客戶異議與客戶顧慮其實(shí)是兩個(gè)不同的概念，銷售人員通常能更好地識別客戶異議，卻總是忽略客戶顧慮，這是因?yàn)轭檻]經(jīng)常被掩蓋，這是人類的天性，人們很少直接告訴你他真正的顧慮是什么，而掩蓋顧慮的東西就是客戶異議。所謂異議，就是客戶用組織利益的損失為理由，告訴銷售他的個(gè)人利益可能受損，比如：

• 異議：你東西太貴了。（顧慮：超過預(yù)算老板會(huì)罵我）
• 異議：你速度太慢了。（顧慮：我會(huì)被累死的）
• 異議：你不支持oracle數(shù)據(jù)庫。（顧慮：學(xué)習(xí)其他數(shù)據(jù)庫會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間成本）
• 異議：你的投影儀顏色不好看，要是白色就好了。（顧慮：顯得我很沒品位）

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所以，識別顧慮首先從識別異議開始，但絕不能處理完異議就結(jié)束。從異議到顧慮又分為兩種情況：

1.異議與顧慮是因果關(guān)系

解決了異議就解決了顧慮，客戶擔(dān)心的是因?yàn)榻M織利益受損所以個(gè)人利益受損，這時(shí)組織利益與個(gè)人利益是一致的，這種情況較為常見。

2.假異議：異議與顧慮無關(guān)

客戶提出的組織利益與個(gè)人利益受損無關(guān)，他提出來的目的就是弄死你并且還不傷你自尊，你滿足不了就會(huì)被淘汰。用一個(gè)段子說明：

一個(gè)小伙子相親，覺得相親的女孩很不錯(cuò)，于是對女孩說：“我覺得你很不錯(cuò)，希望和你繼續(xù)交往下去。但是，實(shí)話實(shí)說，我沒錢、沒車、沒房，你還愿意和我談下去嗎？”

女孩說：“你把我看成什么人了？兩個(gè)人談戀愛關(guān)鍵是緣分和感情，和金錢沒什么關(guān)系?！?/p>

小伙子聽了當(dāng)然高興，女孩又問男孩：“你喜歡吃韭菜餡餃子還是白菜餡餃子？”

小伙子說：“我喜歡吃白菜餡餃子?！?/p>

女孩說：“我喜歡吃韭菜餡餃子，咱倆不合適，不談了吧。”

在這個(gè)段子里，女孩的顧慮還是擔(dān)心婚后生活太艱難，但是異議是不喜歡吃白菜餡餃子。但是小伙子可能會(huì)想：我應(yīng)該說喜歡吃韭菜餡餃子啊。

銷售常常會(huì)僅僅針對異議進(jìn)行處理，比如，客戶說你的產(chǎn)品不支持oracle數(shù)據(jù)庫，所以我們不能買。銷售就努力讓自己的公司研發(fā)，研發(fā)不出來就開始抱怨。也許解決客戶異議只有這一種方案，但是解決客戶顧慮可能就是另一種方案了。

從我們的統(tǒng)計(jì)來看，客戶最喜歡說的一個(gè)異議叫做：你價(jià)格太高了。但是大部分銷售會(huì)把這盤白菜餡餃子原封不動(dòng)地端給自己的老板，作為推卸責(zé)任的理由。