在一個(gè)項(xiàng)目中，為什么客戶內(nèi)部有些人積極推動(dòng)項(xiàng)目，有些人無(wú)所謂，還有人會(huì)抵觸和反對(duì)？究竟是什么原因?qū)е虏煌藢?duì)同一項(xiàng)目的態(tài)度差異如此之大？答案是每個(gè)人對(duì)現(xiàn)狀的感覺(jué)以及對(duì)未來(lái)的期望不同。

通常情況下，會(huì)有四種態(tài)度反饋模式：增長(zhǎng)模式、困境模式、平衡模式和自負(fù)模式。

增長(zhǎng)模式

客戶認(rèn)為現(xiàn)狀還不錯(cuò)，但他對(duì)未來(lái)有更高的期望，希望變得更好，這類(lèi)客戶采取行動(dòng)的可能性較高。

對(duì)持這種態(tài)度的人，銷(xiāo)售人員要問(wèn)自己：“我清楚他的期望與現(xiàn)實(shí)的差距是什么嗎？我的建議或方案能減少這種差距嗎？”和這類(lèi)人溝通，核心是探討如何讓他實(shí)現(xiàn)心中的藍(lán)圖，這比商務(wù)公關(guān)或其他手段更有效，更容易得到的支持。

困境模式

有些客戶本來(lái)沒(méi)有更高期望，但在現(xiàn)實(shí)中收到某種變化的沖擊，處境變得越來(lái)越差，這類(lèi)客戶的反饋，我們稱(chēng)之為困境模式。

這類(lèi)客戶雖然急著購(gòu)買(mǎi)，但不一定買(mǎi)最好的，也不一定會(huì)選擇最便宜的，而是會(huì)選擇最能解決當(dāng)下問(wèn)題的。這類(lèi)客戶的需求非常明確，他們關(guān)注“如何快速解決當(dāng)下存在的問(wèn)題”。

銷(xiāo)售人員面對(duì)這類(lèi)人，要問(wèn)自己：“我清楚他們當(dāng)下的問(wèn)題或麻煩嗎？我的方案能解決或減少這些問(wèn)題和麻煩嗎？”

平衡模式

這類(lèi)客戶對(duì)現(xiàn)狀感覺(jué)挺好，對(duì)未來(lái)沒(méi)什么想法，我們把這種反饋態(tài)度稱(chēng)之為平衡模式。這類(lèi)客戶對(duì)我們提供的方案根本不感興趣，他們沒(méi)想法，也看不到方案的價(jià)值，甚至覺(jué)得方案帶來(lái)的變化是增加他們的工作量，會(huì)破壞他們目前的平衡。他們采取行動(dòng)的可能性很低，大多數(shù)情況下會(huì)抗拒變化。

有些表面上會(huì)說(shuō)：“我其實(shí)是很支持這個(gè)項(xiàng)目的，你去找XX領(lǐng)導(dǎo)吧，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)要做我們就做。”私下場(chǎng)合，他們可能會(huì)說(shuō)：“我們現(xiàn)在挺好的，你們別瞎折騰了，沒(méi)事找事?！?/p>

自負(fù)模式

這類(lèi)人對(duì)現(xiàn)狀很滿意，甚至認(rèn)為已經(jīng)超出了他們的預(yù)期值，自我感覺(jué)超級(jí)良好。對(duì)于這種反饋，我們稱(chēng)之為自負(fù)模式。

這類(lèi)人對(duì)現(xiàn)狀非常滿意，甚至得以。他們覺(jué)得已經(jīng)做得很好，在他們的圈子里屬于領(lǐng)先水平，自己時(shí)別人學(xué)習(xí)的對(duì)象，哪里會(huì)輪到銷(xiāo)售人員指手畫(huà)腳。他們的關(guān)注點(diǎn)，在于銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可他們已經(jīng)取得的“輝煌成就”。