我國中醫(yī)講究望、聞、問、切，并且“問”在中醫(yī)里占據(jù)著重要的地位。同樣，在銷售領(lǐng)域中，“問”也很重要。通過向客戶提問題，有利于把握客戶需求，使銷售人員獲得更多的信息；提問還能促進(jìn)溝通，有利于減少與客戶之間的誤會，保持良好的客戶關(guān)系；提問還有利于銷售人員掌控談判進(jìn)程，在銷售中取得主動地位。我們接下來介紹銷售中的幾個(gè)提問技巧。

1.提問時(shí)要保持禮包和謹(jǐn)慎

著名英國畫家弗朗西斯·培根說：“謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧?！北M管提問有利于促進(jìn)溝通，但是提問的方式和方法若不對，可能會引起客戶的反感，甚至造成客戶關(guān)系的惡化與破裂。因此，在與客戶溝通過程中，銷售人員提問時(shí)必須要保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。

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2.問得越充分，銷售成功的可能性越大

通常情況下，人與人之間的交流大多是通過反復(fù)地問與答開展的。如果溝通雙方?jīng)]有問題，那么雙方的溝通就可能陷入停滯。因此，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，提問越充分，獲得的有效信息就會越多，從而銷售成功的可能性就越大。

3.提問必須有的放矢，切中實(shí)質(zhì)

在與客戶溝通時(shí)，銷售人員要切記：與客戶溝通過程中的一言一行都要緊緊圍繞著銷售目標(biāo)展開，對客戶的提問也要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地提問甚至脫離最根本的銷售目標(biāo)。因此，銷售人員可以適當(dāng)將最根本的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，劃分成一個(gè)個(gè)小問題，從而既可以避免在與客戶談話時(shí)談?wù)撘恍o聊話題而浪費(fèi)彼此的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)各個(gè)目標(biāo)。

4.多進(jìn)行開放性提問

相對來說，封閉性提問限定了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如，“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”“不是”“對”“錯(cuò)”“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣的話，客戶不僅會感到很被動，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

開放性問題則可以不限制客戶回答問題的答案，完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。進(jìn)行開放性提問既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。另外，在客戶感到不受約束時(shí)，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。

最后，在提問時(shí)，我們要盡可能地站在客戶的立場上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通；對于某些敏感性問題要盡可能地避免，如果這些問題的答案確實(shí)對你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行詢問；初次與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題入手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐柨蛻羰欠裨敢赓徺I，一定要注意循序漸進(jìn)；提問時(shí)的態(tài)度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾；選擇問題時(shí)，一定要給客戶留下足夠的回答空間，在客戶回答問題時(shí)盡量避免中途打斷；提問的問題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。