數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過數(shù)據(jù)庫收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的概率，借助這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地傳播營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的。

隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和應(yīng)用普及，自20世紀(jì)90年代以來，數(shù)據(jù)庫營銷這一適應(yīng)現(xiàn)代信息社會的獨(dú)特營銷方式備受企業(yè)界的青睞，數(shù)據(jù)庫營銷在西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)里已相當(dāng)普及。

在美國，85%的零售商和制造商認(rèn)為他們需要一個(gè)強(qiáng)大的營銷數(shù)據(jù)庫來支持他們的競爭實(shí)力。2003年，唐·E·舒爾茲在清華大學(xué)講課時(shí)說：“現(xiàn)在美國最好的、發(fā)展最完備的營銷組織都有一種共識：要做營銷，必須建立數(shù)據(jù)庫?！?/p>

在競爭日益激烈的時(shí)代，企業(yè)如果能恰當(dāng)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，將會使產(chǎn)品更好地服務(wù)于客戶，在維系客戶、提高銷售額中扮演著越來越重要的角色。

數(shù)據(jù)庫營銷的特點(diǎn)

1.降低營銷成本，提高營銷效率

由于運(yùn)用數(shù)據(jù)庫能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

一般來說，大面積地郵寄宣傳品的反饋率只能達(dá)到2%～4%，但是，在了解客戶“底細(xì)”的基礎(chǔ)上經(jīng)過篩選，有針對性地郵寄宣傳品，反饋率就可以達(dá)到25%～30%。

2.在企業(yè)和客戶之間建立牢固的情感紐帶

企業(yè)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫可以經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的情感。通過雙向的個(gè)性化交流，使得客戶終身價(jià)值得以持續(xù)提高，實(shí)現(xiàn)買賣雙方各自利益的最優(yōu)化。

另外，運(yùn)用存儲的消費(fèi)記錄來推測其未來消費(fèi)者行為具有相當(dāng)?shù)木_性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者成為企業(yè)長期、忠實(shí)的用戶。

3.營銷的效果能夠評估和測量

數(shù)據(jù)庫營銷中，客戶可通過回復(fù)卡、電話、互聯(lián)網(wǎng)等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款。這樣，管理人員就可以得知客戶的反饋信息，每次數(shù)據(jù)庫營銷的效果就很容易測定了，測定的上次營銷活動(dòng)的效果還可為下次進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷提供參考，從這個(gè)意義上說，數(shù)據(jù)庫營銷是科學(xué)的營銷方式。

4.使企業(yè)之間競爭更加隱秘

傳統(tǒng)營銷中，運(yùn)用大眾傳媒開展大規(guī)模促銷活動(dòng)，容易引起競爭者的對抗行為，削弱促銷的效果。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷，無須依賴大眾傳媒，比較隱秘，一般不會引起競爭對手的注意，容易達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

5.改變了企業(yè)的市場營銷模式與服務(wù)模式

數(shù)據(jù)庫營銷不僅僅是一種營銷方法、工具、技術(shù)和平臺，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營理念，既改變了企業(yè)的市場營銷模式與服務(wù)模式，也使精準(zhǔn)營銷成為可能，企業(yè)可以給予客戶更加個(gè)性化的服務(wù)支持和營銷設(shè)計(jì)。

數(shù)據(jù)庫營銷的條件

數(shù)據(jù)庫營銷首要的是建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫，而且這個(gè)數(shù)據(jù)庫是動(dòng)態(tài)的，可以隨時(shí)擴(kuò)充和更新?；趯@個(gè)數(shù)據(jù)庫的分析，能幫企業(yè)確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)者，準(zhǔn)確地捕捉他們的需要，然后用有效的方式把產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給他們。

一般來說，數(shù)據(jù)庫營銷要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用、數(shù)據(jù)庫的管理等過程。

企業(yè)要將收集到的數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確無誤地存儲到專門建立的數(shù)據(jù)庫中。企業(yè)可以自己從事這項(xiàng)工作，也可外包給專門的數(shù)據(jù)庫服務(wù)公司來做。企業(yè)還要運(yùn)用計(jì)算機(jī)軟件把無序的原始數(shù)據(jù)處理為有條理的數(shù)據(jù)庫，產(chǎn)生出產(chǎn)品開發(fā)部門、營銷部門、公共關(guān)系部門所需要的數(shù)據(jù)，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫的共享。

如果企業(yè)的各部門之間沒有分享客戶信息，就會使得各部門無法協(xié)同工作，無法從共同的信息中獲取更大的力量。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)信息化管理，實(shí)現(xiàn)資源信息共享，同時(shí)在部門之間經(jīng)常舉行群策會議。