企業(yè)歷經千辛萬苦才收集來的潛在客戶需求，如果沒有成功地轉化為銷售機會，那么，之前所付出的人力、物力、財力都將被浪費，所以說，把客戶需求轉化為銷售機會是至關重要的。

而要想把客戶真實需求轉化為銷售機會，就要先了解下影響客戶購買的因素?？偟膩碚f，影響客戶購買的因素有以下幾點：

1、潛在客戶自身的因素：潛在客戶自身的因素包括最初的購買動機、購買能力以及購買時機。

2、業(yè)務人員的專業(yè)素質和品牌形象。業(yè)務人員如果具備充分的專業(yè)性，那么，他就可以更加快速地說服客戶去購買自己的產品。

3、情感因素?？蛻糍徺I商品還會受到情感因素的影響，所以銷售人員應該充分地了解潛在客戶，打好感情牌，拉近和客戶的心里距離，然后促成自然而然地購買。

掌握了影響潛在客戶購買行為的因素，銷售人員就可以從這幾個層面去分析和開發(fā)自己的客戶。而客套CRM，則可以從多個維度，幫助銷售員把客戶需求轉化為銷售機會。

1、整合客戶信息

每一個客戶都代表著一個“商機”或者“更多的銷售機會”，企業(yè)需要將現(xiàn)有的客戶與信息進行整合。企業(yè)可以利用客套CRM系統(tǒng)批量管理客戶，整合信息，通過跟蹤分析梳理潛在客戶的商機，進而提供滿足客戶需求的產品或服務，為企業(yè)轉化客戶，增加收益。

2、進行商機管理

客套CRM客戶關系管理的商機管理，能夠自動更新商機階段，還能夠同時進行多個商機階段。銷售人員的及時跟進，能夠將客戶流動到不同的商機階段，不同意向的客戶信息一目了然，讓銷售人員快速合理的安排銷售工作。

3、銷售漏斗分析

有經驗的銷售人員能夠通過銷售漏斗分析銷售進度。通過對比銷售人員的銷售漏斗，可以快速發(fā)現(xiàn)后續(xù)客戶中存在的問題，哪些商機階段推廣太慢，讓管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，進而幫助銷售人員更合理地管理和跟進商機。

客套CRM客戶管理系統(tǒng)可以通過聯(lián)系客戶、發(fā)現(xiàn)潛在商機、推動銷售流程，進而處理中標訂單、合同、發(fā)票等，規(guī)范客戶的整個跟進流程，讓企業(yè)把握任何潛在商機，提高企業(yè)的成交機會和銷售業(yè)績。

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