一、To B企業(yè)銷售框架

To B業(yè)務(wù)要有一套基本的思考框架。其中最核心、最基本的三個要素是——潛在客戶數(shù)、客戶分布和定價。

1、潛在客戶數(shù)

做To ?B業(yè)務(wù)，首先要思考你的市場有多少潛在客戶數(shù)。如果你的潛在客戶數(shù)是三位數(shù)或者勉強跑到四位數(shù)，市場規(guī)?？上攵撛诳蛻魯?shù)是決定你的生意是否有地位、是否安全、是否可控的重要因素。

2、客戶分布

即你的客戶以什么樣的密度在分布著。你的客戶分布情況如何，例如是否有明顯的聚集效應(yīng)、是全國平均分布還是有較強的地域性，都決定了作業(yè)模式和銷售組織的設(shè)計。

3、定價

定價非常重要，定價要從很多角度來看。一方面，定價不是越高越好，因為高定價會對招聘、培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；瘮U張、客戶回款周期等帶來不利影響;定價肯定也不是越低越好，因為有些產(chǎn)品對客戶而言，收1萬不見得比收4萬要快，而且定價高可以提供更好的服務(wù)、讓客戶更滿意。

To B業(yè)務(wù)的定價其實不能用傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)視角來分析。To B業(yè)務(wù)既不是按照成本來定價，也不是根據(jù)競爭定價。To ?B業(yè)務(wù)的定價要與你的潛在客戶數(shù)、客戶分布相匹配，定價既要能夠保證合理的銷售速度，又要有足夠的利潤流向銷售渠道。

每位銷售人員每年帶來100萬的營收，是一個比較好的參考標(biāo)準(zhǔn)。平均拿出25萬給到銷售，剩下的75萬可以投入做產(chǎn)品研發(fā)、做客戶服務(wù)，公司還有利潤，To ?B就是這么一門生意。

總結(jié)一下，思考To ?B業(yè)務(wù)的基本邏輯框架是：你切入了一個怎樣的市場，這個市場規(guī)模有多大;客戶分布決定了銷售效率，決定了一位銷售能覆蓋多少客戶;定價既要保證合理的銷售速度，也要為銷售渠道提供足夠的利潤。

二、To B銷售組織渠道分析

1、早期自營打樣

很多創(chuàng)業(yè)公司關(guān)注一個問題，銷售是自營還是找渠道合作。建議初創(chuàng)企業(yè)早期老老實實自營打樣，真正知道銷售效率如何，過程中也能了解客戶的真正需求。

對于銷售渠道商，創(chuàng)業(yè)公司不要心存不切實際的幻想，花了很多力氣在條款和YY上，最后發(fā)現(xiàn)渠道商沒有認(rèn)真幫你銷售。原因很簡單，因為渠道本質(zhì)上就是要掙錢，不可能因為你是創(chuàng)業(yè)公司、很有前途，就和你“共度時艱”。

2、打磨期、非標(biāo)、低毛利產(chǎn)品慎用渠道

產(chǎn)品打磨期，尚未完全了解市場的真正需求，產(chǎn)品也要經(jīng)常調(diào)整，這時候交給渠道商，對雙方而言風(fēng)險都很大。

非標(biāo)就是指以前市場上沒有出現(xiàn)過同類產(chǎn)品和服務(wù)，不能指望代理商幫你趟出一條路。

低毛利產(chǎn)品，需要很高的管理水平和效率才有可能是賺錢的生意，渠道商虧錢、你虧得更多。文章整合出自（干嘉偉：To B銷售要回歸本質(zhì)）一文。