當(dāng)電話銷售人員聽到客戶詢問價格時，是否意味著客戶一定對產(chǎn)品感興趣，甚至想要購買呢？其實未必，俗話說“貨比三家”，客戶有時詢問價格，可能是在試探電話銷售人員的低價，以及同其他競品進行價格比較等。

《孫子兵法》里說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！变N售人員要想讓自己在與客戶的價格談判中占據(jù)主動，從而使產(chǎn)品或服務(wù)以及理想的價格成交，就必須了解客戶可能接受的心理價格，即客戶能夠接受的價格底線。只有知道了客戶的價格底線，電話銷售人員在與客戶的價格博弈中才能有的放矢，并且占據(jù)主動，有利于價格談判。

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為此，當(dāng)客戶在電話里問起價格時，銷售人員應(yīng)該怎樣回答呢？我們提供幾個方法以供參考：

1.先拒絕再試探

在銷售中有一個這樣奇怪的現(xiàn)象：如果客戶認為你只是單純地賣東西，那么客戶就不會相信你說的價格。比如，你說：“做生意就是為了賺個差價，600元怎么樣？”那么客戶往往會不答應(yīng)。反之，你如果說：“我喜歡跟你做生意，但是這件商品真的不能賣這個價兒，以后再合作吧。”這種“拒絕”的方式可以消除客戶繼續(xù)砍價的念頭，稍后你再說：“我很遺憾不能賣這臺設(shè)備，但就咱倆來說，到底多少錢你能買？”這時，客戶剛被你拒絕，失望之余，又能聽到你這樣問，也許會說：“我覺得1200元是最低價了，但我想1000元是可以的?！边@時，銷售人員如果認為還在盈利范圍內(nèi)，就可以順?biāo)浦?，與客戶達成交易。

2.用領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌

比如客戶想花1000元買臺設(shè)備，而你要價1300元，這時，你可以給客戶說：“我們都覺得這個商品不夠便宜，如果我向領(lǐng)導(dǎo)申請降價到1100員，您能接受嗎？”通過這樣做，你就會在無形當(dāng)中把客戶的價格底線提高到1100元。

3.了解客戶對產(chǎn)品的熟悉程度

如果客戶對某類商品的行情已經(jīng)非常熟悉，說明他已經(jīng)有了清晰的價格底線，基于此，銷售人員在與客戶談價格時，可以先試探性地了解客戶對商品行情的熟悉程度，或是確認他是否在其他地方見過該商品。

4.用其他價位的商品做對比

通常來說，銷售人員推銷的商品總會根據(jù)不同的價格區(qū)間分為幾種層次，當(dāng)客戶與銷售人員因為價格問題而僵持不下時，銷售人員可以話鋒一轉(zhuǎn)，與另一種檔次較低的產(chǎn)品做對比：“一分價錢一份貨，您要是堅持這個價格，就只能買到類似這種較低檔次的產(chǎn)品?！边@時，由于有了對比，更能讓用戶感知產(chǎn)品的價值，銷售人員也可能通過此舉了解客戶的心理價格。

總的來說，當(dāng)客戶在電話里問起價格時，銷售人員既要懂得銷售心理學(xué)，還要能夠靈活運用銷售心理學(xué)，培養(yǎng)對時機的把握能力，從而“將計就計”了解客戶的心理價位，以利于接下來的銷售談判。