顧問式銷售發(fā)端于麥克 · 哈南，光大于尼爾 ?· 雷克漢姆，最近30年漸漸趨于完善。顧問式銷售是當今世界上最主流的銷售模式。

顧問式銷售之所以有今天的地位，關鍵在于它的確比產(chǎn)品型銷售更關注客戶。從底層邏輯上說，它又幾個顯著的特點：

• 顧問式銷售強調(diào)不是“賣”，而是和客戶一起買的思想。這符合復雜銷售的特點、因為在復雜銷售中，客戶自己也不知道該怎么買。顧問的意思就是做好客戶采購的參謀。
• 顧問式銷售以客戶采購流程作為銷售流程的設計基礎，這就大大減少了銷售難度，順勢而為阻力自然小，這解決了產(chǎn)品型銷售中“戧”著所帶來的問題。
• 顧問式銷售強調(diào)客戶痛苦和利益而不是產(chǎn)品或者關系，把痛苦看成采購驅(qū)動力，把組織利益看成客戶的最終訴求，并以此為核心，設計銷售技巧和方法。這解決了一個單純靠增加銷售方成本（降價與回扣）所帶來的問題。

和產(chǎn)品型銷售方法不同，顧問式銷售中產(chǎn)品是因，利益是果。顧問式銷售以利益作為推動銷售的手段，而不是產(chǎn)品。

和關系型銷售方法也不同，顧問式銷售更重視組織利益，而關系型銷售更重視個人利益，更確切地說是非法的個人利益。

顧問式銷售之所以沒有在中國成為主流銷售模式，關鍵在于中國市場環(huán)境的不成熟，在剛剛過去的30年里，政治、人情、假冒偽劣產(chǎn)品等等因素都影響著市場，很多時候劣幣是可以驅(qū)逐良幣的，這就大大壓縮了良幣的生存空間。當然這種情況正在改善，市場正在逐漸成熟和完善，良幣的空間也在逐漸增大。

銷售從來都是以勝負論英雄，無論什么方法，能合理合法地拿下單子來的就是好方法。所以，除了市場原因，顧問式銷售本身的一些固有缺陷也影響了大家的積極性。比如：