銷售方法論是銷售變革的基礎(chǔ)，好的方法論是業(yè)績的保證。好的方法論之所以能帶來業(yè)績是因為它最適應(yīng)客戶的采購行為，能為客戶帶來價值。但是，適合采購行為并不是一件容易的事情。一方面，采購行為也是不斷變化的，每隔一段時間就需要重新認識采購。另一方面，對采購行為的認知是不斷深入的，期間，在認識上發(fā)生了很多的錯誤，很多錯誤往往幾十年后才發(fā)現(xiàn)。

所以，銷售方法論也經(jīng)歷了一個歷史沿革過程，每一次的變化都是對采購行為的一種重新調(diào)整和適應(yīng)。全球方法論的發(fā)展在最近100年的歷史上，一共經(jīng)歷了三次大的變革。

第一次革命：銷售成為一個獨立的職業(yè)

這次變革發(fā)生在大約100年前的保險行業(yè)。一家保險公司的管理者意識到需要分離新客戶開拓和老客戶服務(wù)兩項工作，也就是著名的獵人——農(nóng)民模型的建立。于是一批人被單獨分離出來專門從事新客戶開拓，這次分離取得了巨大的成功，保險公司業(yè)績翻番增長。于是，這一做法迅速拓展到了其他行業(yè)。

這種分離首先是對銷售職業(yè)的一種確認，銷售成為了一個獨立的職業(yè)。同時，不同的分工意味著人們對客戶采購行為有了更深刻的認識，大家慢慢開始了解了客戶在不同采購階段決策關(guān)注點的不同，從而由不同的崗位處理不同的關(guān)注點。

當(dāng)然，在第一階段，還沒有特別成型的方法論，大家更多的是憑借經(jīng)驗。不過，想想現(xiàn)在很多國內(nèi)公司的銷售，不還是處于100年前的階段嗎？

第二次革命：銷售成為一門科學(xué)

第二次革命發(fā)生在1925年，以斯特朗（E·K·Strong）發(fā)表的《銷售心理學(xué)》為標志。確立了需求、收益、銷售目標等理論，并建立了一系列的銷售技巧。大家最熟悉的封閉式提問、開放式提問就是斯特朗發(fā)明的。

這次革命最大的收獲是人們意識到可以通過學(xué)習(xí)技巧提升業(yè)績而不是一切靠天賦。這次革命又一次大大提升了很多行業(yè)的銷售業(yè)績。

這次革命還是沿著采購行為展開，只是更加注重如何找到對應(yīng)方法，也就是銷售技巧，這讓銷售邁入了科學(xué)的殿堂。90年前，銷售的先輩們就認識到銷售行為本身的科學(xué)性。90年后的中國，很多人卻還是認為銷售就是行為藝術(shù)。

第三次革命：銷售成為了客戶的采購顧問

第三次革命始于上世紀70年代，這是個人才輩出的年代，開創(chuàng)者是銷售大師麥克·哈南，他的《顧問式銷售》一書宣布了顧問式銷售的誕生。不過集大成者時行為心理學(xué)家尼爾·雷克漢姆。他通過對23個國家、一萬余名銷售的研究出版了《銷售巨人》一書，將顧問式銷售推向了巔峰。這次革命性突破和前兩次一樣，推動了諸多行業(yè)銷售業(yè)績的增長，并一致持續(xù)到現(xiàn)在。

很快就要經(jīng)歷第四次革命。

顧問式銷售也已經(jīng)走到了盡頭，如果我們把顧問式銷售這套方法論比作降龍十八掌，經(jīng)過無數(shù)前輩日夜苦修，最后發(fā)現(xiàn)，再也玩不出花樣來了。如果大家都玩不出花樣，那就只有苦斗了，勝也是慘勝。銷售需要變革了，這種變革不是再發(fā)明一套降龍十八掌，而是造一個坦克出來。再破的坦克，也能輕而易舉地擊敗一個武林高手。