在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒(méi)有銷售人員，客戶會(huì)有什么損失？這個(gè)問(wèn)題的答案很可能是：他們會(huì)買到更便宜、更好的產(chǎn)品。

• 通過(guò)招標(biāo)競(jìng)價(jià)，同樣的產(chǎn)品，客戶獲得了更低的價(jià)格；
• 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索，客戶比較的范圍大大擴(kuò)展，買到了更好的產(chǎn)品。

沒(méi)有銷售，客戶的日子會(huì)過(guò)得更好。這樣的答案對(duì)銷售來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是一個(gè)災(zāi)難，但它又實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了，是不得不承認(rèn)的事實(shí)。讓我們先看一個(gè)案例：

我為一家汽車配件公司做培訓(xùn)，他們的產(chǎn)品主要是一些標(biāo)準(zhǔn)配件。客戶就是幾家國(guó)內(nèi)知名的汽車主機(jī)廠。

訓(xùn)前請(qǐng)這家公司提供了五個(gè)銷售案例，有成功案例也有失敗案例?？赐赀@五個(gè)案例得出一個(gè)結(jié)論：所有成功的單子都只有一個(gè)原因：價(jià)格最低；所有失敗的案例也都只有一個(gè)原因：價(jià)格不是最低。

這家企業(yè)之所以會(huì)這樣，是因?yàn)橹鳈C(jī)廠基本都采用招標(biāo)等方式進(jìn)行采購(gòu)，因?yàn)楫a(chǎn)品單一，在質(zhì)量上各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都過(guò)關(guān)，剩下的就只有比較價(jià)格了。更倒霉的是，主機(jī)廠對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)成本了如指掌，賺幾個(gè)點(diǎn)，幾乎就是主機(jī)廠核定的，供應(yīng)商基本沒(méi)有議價(jià)空間。

這家公司大約有100個(gè)銷售人員，培訓(xùn)期間我請(qǐng)這家公司的銷售團(tuán)隊(duì)回答一個(gè)問(wèn)題：如果價(jià)格降到最低就可以拿到訂單，要銷售有什么用？

大家進(jìn)行了熱烈的討論，但卻沒(méi)有人能夠真正說(shuō)清楚銷售存在的價(jià)值，或者這樣說(shuō)，大家不認(rèn)為銷售有價(jià)值。比如以下觀點(diǎn)：

• 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格：但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎很難獲取對(duì)手的價(jià)格。獲取了也只是為了報(bào)價(jià)比對(duì)手更低，還是沒(méi)錢賺。
• 挖掘隱性需求：但是產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，應(yīng)用范圍非常窄，銷售實(shí)在找不出什么客戶不知道的需求。同時(shí)客戶對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的了解比供應(yīng)商自己都清楚，他們根本就不給銷售挖掘隱性需求的機(jī)會(huì)。
• 獲取銷售線索：供應(yīng)商是入圍廠商，客戶就那幾個(gè)，有需求的時(shí)候客戶采購(gòu)人員就會(huì)通知所有供應(yīng)商進(jìn)行比質(zhì)比價(jià)，不用去找客戶也會(huì)通知你?；蛘哌@樣說(shuō)，你提前知道線索也沒(méi)多大操作空間。

討論陷入了僵局，這時(shí)一位女孩站了出來(lái)，她大聲說(shuō)道：“在我們公司，銷售的主要工作就是攻關(guān)我們部門！”

我趕忙向她了解情況，她的回答是：“我們是成本核算科，負(fù)責(zé)最終報(bào)價(jià)的核算，銷售人員天天賴到我們部門要低價(jià)，老是做我們的思想工作，而且動(dòng)不動(dòng)就質(zhì)問(wèn)我們，為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格可以更低，我們就不能？”

我告訴女孩：“下次他們?cè)龠@樣問(wèn)你，你就跟他們說(shuō)，把你們開(kāi)除掉，就可以報(bào)最低價(jià)，因?yàn)椴荒軇?chuàng)造價(jià)值的銷售就是成本！”

銷售人員就是成本，這是多么痛的領(lǐng)悟啊！

更重要的是，這不是一個(gè)銷售人員的問(wèn)題，也不是一家企業(yè)的問(wèn)題，甚至不是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，而是一個(gè)年交易額十幾萬(wàn)億的市場(chǎng)面臨的大問(wèn)題。

2015年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模為21070.5億元，首次突破2萬(wàn)億元。這2萬(wàn)億中的大部分都是通過(guò)價(jià)格比較進(jìn)行決策的，這還只是冰山一角。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題在單一、簡(jiǎn)單、重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品中最為嚴(yán)重，如飼料、塑料、鋼鐵、標(biāo)準(zhǔn)件、汽車配件、耗材、建筑材料的銷售都面臨相似的問(wèn)題。飼料行業(yè)市場(chǎng)每年超過(guò)6千億采購(gòu)額，建筑建材行業(yè)在2016年的采購(gòu)額超過(guò)12萬(wàn)億，汽車配件市場(chǎng)近10萬(wàn)億采購(gòu)，而工業(yè)品銷售基本都是這一類的代表。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題影響的就是這樣一個(gè)十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)億的大市場(chǎng)的問(wèn)題。這還僅僅是在中國(guó)。

這些行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力有限，很難通過(guò)創(chuàng)新獲取較好的利潤(rùn)。因而每天都只能處于半饑餓狀態(tài)，在餓死和勉強(qiáng)活著之間徘徊，稍不留神就是倒閉關(guān)門的命運(yùn)。為什么很多上市公司全面的利潤(rùn)還買了了上海一套房？就是因?yàn)檫@些產(chǎn)業(yè)實(shí)在沒(méi)有利潤(rùn)了。這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)到了極其嚴(yán)重的地步，它將企業(yè)推到了懸崖邊上。