ToB是指在企業(yè)業(yè)務中，以企業(yè)作為服務主體為企業(yè)客戶提供平臺、產品或服務并賺取利潤的業(yè)務模式，也可以把它稱之為企業(yè)服務。ToB泛指企業(yè)與企業(yè)之間的合作。

隨著企業(yè)服務、產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之類的B端賦能產業(yè)受到關注，ToB銷售這個話題最近這幾年也越來越火。

ToB企業(yè)通常目標大，不同客戶都有不同的定制化需求，而且重點在于售后的服務運營，不少企業(yè)都有客戶成功部，大意是幫助客戶成功。

總而言之，ToB銷售不需要追求大眾流量曝光，但重點在于切入圈層群體，獲得商機線索。

也正是因此，部分行業(yè)非常依賴銷售的關系營銷，而會銷、行業(yè)峰會、行業(yè)展會也始終是相對比較有效的方法，現(xiàn)在還有不少企業(yè)喜歡做內容營銷，比如出行業(yè)白皮書、行業(yè)方法論、直播分享之類的內容，獲得目標客戶主動關注。

ToB銷售更多是以銷售為導向的，所有的營銷動作都是為了賦能銷售行為、獲得銷售線索，所有的品牌化運作也都是為了增加成單幾率。

那ToB銷售好做嗎?換言之，ToB銷售需要做好哪些工作?

1、需要認清你真正的客戶是誰?

TOB與其他方式最大的不同就是TOB面對的是一個企業(yè)，這個企業(yè)系統(tǒng)中的需求方、出錢方、決策方和使用方可能會有完全不同的立場。所以你應該知道，誰是你真正的客戶，才能把這個合作談下來。

2、你的產品對于你的客戶而言價值在哪里?

因為TOB是一個很理性的決策過程，所以在此基礎上，要有站在客戶角度理性的分析產品和服務的商業(yè)價值的能力。只有以上兩點搞清楚，才能有相對應的清晰的銷售策略。

3、要有尋找潛在客戶的方法

企業(yè)不同于個人，在一個企業(yè)當中，能夠促成合作的肯定是企業(yè)的決策者，需要找到在企業(yè)中有決定權的那個人，如果找到的只是一個不相關的人，那再怎么溝通達成合作的幾率也會很小。TOB銷售需要有能尋找客戶負責人的能力。要根據(jù)潛在客戶負責人的性格特質用不同的銷售方式。

想要找到企業(yè)負責人聯(lián)系方式，可以使用客套企業(yè)名錄搜索軟件，對于TOB銷售的業(yè)務開展確實有極大地幫助。

4、合作之后的關系維護

這個不管是TOB還是TOC都非常重要。后期的客戶轉介紹、老客戶續(xù)簽等業(yè)務都需要維護好客戶的關系。

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