關(guān)系型銷售算是在中國比較有市場的銷售方法論之一。所謂關(guān)系就是用情感綁架換取客戶支持的一種銷售行為，往往有明確的時間約束性和成本約束性。關(guān)系型銷售有幾個特點(diǎn)：

• 起初只是用感情換支持，現(xiàn)在基本是用回扣換支持了；
• 希望客戶幫助我，而不是希望客戶需要我；
• 以吃飯、禮品、回扣為手段，以面子、情感、義氣為媒介，利用“有義務(wù)給予、有義務(wù)接受、有義務(wù)回報(bào)”的原則，在情感上迫使客戶幫助銷售。

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關(guān)系學(xué)在中國已經(jīng)發(fā)展為一門完整的學(xué)問。我們必須承認(rèn)它是有用的，存在即合理，合理的原因是中國客戶吃這一套。在采購決策過程中，客戶受情感的影響往往比較大。感情淺的時候會告訴你同等情況下優(yōu)先選你；情感深的時候，就會直接用哥們義氣代替所采購產(chǎn)品的價(jià)值考量。但是這種做法也有其明顯的缺點(diǎn)，主要包括：

成本高：現(xiàn)在的市場環(huán)境，空談感情已經(jīng)沒有意義了，必須是真金白銀的投入。投入高，自然價(jià)格就高，而隨著競爭的加劇，很難明目張膽地抬高價(jià)格。兩頭一堵，就必然造成銷售成本升高。說白了，關(guān)系就是拿錢砸出來的，它本身就是一種成本。看似免費(fèi)，實(shí)則最貴，天下免費(fèi)的東西都是最貴的。

風(fēng)險(xiǎn)高：銷售人員對這個社會的額外貢獻(xiàn)，就是經(jīng)常通過誘惑的方式考驗(yàn)人性的底線，多少仁人志士都是這樣被送進(jìn)監(jiān)獄的，當(dāng)然他們進(jìn)監(jiān)獄也是咎由自取。但是銷售也不能獨(dú)善其身，總是越努力工作離監(jiān)獄越近，甚至給自己的公司也帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)?；蛘哌@樣說，銷售為自己的公司承擔(dān)了法律風(fēng)險(xiǎn)，甚至壯烈犧牲，獲得的竟然只有工作和提成。

難復(fù)制：關(guān)系的建立往往是一種高度敏感的個人情感鏈接，非常依賴于個人的天賦，一個銷售能搞定一個人，但是說不清楚怎么搞定，這在培訓(xùn)領(lǐng)域?qū)儆陔[形技能，就像一個品酒師舌頭的敏感度一樣，很難去復(fù)制。而方法論必須是可復(fù)制的，否則還是梁山好漢，不是現(xiàn)代化的軍隊(duì)。

傷自尊：銷售在建立關(guān)系時，總是需要把自己放在弱者的地位，也就是乞討客戶幫助你，這就是為什么很多人認(rèn)為銷售就是“求人”的工作。這事對很多人來說很傷自尊，也是很多人鄙視這個職業(yè)的原因。

關(guān)系銷售發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是簡單地利用情感獲利的銷售行為，而是一種利用回扣尋求支持的綁架行為。你拿了我的錢，就有把柄攥在我手里，不幫就魚死網(wǎng)破。不是因?yàn)楦星楹枚С?，而是因?yàn)榭謶咒N售人員報(bào)復(fù)而支持，情感的背后是血腥。