在銷售人員獲得企業(yè)客戶聯(lián)系方式以后，還應該進行客戶資格審查，也就是看潛在的客戶能否轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實的購買者。如前所述，一些公司最初會通過電話進行摸底，因為這種方式成本相對低廉，不過，最終仍然需要銷售人員來判斷這些銷售線索的價值。

在得克薩斯州奧斯汀的西南網(wǎng)絡公司，對于所有的商業(yè)線索，銷售人員要通盤審查其作為銷售線索的12項特征，如當前的供應商、節(jié)約比率、設備規(guī)格和償還期限等。在第一次通話之后，銷售人員要針對這12個問題做出全面的回答，其目的是讓銷售人員知道線索后面是什么樣的潛在客戶，以及什么時候應該放棄某些線索。從這個例子中我們應該注意，銷售人員需要的資料是客戶的需求、購買權限和支付能力。

1.需求

那些需要使用賣方的產(chǎn)品或服務并且正在計劃近期購買的人可以稱作合格的商業(yè)線索。那些對現(xiàn)在的供貨商滿意而且沒有更換想法的潛在客戶是很難轉(zhuǎn)變成真正的客戶的，對于這樣的潛在客戶，只有在發(fā)現(xiàn)有某個想法或需求是其當前的供應商沒有很好滿足而該買主又很在意時，你才有可能實現(xiàn)銷售。

這并不是件很容易的事情，即使該潛在客戶有很迫切的需求、你可以滿足而且他也真的想購買，你也必須想清楚訂單規(guī)模和利潤是否值得將來對其持續(xù)關注。

2.購買權限

除了客戶的需求以外，還有購買權限的問題。工廠經(jīng)理可能想要添置一臺銑床，然而如果沒有購買權限，雖然在電話里會讓銷售人員以為大有希望，實際上最終不一定能簽署訂單。

3.支付能力

找到想購買產(chǎn)品也有購買權的潛在客戶以后，如果該客戶缺乏購買的資金，結(jié)果也不一定理想。售出的產(chǎn)品由于對方只有空頭支票不得不重新收回，這可不是銷售人員追求的目標。

因此，銷售人員應該事先根據(jù)支付能力對潛在客戶做出篩選，目的就是淘汰那些信用風險過高的客戶，信用等級可以通過銀行或者信貸服務機構查證。

銷售人員業(yè)績的高低取決于他們考慮潛在客戶的角度。一般來說所有的銷售人員都會從相同的角度入手（如收入、需求等），但是成功的銷售人員會使用更高的審查標準，盡可能減少損失。例如，他們可能會要求客戶擁有更高的信用等級或者對產(chǎn)品和服務有更大的需求，只有這樣，他們才會把一條線索視為重點客戶。這又一次說明，浪費時間會降低效率，時間管理是獲得好的銷售業(yè)績的關鍵。