了解客戶背景信息的提問就是要了解客觀事實，比如客戶背景、決策程序等等，獲取這些信息可以幫助銷售人員快速認識客戶，對客戶有一個整體的認識。同時了解客戶事實對銷售來說是一件很有安全感的事，比如問問客戶公司有多少人、生產(chǎn)什么東西、采購預算是多少、什么時候啟動項目等等。

對銷售來說重要的客戶信息包括：

• 采購決策信息：包括采購階段、采購程序、參與采購決策的角色；
• 競爭對手：包括對手情況、是否自建、是否有可能停滯；（后兩類也是競爭）
• 訂單背景：發(fā)起原因、采購日期、采購預算；
• 客戶背景：實力、信譽、采購特點、付款方式、與供應商的合作關(guān)系等等。

這些信息通常在銷售介入初期就要去了解，在整個項目運作過程中要不斷關(guān)注其變化。這類信息對銷售肯定是有幫助，但是對于客戶來說卻沒什么價值。他告訴你這些背景信息對他自己基本沒好處。而只要對他沒價值的，他通常不會有興趣。所以面向流程的提問往往會收到客戶的應付、拒絕、甚至欺騙。比如：

銷售問：“這個項目目前由哪些部門負責？”

客戶說：“目前還沒確定呢！”（其實早就正式下文確定選型人員了）

銷售問：“這個項目進展到什么程度了？”

客戶答：“還沒開始呢?！保ㄆ鋵嵐桃呀?jīng)選得差不多了）

客戶應付你甚至欺騙你，當然可能是因為信任問題，但是搜集背景信息是訂單開始階段要做的，這時候十有八九信任沒有建立起來。所以，銷售會面臨一個兩難的境地，解決辦法有兩個：

（1）表明問題對客戶的價值

你認為下面的問題誰最愿意回答：

“你有女朋友嗎？”

你可能覺得是沒有女朋友愿意回答，但事實上是想讓你幫助找個女朋友的人最愿回答，和他是否有女朋友沒有關(guān)系，甚至和是否結(jié)婚都沒有關(guān)系。

客戶在聽到銷售提問的時候，他的第一反應通常不是答案，而是銷售為什么問這個問題。這是人的本能，他是在尋找回答這個問題對自己的好處。當客戶找不到的時候，他會討厭回答這個問題。因此，當你問問題的時候，最好表明這個問題對客戶的價值是什么，比如，這樣問：

• 我想了解一下使用人數(shù)，這樣配置設備的時候可以更精確，為您節(jié)省成本；
• 我想多了解一下預算的情況，以確保符合您的預期；
• 我想多了解一下項目工作計劃，以便于在關(guān)鍵節(jié)點上與您做好配合，保證工期。

當然，也可以問完補充，比如：

銷售問：“這個項目的規(guī)劃目前是怎么做的？”

客戶答：“該怎么做就怎么做吧，做規(guī)劃還不都那樣。”

銷售說：“我之所以這樣問，是覺得做規(guī)劃確實是一件很頭疼的事情，我們幫助一些客戶做過類似的規(guī)劃，最難的是三個方面：一是流程、二是組織、三是計劃。這三個方面需要一些系統(tǒng)的方法來規(guī)劃，每次都要和客戶討論很多次?！?/p>

這樣說，就等于給客戶提供了價值。按照等價交換的原則，這時的客戶往往愿意與你更深入地交流規(guī)劃的做法，你也最終獲得了客戶的信息。

“對他有利，他才行動”這八個字就是客戶的本能，可以應用在多個方面。

（2）冷不防提問

所謂冷不防提問是指不要連續(xù)地問客戶信息類問題，而是有一定間隔，在客戶沒有準備的情況下，抽冷子問一下。比如，在告別之前，突然回頭問一個問題，這時客戶沒防備，很容易說真話。

即使你是很有經(jīng)驗的銷售人員，這類提問也不宜過多。因為這些問題更多是一種索取行為。客戶一旦意識到你只是在索取，就會本能地提高警惕，這時再想獲得信息就難了。

獲取這些信息時還有三個重要的原則：

• 能早期問的就不要后期問；
• 能從其他渠道了解的信息就不要問客戶；
• 能從基層了解的信息就不要去問高層。

違背了這三條原則，會讓你顯得對客戶很不重視。想象一下，你去問客戶的老板：你們公司有多少人？老板聽到這話什么感覺？