)代在變，人性是不變的。對(duì)照馬斯洛人類需求的五個(gè)層次，可能今天90后、00后的生理和安全需求可以被滿足，但還會(huì)有自我實(shí)現(xiàn)的需求，這是不變的。

管理不要刻舟求劍，管理就是和人打交道，要去理解人性。然后用制度去遏制人性惡的一面，激發(fā)人性好的一面。

2、老銷售懈怠

有CEO問，公司工作時(shí)間長(zhǎng)的老銷售出現(xiàn)懈怠怎么辦。這里也有一個(gè)基本的思考方向，即人均客戶數(shù)一定會(huì)達(dá)到一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)。一位銷售一邊開發(fā)新客戶，一邊服務(wù)和維護(hù)老客戶，當(dāng)老客戶有一定流失，需要再花精力開發(fā)新客戶，最終達(dá)到一個(gè)數(shù)值。

而這個(gè)動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)，取決于客戶數(shù)規(guī)模、客戶分布、IT和管理水平。如果一家公司的動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)是100家客戶，而老銷售服務(wù)的客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了110家，就不用再折騰了；如果只有50家，沒有達(dá)到平衡點(diǎn)、“未老先衰”，那就需要從管理和傭金設(shè)計(jì)兩頭使勁。比如壓低老客戶訂單的提成。

3、銷售培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)，主要是靠直接的管理人員，不要依賴培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。大家回想一下戰(zhàn)爭(zhēng)片，平時(shí)思想工作都是班長(zhǎng)和老兵在做。

和依賴培訓(xùn)類似，銷售管理做得不到位、業(yè)務(wù)沒做好，一些公司還會(huì)依賴市場(chǎng)部、依賴GR、依賴企業(yè)文化，這些都是“神秘力量依賴癥”。

To B的銷售是什么？一個(gè)好的銷售人員在客戶那里，他就代表了公司、代表了CEO，他既是銷售部，又是客服部、市場(chǎng)部，還是一個(gè)形象大使。

4、矩陣式管理

也有To B企業(yè)采用矩陣式管理，即在總部設(shè)立各事業(yè)部，在各區(qū)域設(shè)分公司。我的建議是，創(chuàng)業(yè)公司不要輕易玩矩陣式管理。內(nèi)部會(huì)面臨趨利避害的人性，導(dǎo)致不同條線按照自己利益最大化去操作；外部則會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力，分散后可能會(huì)面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

矩陣式管理需要很成熟的企業(yè)去運(yùn)作，需要有很好的系統(tǒng)、很好的管理文化和協(xié)同機(jī)制。創(chuàng)業(yè)公司還是要先做端到端的閉環(huán)。當(dāng)下可能犧牲了一部分協(xié)同效應(yīng)，但是要“先占市場(chǎng)，再擰毛巾”。文章整合出自（干嘉偉：To B銷售要回歸本質(zhì)）一文。