“不需要”幾乎是客戶(hù)的口頭禪，客戶(hù)這么說(shuō)往往并不代表其真的不需要。對(duì)此，電話銷(xiāo)售人員千萬(wàn)別當(dāng)真，要學(xué)會(huì)洞悉客戶(hù)真正的想法，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而讓客戶(hù)變“不需要”為“不得不需要”。

在現(xiàn)實(shí)中，客戶(hù)的“不需要”等口頭禪有時(shí)是銷(xiāo)售人員問(wèn)出來(lái)的結(jié)果。因?yàn)椴簧黉N(xiāo)售人員一接通電話，就不停地推銷(xiāo)產(chǎn)品，我們?cè)O(shè)身處地地想一想，假如你接到一個(gè)陌生電話，對(duì)方一開(kāi)口就推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，你是否會(huì)自然地說(shuō)“不需要”？相信你也會(huì)說(shuō)“不需要”，畢竟在自己還很不了解的情況下，為了擺脫對(duì)方，“不需要”就是一個(gè)可以理解的借口。

還有一種情況時(shí)，客戶(hù)說(shuō)“不需要”后，并沒(méi)有馬上掛斷電話，而是想給銷(xiāo)售人員留一點(diǎn)兒時(shí)間，觀察銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)。這時(shí)，如果電話銷(xiāo)售人員能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，那么客戶(hù)可能會(huì)愿意在一些問(wèn)題上與銷(xiāo)售人員進(jìn)行交流，從而給成交提供了機(jī)會(huì)；倘若銷(xiāo)售人員聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)“不需要”，就以為沒(méi)有再溝通的必要了，那么客戶(hù)就真的“不需要”了。

電話銷(xiāo)售人員：“您好，請(qǐng)問(wèn)是xx公司嗎？”

客戶(hù)：“是的，什么事情？”

電話銷(xiāo)售人員：“是這樣的，我是xx公司的xx，我們是專(zhuān)業(yè)從事網(wǎng)站建設(shè)的，我想請(qǐng)問(wèn)一下貴公司最近有沒(méi)有這樣的需求？”

客戶(hù)：“不好意思，我們已經(jīng)有自己的網(wǎng)站了，不需要?！?/p>

電話銷(xiāo)售人員：“沒(méi)關(guān)系，這樣吧，我發(fā)一份資料給您，如果你們有需要的話再和我聯(lián)系，好嗎？”

客戶(hù)：“不用了。”

電話銷(xiāo)售人員：“那好吧，謝謝！”（主動(dòng)掛斷電話）

在上面的案例中，電話銷(xiāo)售人員有這樣幾處明顯的失誤：

1.在沒(méi)有了解客戶(hù)之前就急著推銷(xiāo)產(chǎn)品

案例中的電話銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，問(wèn)客戶(hù)“有沒(méi)有這方面的需求”，這個(gè)問(wèn)題讓客戶(hù)怎么回答呢？沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)在沒(méi)有搞清楚銷(xiāo)售人員及其產(chǎn)品的情況下，就輕易地告知銷(xiāo)售人員有需求。所以，銷(xiāo)售人員問(wèn)這樣的問(wèn)題，無(wú)形之中是在誘導(dǎo)客戶(hù)回答“不需要”。

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2.沒(méi)有請(qǐng)教客戶(hù)的身份和姓名

俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，銷(xiāo)售人員在對(duì)接電話的客戶(hù)幾乎一無(wú)所知的情況下詢(xún)問(wèn)對(duì)方“是否需要”，應(yīng)該說(shuō)得到“不需要”的答復(fù)在情理之中。一般情況下，客戶(hù)會(huì)習(xí)慣性地拒絕一些推銷(xiāo)電話，尤其對(duì)方不是銷(xiāo)售人員要找的購(gòu)買(mǎi)決策者時(shí)，對(duì)方在拒絕時(shí)會(huì)更加理直氣壯，畢竟不屬于自己的職責(zé)范圍。

3.沒(méi)有與客戶(hù)建立起信任關(guān)系，就要求客戶(hù)有需求和自己聯(lián)系

可以說(shuō)，銷(xiāo)售人員在沒(méi)有有效地同客戶(hù)建立起信任關(guān)系時(shí)，就讓客戶(hù)有需求找自己，有些自作多情。這種情況下，客戶(hù)即便答應(yīng)，往往也是敷衍，或是出于禮貌性的應(yīng)答。

4.沒(méi)有爭(zhēng)取最后一線機(jī)會(huì)，自己打敗了自己

通常來(lái)說(shuō)，在客戶(hù)還沒(méi)有掛斷電話時(shí)，銷(xiāo)售人員切記主動(dòng)掛斷電話，一定要等客戶(hù)掛斷電話后再掛斷。