銷售或者采購的原理非常簡單，當(dāng)客戶獲得的價值 - 客戶付出的成本 > 0的時候，交易才可能發(fā)生，反之亦然；這個基本規(guī)則幾千年來從未改變過，這就是價值公式。

沒有創(chuàng)造出額外的價值，或者創(chuàng)造得比較少，客戶就不可能付出更高的價格。因為客戶付出的每一分錢，都是希望得到比一分錢更多的價值。沿著價值公式的思路展開，未來B2B銷售的發(fā)展路線會走向兩個極端：電子商務(wù)和價值型銷售。

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1.電子商務(wù)的本質(zhì)就是降價

首先，無論銷售人員或者銷售組織怎樣努力，總會有一部分客戶不接受額外的價值。無論他們處于何種原因不接受，這部分人所購買的產(chǎn)品的價格都很難提高。所以對付這類客戶，除了低價格沒有別的辦法。如果想滿足這類客戶，唯一的辦法就是降價，而電子商務(wù)是節(jié)省銷售成本的一個重要路徑（反過來想想，電子商務(wù)就是靠低價和配送生存的）。所以我們說，電子商務(wù)是一個發(fā)展趨勢。

顯而易見，電子商務(wù)不是問題的本質(zhì)，線上線下也不是問題的本質(zhì)，價格或者說成本才是。如果你走電子商務(wù)這條路，就要盡一切可能降低價格，首當(dāng)其沖的就是降低銷售成本。不過，現(xiàn)在看來電子商務(wù)的成本也越來越高了。

從很多銷售的直觀感受來看，似乎不想要價值的客戶是大多數(shù)，因為他們似乎一直盯著價格沒完沒了，為了降一個點和你扯半天。但實際上，對很多客戶來說，這是不得已的做法，反正銷售也沒有額外的價值提供，當(dāng)然要在價格上考量了，否則采購部門也沒價值了。不是不要，而是銷售提供不了。客戶看不到就不知道，不知道就不需要。當(dāng)客戶唯一看到的就是價格的時候，你也就只能降價了。

電子商務(wù)就是降低價值公式中客戶付出的成本這個減數(shù)，當(dāng)然越低越好。不過，從另一方面說，降價就是吸毒。看起來有銷售額，但是最終讓企業(yè)走向絕路，任何企業(yè)都不能永遠(yuǎn)靠降價活著，薄利多銷是個流傳千年的騙局。企業(yè)也明白這個道理，但是飲鴆止渴也比現(xiàn)在就渴死強，所以，活一天算一天吧。

2.走向價值型銷售

沿著價值公式分析，如果我們不想降低減數(shù)，就只有增加被減數(shù)了，這就是價值型銷售的路線。

如果希望創(chuàng)造出更多的價值，有兩個先決條件，一是找到一個價值創(chuàng)造的空間，在價值型銷售里，就是績效改善；二是找到價值創(chuàng)造的方法，這就是價值創(chuàng)造器了。

某種程度上說，價值型銷售就是把公司的每一項能力都變成現(xiàn)金。與其閑置，干嘛不用來賺錢呢？而且競爭對手也在逼迫你這樣干。

當(dāng)然，價值型銷售也有自己的問題，那就是參照系設(shè)計費時費力，所以它通常只適合B2B銷售，因為你只有這樣，付出才值得。不過，也正因為如此才有競爭力，哪有人能隨隨便便賺錢？

我們認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，很多企業(yè)尤其是簡單型產(chǎn)品的企業(yè)，他們的銷售模式會是兩種銷售方式并存：一方面，降價沖量；另一方面，有專業(yè)的銷售和顧問隊伍，向客戶通過提供更多的價值進行銷售。

賣出東西未必能活下去，賺到錢才能活下去。這就是價值型銷售存在的理由。