銷售是一個數(shù)字游戲，每個月銷售業(yè)績都會從0開始計算，銷售業(yè)績可以每月清零，但客戶絕不能每個月也清零，也就是說銷售不能每個月開發(fā)的客戶下個月就不合作了，如果這樣的話，銷售工作會變動的超級辛苦。

很多能力強的銷售員之所以業(yè)績可以持續(xù)升高，并不是因為他們每個月新開發(fā)的客戶數(shù)量最多，而是老客戶的持續(xù)復(fù)購非常多，如何有效地管理老客戶絕對一門學(xué)問，那些頂級銷售到底是如何有效地管理客戶呢?

有效管理跟進客戶

當(dāng)銷售手上有很多客戶，想盡量做到對于潛力和重要的客戶精細化跟進，這樣就需要花很多時間了解客戶信息以及跟蹤，前期熱情高漲的時候容易積極和客戶溝通，但是很多客戶跟蹤是個長期的過程，很容易在長途跋涉中就失去了耐心和做到真正有規(guī)律的聯(lián)系客戶，跟蹤過程也很容易顧此失彼。

客戶分級按二八定律去分。來一個客戶，先從硬件判斷有沒有合作的可能。排除硬件了，再來從軟件著手跟。硬件匹配，是指工廠實力，比如認證什么的。軟件匹配，則是個人的服務(wù)意識，心態(tài)。熟練運用28原則，80%的利潤來源于20%的客戶，把自己80%的精力放在20%的客戶上。

但銷售員需要處理過大量的中小客戶，有積累，有歷練，才能快速識別這20%的客戶，才能搞定這優(yōu)質(zhì)客戶，都有個積累成長的過程。

銷售員在不會管理老客戶的情況下，不要想著去開發(fā)新客戶。整理的工作是必須要做的。直接把這些詢價的客戶當(dāng)新客戶來開發(fā)，可以發(fā)現(xiàn)很多資源。

如何整理客戶，提高效率

不管用什么客戶管理軟件，里面應(yīng)該都是有給客戶做分類的功能。

A類客戶，也就是重點的，合作的大客戶或者已經(jīng)成交、打樣或者意向比較明確，有下單的可能的客戶;

B類客戶，正在洽談的也可以錄入，太長時間不聯(lián)系的，可以放入公共客戶，或者直接移交給其他同事跟進;

C類客戶，也就是潛在客戶，沒有什么購買動機的不必錄入，偶爾發(fā)郵件刺激一下。

整理客戶的目的就是為了更好更高效的跟進客戶，銷售員一開始排斥是因為他們不知道小小的整理客戶可以給他們帶來事半功倍的效果。所以第一要告訴他們做這件事的目的是什么?其次，如何整理?

公司嚴格統(tǒng)一標準，將客戶表格做好，再導(dǎo)入到客戶管理軟件，后面自己有新增的客戶也按這個標準錄入到軟件，表格和軟件同步。

表格的好處在于一目了然，比較直觀，還有就是Excel的篩選功能特別棒，能夠快速的篩選出同一個國家，同一個性質(zhì)等分門別類的客戶;軟件的好處在于系統(tǒng)，詳細，規(guī)范，查看往來郵件，避免客戶沖突跟進，還有統(tǒng)計分析功能等。

所以，最好的做法是客戶管理軟件+二八法則跟進+銷售主管監(jiān)督檢查，這樣可以非常高效的跟進好客戶!